Bagaimana Mengatakan Peningkatan Harga untuk Menjaga Pelanggan
Ketika membahas kenaikan harga dalam lingkungan bisnis-ke-bisnis , penting untuk diingat bahwa pelanggan kami mungkin harus berdiskusi sama dengan pelanggan mereka sendiri.
Perusahaan hanya ada selama mendapat laba dan hanya dapat melakukannya jika ia memberikan produk atau layanan berkualitas dengan harga yang tepat . Ini berarti bahwa kunci untuk percakapan apa pun tentang menaikkan harga adalah dengan menekankan bahwa peningkatan tersebut akan memastikan kualitas produk.
Ketika Anda mulai mempersiapkan strategi Anda untuk mengkomunikasikan peningkatan harga, tanyakan pada diri Anda pertanyaan-pertanyaan berikut:
1. Apakah pelanggan mengambil produk / layanan Anda dan menambahkan persentase kenaikan harga standar saat menjual ke pelanggan mereka?
Jika ini kasusnya, Anda dapat menunjukkan bahwa pelanggan Anda akan menghasilkan lebih banyak uang dengan mengambil persentase standar dari jumlah yang lebih tinggi ketika Anda menyajikan kenaikan harga.
2. Berapa persentase dari bisnis pelanggan adalah produk / jasa Anda?
Jika persentasenya kecil, beri tahu mereka bahwa jumlah kenaikan hanya sebagian kecil dari total bisnis mereka. Jika persentasenya besar, maka Anda dapat menekankan bahwa kenaikan harga diperlukan untuk mempertahankan tingkat kualitas produk yang diperlukan bagi mereka untuk melayani pelanggan mereka.
3. Apakah pelanggan menghadapi kenaikan harga lain dari vendor lain?
Jika demikian, cobalah untuk mengidentifikasi berapa persentase dari peningkatan lainnya. (Lihat Enam Cara untuk Mengetahui Apa Persaingan Anda .) Jika milik Anda jatuh ke ujung rendah, maka Anda dapat menunjukkan bagaimana kenaikan harga Anda relatif lebih kecil daripada yang lain.
Jika kenaikan Anda berada di ujung atas, Anda dapat menjelaskan bagaimana Anda adalah satu-satunya yang Anda harapkan untuk diambil dan / atau bahwa Anda tidak akan terkejut melihat orang lain datang kembali untuk mengambil putaran kenaikan harga lagi.
4. Bagaimana pelanggan memandang Anda dan produk / layanan yang Anda jual?
Jika Anda memiliki reputasi dan catatan kualitas, maka Anda dapat menekankan bahwa kenaikan harga telah dipikirkan dengan matang dan itu hanya diambil untuk memastikan kualitas yang berkelanjutan.
Jika Anda memiliki catatan jerawatan dengan pelanggan, maka Anda harus menekankan bagaimana kenaikan harga akan memungkinkan Anda untuk mulai menangani beberapa masalah yang dipermasalahkan dengan memungkinkan Anda meningkatkan kualitas layanan secara keseluruhan yang telah mereka terima. Tentu saja, penting untuk memastikan semua komentar Anda didukung dengan komitmen untuk menindaklanjuti.
5. Apakah pelanggan akan mengajukan masalah dengan kenaikan harga?
Bersiaplah untuk menunjukkan dokumentasi tentang bagaimana biaya Anda telah meningkat dan bagaimana perusahaan lain mengalami peningkatan yang sama. (Misalnya, meningkatnya biaya minyak telah memaksa perusahaan mana pun yang menggunakan minyak bumi dalam manufaktur atau transportasi barang ke kemungkinan besar menaikkan harga.)
Ketika memiliki diskusi ini pastikan untuk menunjukkan empati kepada pelanggan, tetapi tetap teguh pada apa yang Anda katakan.
Jika pelanggan merasakan keraguan di pihak Anda, mereka kemungkinan akan mencoba untuk mengeksploitasinya dalam bentuk konsesi harga dari Anda.
Juga, bersiaplah untuk membagikan langkah-langkah yang telah diambil perusahaan Anda dalam upaya untuk menghindari kenaikan harga. Ini dapat mencakup cara-cara Anda sudah memotong biaya atau bagaimana peningkatan adalah satu-satunya cara untuk mempertahankan kualitas dan layanan yang diharapkan pelanggan . Poin terakhir yang dapat Anda tekankan adalah jeda waktu antara kenaikan harga ini dan kenaikan sebelumnya. Memiliki informasi yang tersedia mengenai tingkat inflasi selama periode waktu tertentu juga dapat membantu meredakan masalah.
6. Mengapa pelanggan membeli dari Anda?
Mengetahui hal ini akan memungkinkan Anda untuk memperkuat poin-poin ini ketika berbicara tentang peningkatan. Anda juga harus sudah menyiapkan setidaknya dua kebutuhan utama pelanggan yang dipuaskan oleh produk atau layanan Anda.
Pastikan semua informasi strategis Anda tentang pelanggan sudah diperbarui sebelum kenaikan harga diumumkan (Di sinilah sistem Manajemen Hubungan Pelanggan (CRM) yang baik dapat benar-benar bersinar.)
7. Berapa banyak bisnis yang berisiko dari pelanggan?
Terkadang kita terbawa pikiran bahwa jika kita menaikkan harga, kita akan kehilangan pelanggan meskipun ini jarang terjadi. Pikirkan langkah-langkah apa yang harus diambil pelanggan untuk pindah ke vendor lain. Sering kali pekerjaan yang terlibat dalam pemindahan tidak sebanding dengan upaya sehingga Anda berisiko kurang kehilangan bisnis daripada yang Anda kira.
Sekarang setelah Anda memiliki strategi yang dipetakan, mari kita lihat benar-benar menyajikan peningkatan kepada pelanggan Anda.
Tips untuk Menyajikan Kenaikan Harga
Kiat-kiat Penyajian Penjualan berikut adalah praktik terbaik untuk digunakan saat mengeksekusi kenaikan harga:
1. Berikan waktu tunggu kepada pelanggan.
Berikan pelanggan pemberitahuan yang cukup untuk memungkinkan mereka melakukan penyesuaian dalam sistem informasi mereka dan untuk melakukan setidaknya satu pesanan lagi dengan harga yang ada.
2. Hindari menampilkan favorit.
Keutuhan harga selalu penting, terutama pada saat terjadi perubahan harga. Jangan memperlakukan pelanggan tertentu lebih baik daripada yang lain dalam penetapan harga selama peningkatan. Tingkat harga yang berbeda baik-baik saja selama mereka dapat dipertahankan secara logis sehingga pelanggan yang tidak menerima jeda harga dapat memahami dan menerima perubahan harga.
3. Jangan biarkan pelanggan Anda mencari tahu tentang kenaikan harga dari faktur Anda.
Setiap perubahan harga harus berasal dari eksekutif akun atau orang yang memiliki posisi tinggi di dalam perusahaan. Informasi mengenai perubahan harga seharusnya hanya muncul pada faktur setelah setiap orang yang terlibat telah diberitahu secara pribadi. (Waktu yang cukup harus terjadi dalam garis waktu peningkatan harga untuk memungkinkan setidaknya satu faktur mengandung catatan dari kenaikan harga yang tertunda.)
4. Pastikan setiap perwakilan layanan pelanggan dan siapa saja yang berhubungan dengan pelanggan sepenuhnya menyadari kapan kenaikan harga akan dikomunikasikan.
Salah satu kemungkinan paling signifikan untuk kebingungan adalah ketika pelanggan mendengar informasi yang bertentangan dari berbagai departemen. Semua orang dalam layanan pelanggan harus sepenuhnya menyadari peningkatan, alasan di baliknya, dan logistik untuk implementasi. Mereka juga harus disediakan dengan panduan FAQ untuk memastikan bahwa ketika pelanggan bertanya kepada mereka tentang peningkatan, mereka dapat berbagi informasi yang akurat.
5. Percaya pada kenaikan harga.
Agar dapat menerima apa yang Anda hargai, Anda harus menagih apa yang Anda hargai. Meskipun ini bukan sesuatu yang dapat secara eksplisit dikomunikasikan kepada pelanggan, pengertian umum inilah yang membedakan perusahaan praktik terbaik dan profesional penjualan berkinerja tinggi .
6. Menanamkan kebijakan open-phone / open-door.
Setiap kali terjadi kenaikan harga, penting bagi semua eksekutif senior untuk bersedia menjawab panggilan telepon dari pelanggan atau melakukan panggilan telepon ke pelanggan utama. Untuk penjualan konsultatif yang sukses, tidak ada yang mengirimkan sinyal yang lebih kuat ke organisasi penjualan daripada melihat eksekutif senior mereka di garis depan.
7. Sebelum dan sesudah kenaikan harga, pantau pola penjualan pelanggan individu Anda.
Penting untuk cepat menangkap setiap perubahan yang terjadi sebagai akibat dari kenaikan harga.
Salah Satu Fakta Melakukan Bisnis
Kita semua telah terbiasa menurunkan inflasi dan dampak luar biasa dari filosofi Wal-Mart pada harga. Tetapi kenaikan harga kembali tumbuh lebih umum dan dapat diterima selama mereka dipikirkan dengan matang dan tidak dilihat sebagai cara untuk hanya meningkatkan keuntungan. Karena mereka adalah bagian tak terelakkan dari bisnis saat ini, kita tidak bisa membiarkan diri kita menghindari berurusan dengan kenaikan harga. Sebaliknya, kita harus berusaha menggunakannya secara strategis untuk meningkatkan potensi penjualan kita.
Baca lebih banyak:
7 Cara untuk Memastikan Anda Dibayar