Cara Mengatur dan Dapatkan Harga yang Tepat untuk Hindari Membuat Kesalahan
Namun, saya selalu sedikit terkejut melihat betapa sedikit waktu yang dihabiskan bisnis untuk menentukan harga mereka. Karena ini adalah variabel pemasaran utama untuk pemilik usaha kecil , berikut adalah beberapa pemikiran tentang pengaturan (dan mendapatkan) harga yang tepat.
Harga adalah sebuah Janji
Katakanlah Anda berbelanja, dan Anda menemukan dua merek sereal. Salah satunya adalah merek serpihan terkenal yang dikemas dalam 20 oz. kotak berisi mainan dan dengan harga $ 4,99. Yang lainnya adalah merek toko serpihan, dikemas dalam kantong plastik yang tidak dapat ditutup kembali dan dijual seharga $ 2,99. Yang mana yang akan Anda beli?
Jika Anda mendasarkan keputusan pembelian Anda pada harga saja, Anda akan memilih 28 oz. tas seharga $ 2,99 dan bersiaplah. Tapi ada harga lebih dari itu, bukan? Ada janji-janji yang terlibat. Dalam contoh ini, merek $ 4,99 menjanjikan Anda bahan dan rasa kualitas tertinggi, mainan ekstra yang dapat menempati anak Anda saat Anda menonton tayangan ulang The Dick Van Dyke Show, plus kenyamanan paket yang dapat ditutup kembali.
Meskipun contoh ini berhubungan dengan sereal, keputusan serupa dibuat oleh pembeli di pasar Anda. Setiap kali pembeli memilih produk, mereka mencocokkan harga dengan janji-janjinya.
Jadi, sebagai pemasar bisnis kecil, adalah tugas Anda untuk memahami berapa harga dan janji-janji untuk layanan Anda.
Tentukan Janji Anda
Ketika Anda menetapkan harga Anda (atau mempertimbangkan untuk menaikkannya), perhitungkan semua faktor nilai yang masuk ke dalam harga Anda. Atribut apa dari produk atau layanan Anda yang patut diperhatikan?
Berikut ini beberapa contoh faktor nilai yang masuk ke harga produk atau layanan:
Untuk produk:
- Kualitas bahan baku
- Performa produk jadi
- Pengemasan
- Pengiriman tepat waktu
- Layanan purna jual
Untuk layanan:
- Tingkat pengalaman dari penyedia layanan
- Dampak bottom-line dari hasil akhir
- Penampilan penyedia layanan
- Waktu penyelesaian untuk panggilan telepon / email
- Kemampuan untuk memenuhi tenggat waktu
Seperti yang dapat Anda bayangkan, kemampuan Anda untuk menyampaikan berbagai faktor, melebihi pesaing Anda, secara langsung memengaruhi harga yang Anda tetapkan ... dan dapatkan. Jika Anda menjanjikan faktor-faktor tertentu, namun gagal mengirimkannya, harga Anda akan ditantang melalui keluhan pelanggan , pembayaran tertunda, atau pembelotan pelanggan.
Gunakan Berbagai Cara untuk Tiba di Harga Anda
Satu kesalahan besar yang saya lihat dari pemilik usaha kecil adalah menggunakan hanya satu metode untuk menghitung harga mereka. Tapi, bagaimana jika perhitunganmu salah? Kemudian, Anda terjebak dengan harga yang buruk. Sebaliknya, saya menyarankan agar perusahaan menggunakan beberapa metode penetapan harga yang berbeda untuk menghitung harga mereka.
Metode No 1 -Menghasilkan Harga
Metode pertama ini memperhitungkan biaya Anda, laba yang Anda inginkan, dan kemudian jumlah ini menjadi harga. Untuk menemukan total biaya bisnis Anda, Anda harus memperhitungkan dua jenis; biaya langsung dan biaya tidak langsung.
Biaya langsung adalah biaya yang Anda keluarkan saat mengirimkan layanan Anda dan biasanya termasuk tenaga kerja dan material.
Misalnya, jika Anda memiliki toko t-shirt, biaya langsung Anda mungkin termasuk tenaga kerja untuk staf toko, kaos kosong yang Anda beli dari vendor, stiker yang Anda gunakan untuk kaos dan semua peralatan yang Anda gunakan untuk menerapkan decals untuk kaos.
Biaya tidak langsung adalah semua biaya lain yang tidak diperhitungkan dalam biaya langsung Anda dan termasuk hal-hal seperti sewa, asuransi, tagihan telepon dan utilitas serta perlengkapan kantor. Biaya tidak langsung ini mencakup semua yang Anda butuhkan untuk menjaga bisnis Anda beroperasi setiap hari, baik Anda melakukan penjualan apa pun.
Setelah Anda menemukan semua biaya langsung dan tidak langsung Anda, tambahkan mereka. Hanya untuk bersenang-senang, katakanlah total $ 10.000 setiap tahun. Sekarang, katakanlah Anda memperkirakan Anda dapat menjual 2.000 t-shirt dalam setahun.
Membagi $ 10.000 Anda dalam pengeluaran dengan kuantitas 2.000, Anda berakhir dengan impas sebesar $ 5,00 / t-shirt. Harga impas ini adalah harga terendah yang dapat Anda bebankan dan masih menutupi semua biaya Anda.
Langkah selanjutnya adalah bertanya pada diri sendiri apa keuntungan yang Anda inginkan. Katakanlah Anda ingin memiliki $ 20.000 untuk hidup selama tahun ini (bukan jumlah pangeran, tetapi saya hanya mencoba untuk tetap sederhana ini). Ini adalah keuntunganmu. Oke, sekarang ambil $ 20.000 dan bagi dengan 2.000 t-shirt yang Anda harapkan untuk dijual, dan Anda mendapatkan $ 10 / t-shirt. Tambahkan ini ke biaya $ 5 / t-shirt Anda dan harga yang harus Anda bayarkan adalah $ 15 / t-shirt.
Metode No. 2 - Harga Bersaing
Setelah Anda menetapkan harga berbasis-biaya, Anda ingin membandingkan harga ini dengan harga pasar. Harga pesaing Anda sudah mendapatkan dan merupakan penentu utama dari harga Anda sendiri.
Menemukan informasi kompetitif tidak terlalu sulit; itu hanya membutuhkan sedikit penggalian. Jika saya adalah pemilik toko t-shirt seperti pada contoh di atas, saya akan mengunjungi 5 toko t-shirt lainnya dan menanyakan harga mereka. Lalu saya bertanya pada diri sendiri apakah mereka menawarkan kaos berkualitas yang sama kepada saya?
Jika harga mereka lebih tinggi, apa lagi yang mereka tawarkan untuk membenarkan harga? Jika harga mereka lebih rendah, apakah kualitas produk (atau layanan) mereka lebih rendah? Pengawasan kompetitif semacam ini sangat penting ketika menentukan harga Anda.
Sekarang, bagaimana jika Anda berada di pasar bisnis-ke-bisnis, atau menjual layanan? Berikut adalah beberapa sumber informasi umum untuk harga yang kompetitif:
- Pelanggan pilihan Anda yang dapat memberi Anda lembar harga dari pesaing.
- Asosiasi dagang yang mungkin memeriksa harga di antara perdagangan.
- Calon kerja yang diwawancarai dengan perusahaan Anda — yang berasal dari pesaing.
Metode No. 3 - Penentuan Harga berdasarkan Posisi
Sekarang, atur kalkulator Anda ke samping dan tanyakan pada diri Anda pertanyaan ini "Bagaimana saya ingin dirasakan di pasar saya?" Ini adalah pertanyaan penting karena harga Anda memposisikan layanan (atau produk) Anda dalam pikiran prospek Anda. Apa yang saya maksud dengan ini? OK, pikirkan Ferrari. Sekarang, pikirkan Ford. Poin harga yang benar-benar berbeda, persepsi yang benar-benar berbeda, bukan?
Jika Anda ingin layanan Anda diposisikan sebagai yang lebih tinggi (pikirkan Ferrari), Anda akan memilih titik harga ke arah akhir yang lebih tinggi dari kisaran harga yang telah ditemukan di pasar Anda. Jika di sisi lain, layanan Anda akan lebih terampil, mengorbankan fitur tambahan dan sentuhan yang lebih baik, Anda akan menurunkan harga. Dalam buku saya The Marketing Toolkit for Growing Businesses, saya mengidentifikasi setidaknya 13 strategi harga yang berbeda yang dapat Anda pilih. Tetapi untuk membuatnya lebih mudah, saya telah merebus pilihan Anda menjadi hanya tiga:
- Harga Premium (paling mahal 1/3 dari pasar Anda)
- Harga Pasar Menengah (tingkat menengah 1/3 dari pasar Anda)
- Harga Anggaran (paling murah 1/3 dari pasar Anda)