Program Insentif Penjualan Harus Manis dan Sederhana
Wortel
Menggantung wortel pepatah adalah seni kuno yang umumnya dipahami berada di jantung perilaku manusia, psikologi, motivasi , dan, khususnya, bisnis .
Produsen dan distributor biasanya menggunakan teknik ini dengan mitra saluran mereka dalam upaya untuk menambahkan nilai motivasi unik agar penjual dapat memindahkan produk atau layanan tertentu.
Alasan mengapa teknik ini bertahan dalam ujian waktu adalah karena, untuk sebagian besar, itu berhasil! Kadang-kadang, bagaimanapun, unsur teknik tersebut dieksekusi dengan tidak benar. Program insentif penjualan di bawah melakukan atau gagal sebagai hasilnya.
Uang Tidak Selalu Faktor Memotivasi
Nilai-nilai moneter insentif sering bukan faktor penting dalam memotivasi tenaga penjualan untuk berhasil. Ambil contoh saya sendiri. Saya beruntung bekerja di industri yang menyediakan pasokan insentif dan penghargaan yang tiada henti untuk pencapaian yang berlebihan. Saya tahu bahwa jika saya memenangkan setiap perjalanan, setiap TV, setiap insentif ditawarkan, uang akan datang dengan itu!
Bagi saya, uang dan barang bukanlah motivasi utama saya. Filosofi saya sederhana; "Jika Anda memenangkan semua insentif yang ada untuk menang, Anda tidak bisa membantu tetapi berada di atau dekat puncak setiap kali." Korporasi menggunakan program insentif untuk mendorong perilaku dan saya setuju untuk bermain game dan menyesuaikan keinginan mereka; apa yang mendapat imbalan, sudah selesai.
Masalahnya, dari sudut pandang vendor, adalah tidak semua tenaga penjual termotivasi dengan cara yang sama. Akibatnya, tidak semua program insentif bekerja.
Mengapa Semua Orang Penjualan Tidak Termotivasi
1) Aturan 80-20
Dua puluh persen tenaga penjualan menghasilkan delapan puluh persen dari penjualan dan laba. Terlalu sering, insentif penjualan - mungkin dalam upaya untuk bersikap adil - disesuaikan dengan seluruh kekuatan penjualan atau saluran VAR.
Risiko dalam program seperti ini adalah sarung tangan yang cocok untuk semua orang pada akhirnya tidak cocok untuk siapa pun. Ahli strategi pemasaran yang tercerahkan mengetahui bahwa dua puluh persen teratas sudah termotivasi. Sederhananya, strategi yang dirancang untuk menyalakan api di bawah dua puluh persen berikutnya - kelompok logis berikutnya - menggandakan bisnis dengan cara yang lebih efisien biaya .
2) Teori KISS
Tenaga penjual oleh alam seperti listrik. Mereka secara alami mengambil jalan yang paling tidak tahan. Itu tidak berarti mereka malas atau tidak diinginkan. Bahkan, justru sebaliknya. Tenaga penjualan yang baik melihat kesederhanaan untuk mewujudkan sesuatu.
Untuk informasi tentang merekrut dan melatih tenaga penjual, lihat 8 Tip untuk Mempekerjakan Tenaga Penjualan, Bagaimana Wawancara dengan Wiraniaga dan Cara Melatih Tenaga Penjualan.
Seringkali, program insentif gagal total karena kompleksitas dalam sistem pencatatan dan pelaporan mereka atau bagaimana imbalan dimenangkan. Jika Anda menempatkan penjual dalam posisi di mana dia dipaksa untuk menilai "Untuk mendapatkan ini, pertama saya harus menjual ini, ditambah ini dan bukan ini dan mereka harus memasukkan ini," Anda membuat resep untuk kebingungan, frustrasi penjualan dan kegagalan. Pada akhirnya, program insentif menjadi disinsentif!
Obatnya? Produsen harus menjaga program insentif yang manis dan sederhana dan dapat dicapai.
Tidak ada ambiguitas. Apa pun yang kurang akan menghasilkan kurangnya minat, serta membuang-buang waktu dan uang yang kadang-kadang bisa meluber ke departemen lain yang tugasnya adalah untuk mengelola dan akun.
3) Pendidikan
Edison mungkin telah menemukan bola lampu, tetapi tidak pernah pergi ke mana pun sampai seorang penjual memahami manfaatnya dan membuat penjualan pertama ... dan mungkin menjual lampu untuk melewatinya! Program insentif tidak hanya menjual diri. Terlalu sering program motivasi yang mahal diabaikan di lapangan karena repetisi. entah tidak mengerti nilainya dan / atau tidak yakin cara menjualnya. Banyak kali program insentif yang baik dihapuskan karena telah kehilangan target, padahal kenyataannya, mereka tidak diluncurkan dan dikelola dengan baik.
4) Persaingan
Semua orang mendengar ungkapan, "Waktu adalah segalanya!" Ini adalah nasihat bijak untuk perencana program insentif yang sukses.
Eksekutif pemasaran. tidak dapat mengetahui kapan setiap program insentif kompetitif akan mendukung kepala agresifnya, tetapi mereka dapat mengambil langkah untuk memastikan program mereka diberikan tampilan pertama.
Setiap tenaga penjualan yang sukses akan memberi tahu Anda, "Sebagian besar penjualan dilakukan sebagai hasil dari uji tuntas di bagian depan." Sederhananya, semakin baik persiapan, semakin besar kemungkinan penjualan . Hal yang sama dapat dikatakan untuk inisiatif insentif. Program insentif nyata, seperti rilis film baru, adalah sesuatu yang harus diantisipasi. Jumlah promosi yang tepat memastikan penerimaan dan ketertarikan yang lebih besar yang sering merampas fokus pada program yang bersaing.
5) Hadiah
Nilai hadiah apa pun dapat menjadi aktivitas antiklimaks yang tidak termotivasi jika rentang waktu antara menang dan mendapatkan terlalu panjang. Program insentif yang berhasil akan langsung mendapat imbalan! Sebagai aturan, semakin cepat hadiah diberikan, semakin besar antusiasme untuk program insentif.
Meskipun pada beberapa tingkat, tenaga penjual adalah jenis yang kompleks, ketika menyangkut insentif, mereka - untuk sebagian besar - cukup dapat diprediksi. Sifat mereka adalah bereaksi terhadap kegembiraan atau tantangan lebih cepat daripada kebanyakan, dan kemudian melanjutkan. Salah satu cara untuk memaksimalkan pembengkokan alami mereka dan memastikan keberhasilan program yang lebih besar hanyalah untuk memenuhi motivasi alami mereka. "Dapatkan barang-barang mereka dengan cepat !"
6) Pengakuan
Dengan risiko membuat tenaga penjual tampak dangkal atau monolitik (mereka tidak), pengakuan di antara rekan-rekan mereka masih merupakan motivator klasik, apakah ada program insentif atau tidak. Aturannya lagi adalah: tidak ada yang namanya terlalu banyak pengakuan! Tenaga penjual secara alami tertarik pada pusat perhatian seperti pemain lain, dan karenanya tidak boleh ada kekurangan prestasi dan pengakuan prestasi yang menemukan jalan mereka - pada waktu yang tepat - ke mata publik.
Studi psikologi menunjukkan bahwa mengejar pengakuan dalam dan dari dirinya sendiri dapat membuat perbedaan dalam penargetan yang kritis kedua puluh dua persen pada tangga prestasi penjualan. Para ahli sepakat bahwa tim penjualan yang sukses menemukan motivasi di jawara mereka sendiri. Meyakinkan para pemimpin penjualan menanamkan kegembiraan dan hirarki yang pasti yang mengajak semua pemain untuk menjadi bagian.
Fakta lain yang sering diabaikan adalah bahwa pengakuan, apakah bagian dari insentif atau tidak, adalah sarana motivasi yang paling murah. Dalam banyak kasus, gratis! Seringkali, menjabat tangan presiden di depan perusahaan adalah semua yang diperlukan untuk menggembleng kebutuhan untuk overachieve.
Garis bawah
Produsen dan distributor harus lebih berhati-hati ketika merancang program insentif penjualan motivasi. Ambil halaman dari buku "Penjualan 101" yang mengatakan, "Cari tahu apa yang mereka inginkan, lalu berikan kepada mereka!" Tetapi pastikan untuk membuatnya tetap sederhana, jagalah dengan jelas, promosikan dengan benar, pahala dengan segera, jangan mencoba untuk menargetkan semua orang, dan, kenali, kenali ... kenali !