Menulis Rencana Bisnis: Bagian 5
- Produk dan / atau Layanan dan Proposisi Penjualan Unik Anda
- Strategi Penentuan Harga
- Rencana Penjualan / Distribusi
- Rencana Iklan dan Promosi
Cara termudah untuk mengembangkan rencana pemasaran Anda adalah dengan bekerja melalui masing-masing bagian ini, mengacu pada riset pasar yang Anda selesaikan ketika Anda sedang menulis bagian sebelumnya dari rencana bisnis .
(Perhatikan bahwa jika Anda mengembangkan rencana pemasaran sendiri, alih-alih sebagai bagian dari rencana bisnis , rencana tersebut juga akan perlu menyertakan Pasar Target dan bagian Analisis Pesaing. Anda dapat mempelajari cara melakukan bagian ini di Bagaimana untuk Menulis Bagian Analisis Pasar dari Rencana Bisnis dan Cara Menulis Bagian Analisis Pesaing .)
Bagian Rencana Pemasaran
Produk dan / atau Layanan
Fokus pada keunikan produk atau layanan Anda dan bagaimana pelanggan akan mendapat manfaat dari menggunakan produk atau layanan yang Anda tawarkan. Gunakan pertanyaan-pertanyaan ini untuk menulis paragraf yang meringkas aspek-aspek ini untuk rencana pemasaran Anda:
- Apa sajakah fitur dari produk atau layanan Anda?
- Jelaskan atribut fisik produk atau layanan Anda, dan fitur terkait lainnya seperti apa yang dilakukan atau bagaimana produk atau layanan Anda berbeda dari produk atau layanan pesaing.
- Bagaimana produk atau layanan Anda akan menguntungkan pelanggan?
- Ingat bahwa manfaat bisa tidak berwujud juga nyata; misalnya, jika Anda menjual produk pembersih, pelanggan Anda akan mendapat manfaat dengan memiliki rumah yang lebih bersih, tetapi mereka juga dapat memperoleh manfaat dengan menikmati kesehatan yang lebih baik. Lakukan brainstorming sebanyak mungkin manfaat untuk memulai dan kemudian pilih untuk menekankan manfaat yang akan paling dihargai pelanggan Anda dalam rencana pemasaran Anda.
- Apa yang membedakan produk atau layanan Anda dari yang lain? Dengan kata lain, apa Proposisi Penjualan Unik Anda, pesan yang Anda ingin pelanggan Anda terima tentang produk atau layanan Anda yang merupakan jantung dari pemasaran Anda? Rencana pemasaran adalah semua tentang mengkomunikasikan pesan sentral ini kepada pelanggan Anda.
Strategi Penentuan Harga
Bagian strategi penetapan harga dari rencana pemasaran melibatkan penentuan bagaimana Anda akan menetapkan harga produk atau jasa Anda; harga yang Anda tetapkan harus kompetitif tetapi masih memungkinkan Anda untuk menghasilkan laba yang wajar.
Menjadi "masuk akal" adalah kunci; Anda dapat menagih harga apa pun yang Anda inginkan, tetapi untuk setiap produk atau layanan ada batasan untuk berapa banyak konsumen bersedia membayar. Strategi penetapan harga Anda perlu memperhitungkan batas konsumen ini.
Pertanyaan yang paling umum dari orang-orang bisnis kecil tentang bagian strategi penetapan harga dari rencana pemasaran adalah, "Bagaimana Anda tahu berapa harga yang harus dibayar?"
Pada dasarnya, Anda menetapkan harga melalui proses penghitungan biaya, memperkirakan manfaat bagi konsumen, dan membandingkan produk, layanan, dan harga Anda dengan orang lain yang serupa.
Tetapkan harga Anda dengan memeriksa berapa banyak biaya untuk menghasilkan produk atau layanan dan menambahkan harga yang adil untuk manfaat yang akan dinikmati pelanggan.
Memeriksa apa yang dikenakan oleh orang lain untuk produk atau layanan serupa akan memandu Anda ketika Anda mencari tahu berapa harga yang pantas untuk manfaat semacam itu. Anda mungkin merasa berguna untuk melakukan Analisis Breakeven .
Strategi penetapan harga yang Anda uraikan dalam rencana pemasaran Anda akan menjawab pertanyaan-pertanyaan berikut:
- Berapa biaya produk atau jasa Anda? Pastikan Anda memasukkan semua biaya tetap dan variabel ketika Anda menghitung ini; biaya tenaga kerja dan material sudah jelas, tetapi Anda mungkin juga perlu memasukkan biaya pengiriman, biaya administrasi, dan / atau biaya penjualan, misalnya.
- Bagaimana harga produk atau layanan Anda dibandingkan dengan harga pasar produk atau layanan serupa?
- Jelaskan bagaimana harga produk atau layanan Anda kompetitif. Misalnya, jika harga yang Anda rencanakan untuk ditagih lebih rendah, mengapa Anda dapat melakukan ini? Jika lebih tinggi, mengapa pelanggan Anda bersedia membayar lebih banyak? Di sinilah bagian "strategi" dari strategi penetapan harga ikut bermain; apakah bisnis Anda akan lebih kompetitif jika Anda mengenakan biaya lebih, kurang, atau sama dengan pesaing Anda dan mengapa?
- Jenis ROI ( Pengembalian Investasi ) seperti apa yang Anda harapkan dengan strategi penetapan harga ini, dan dalam jangka waktu apa?
Rencana Penjualan dan Distribusi
Ingat, tujuan utama dari rencana pemasaran adalah membuat orang membeli produk atau layanan Anda. Di sinilah Anda detail bagaimana ini akan terjadi.
Secara tradisional ada tiga bagian ke bagian Penjualan dan Distribusi, meskipun ketiga bagian ini mungkin tidak berlaku untuk bisnis Anda.
1) Buat garis besar metode distribusi yang akan digunakan.
- Bagaimana produk atau layanan Anda akan sampai ke pelanggan? Apakah Anda akan mendistribusikan produk atau layanan Anda melalui situs web , melalui surat, melalui perwakilan penjualan, atau melalui ritel?
- Saluran distribusi apa yang akan digunakan?
- Dalam saluran distribusi langsung, produk atau layanan langsung dari produsen ke konsumen. Dalam saluran distribusi satu tahap, ia beralih dari produsen ke pengecer ke konsumen. Saluran distribusi tradisional adalah dari produsen ke grosir ke pengecer ke konsumen. Buat garis besar semua perusahaan, orang dan / atau teknologi yang berbeda yang akan terlibat dalam proses mendapatkan produk atau layanan Anda kepada pelanggan Anda.
- Berapa biaya yang terkait dengan distribusi?
- Apa persyaratan pengiriman?
- Bagaimana metode distribusi mempengaruhi kerangka waktu produksi atau pengiriman? (Berapa lama waktu yang diperlukan untuk mendapatkan produk atau layanan Anda kepada pelanggan Anda?)
Jika bisnis Anda melibatkan penjualan produk, Anda juga harus memasukkan informasi tentang tingkat persediaan dan pengemasan di bagian dari rencana pemasaran Anda. Contohnya:
- Bagaimana produk Anda akan dikemas untuk pengiriman dan untuk ditampilkan?
- Apakah kemasan memenuhi semua persyaratan peraturan (seperti pelabelan)?
- Apakah kemasan dikodekan dengan benar, diberi harga, dan melengkapi produk?
- Tingkat persediaan minimum apa yang harus dipelihara untuk memastikan bahwa tidak ada kehilangan penjualan karena masalah seperti keterlambatan pengiriman dan pesanan kembali?
2) Buat garis besar proses transaksi antara bisnis Anda dan pelanggan Anda.
- Sistem apa yang akan digunakan untuk memproses pesanan, pengiriman, dan penagihan?
- Metode pembayaran apa yang dapat digunakan pelanggan?
- Persyaratan kredit apa yang akan ditawarkan pelanggan? Jika Anda akan menawarkan diskon untuk pembayaran dini atau memberikan penalti untuk pembayaran terlambat, mereka harus disebutkan dalam bagian dari rencana pemasaran Anda.
- Apa kebijakan pengembalian Anda?
- Jaminan apa yang akan ditawarkan pelanggan? Jelaskan ini atau jaminan layanan lainnya.
- Dukungan purna jual apa yang akan Anda tawarkan kepada pelanggan dan apa yang akan Anda kenakan (jika ada) untuk dukungan ini?
- Apakah ada sistem untuk umpan balik pelanggan sehingga kepuasan pelanggan (atau kurangnya itu) dapat dilacak dan ditangani?
3) Jika itu berlaku untuk bisnis Anda, buat garis besar strategi penjualan Anda.
- Jenis tenaga penjual apa yang akan dilibatkan (staf penjualan yang ditugaskan, demonstran produk, pengacara telepon, dll.)?
- Jelaskan harapan Anda tentang tenaga penjual ini dan bagaimana efektivitas penjualan akan diukur.
- Apakah program pelatihan penjualan akan ditawarkan? Jika ya, jelaskan di bagian rencana pemasaran ini.
- Jelaskan insentif yang akan ditawarkan oleh penjual untuk mendorong pencapaian mereka (seperti mendapatkan akun baru, pesanan terbanyak, dll.).
Rencana Iklan dan Promosi
Pada dasarnya bagian Iklan dan Promosi dari rencana pemasaran menjelaskan bagaimana Anda akan mengirimkan Proposisi Penjualan Unik kepada calon pelanggan Anda. Meskipun ada ribuan peluang promosi yang tersedia untuk Anda, apa yang membedakan rencana sukses dari yang tidak berhasil adalah fokus - dan itulah yang ditawarkan oleh Proposisi Penjualan Unik Anda.
Jadi pikirkan dulu pesan yang ingin Anda kirim ke audiens yang Anda targetkan. Kemudian lihat kemungkinan promosi ini dan putuskan mana yang perlu ditekankan dalam rencana pemasaran Anda:
Periklanan - Pendekatan terbaik untuk beriklan adalah memikirkannya dalam hal media dan media mana yang paling efektif dalam menjangkau target pasar Anda . Kemudian Anda dapat membuat keputusan tentang berapa banyak anggaran iklan tahunan Anda yang akan Anda belanjakan untuk setiap media.
Berapa persentase anggaran iklan tahunan Anda yang akan Anda investasikan dalam setiap hal berikut:
- internet
- televisi
- radio
- surat kabar
- majalah
- direktori
- billboard
- iklan bench / bus / kereta bawah tanah
- surat langsung
- iklan kooperatif dengan pedagang besar, pengecer, atau usaha lain?
Sertakan tidak hanya biaya iklan tetapi proyeksi Anda tentang berapa banyak bisnis yang akan dihasilkan iklan.
Promosi Penjualan - Jika sesuai dengan bisnis Anda, Anda mungkin ingin memasukkan kegiatan promosi penjualan ke dalam rencana iklan dan promosi Anda, seperti:
- menawarkan sampel gratis
- kupon
- titik pembelian ditampilkan
- demonstrasi produk
Materi Pemasaran - Setiap bisnis akan memasukkan beberapa di antaranya dalam rencana promosi mereka. Bahan pemasaran yang paling umum adalah kartu nama , tetapi brosur, pamflet, dan lembar layanan juga umum.
Publisitas - Cara lain promosi yang harus digunakan oleh setiap bisnis. Jelaskan bagaimana Anda berencana menghasilkan publisitas. Sementara siaran pers muncul dalam pikiran, itu hanya satu cara untuk membuat orang menyebarkan berita tentang bisnis Anda. Mempertimbangkan:
- peluncuran produk
- acara khusus , termasuk keterlibatan masyarakat
- menulis artikel
- mendapatkan dan menggunakan testimonial
Untuk informasi lebih lanjut tentang publikasi, lihat Mendapatkan Publisitas untuk Bisnis Anda .
Situs Web Bisnis Anda - Jika bisnis Anda memiliki atau akan memiliki situs web, jelaskan bagaimana situs web Anda sesuai dengan rencana iklan dan promosi Anda. (Baca Cara Mengarahkan Lalu Lintas ke Situs Web Bisnis Anda terlebih dahulu.)
Pameran dagang - Pameran dagang dapat menjadi promosi dan peluang penjualan yang sangat efektif - jika Anda memilih yang tepat dan siap untuk menerapkan rencana promosi Anda. Sebelum Anda Menghadiri Pameran Dagang tersebut menjelaskan cara memilih pameran dagang yang sesuai. Anda juga ingin membaca:
Tips Untuk Pameran Dagang yang Sukses
Cara Membuat Tampilan Pameran Dagang yang Efektif
27 Cara Murah untuk Meningkatkan Pertunjukan Dagang Anda Berikutnya
Kegiatan Promosi Lainnya
Aktivitas promosi Anda benar-benar dibatasi hanya oleh imajinasi Anda. Butuh inspirasi? Lihat 10 Cara Berbiaya Rendah untuk Mempromosikan Bisnis Anda .
Tetapi jika Anda berencana untuk mengajar kursus, mensponsori acara komunitas, atau melakukan kampanye email , Anda harus memasukkannya dalam rencana iklan dan promosi Anda. Upaya tidak terhubung yang sporadis untuk mempromosikan produk atau layanan Anda pasti akan gagal; Tujuan Anda adalah merencanakan dan melaksanakan serangkaian kegiatan promosi terfokus yang akan mengkomunikasikan pesan yang ingin Anda kirim tentang produk dan / atau layanan Anda dengan calon pelanggan Anda.
Sementara usaha kecil sering memiliki anggaran promosi sangat kecil (atau tidak ada), itu tidak berarti bahwa usaha kecil tidak dapat merancang dan menerapkan rencana promosi yang efektif.
Tidak ada bisnis yang terlalu kecil untuk memiliki rencana pemasaran. Lagi pula, tidak ada bisnis terlalu kecil untuk pelanggan atau klien. Dan jika Anda memiliki ini, Anda perlu berkomunikasi dengan mereka tentang produk dan / atau layanan Anda.
Baca lebih lanjut tentang pemasaran:
40 Ide Pemasaran Anggaran untuk Bisnis Kecil Anda
Penjelasan Pemasaran dalam Bisnis
6 Strategi Pemasaran Sederhana untuk Meningkatkan Bisnis Anda