Berapa Banyak yang Harus Anda Bayar untuk Produk atau Layanan Anda?
Meskipun tidak ada satu cara yang tepat untuk menentukan strategi penetapan harga Anda, berikut adalah beberapa panduan dan metodologi penetapan harga yang akan membantu Anda membuat keputusan berdasarkan informasi yang selaras dengan sasaran bisnis Anda.
Sebelum kita masuk ke metodologi penetapan harga yang sebenarnya, berikut adalah beberapa faktor yang perlu Anda pertimbangkan ketika menyusun strategi penetapan harga:
Memposisikan Strategi Penentuan Harga Anda
Bagaimana Anda memposisikan produk Anda di pasar? Apakah harga akan menjadi bagian penting dari posisi itu? Jika Anda menjalankan toko diskon, Anda akan selalu berusaha menjaga harga serendah mungkin (atau setidaknya lebih rendah dari pesaing Anda).
Di sisi lain, jika Anda memposisikan produk Anda sebagai produk mewah eksklusif, harga yang terlalu rendah dapat benar-benar melukai merek Anda. Harga harus konsisten dengan posisi Anda di pasar. Orang benar-benar memegang teguh gagasan bahwa Anda mendapatkan apa yang Anda bayar.
Bagaimana Strategi Harga Anda Akan Mempengaruhi Permintaan
Bagaimana harga Anda akan memengaruhi permintaan? Anda harus melakukan riset pasar dasar untuk mengetahui hal ini, bahkan jika itu bersifat informal. Dapatkan 10 orang untuk menjawab kuesioner sederhana, tanyakan kepada mereka, "Apakah Anda akan membeli produk / layanan ini dengan harga X?
Harga Y? Harga Z? "
Untuk usaha yang lebih besar, Anda pasti ingin melakukan sesuatu yang lebih formal, tentu saja - mungkin menyewa firma riset pasar. Tetapi bahkan seorang praktisi tunggal dapat memetakan kurva dasar yang mengatakan bahwa pada harga X, persentase X 'akan membeli, dengan harga Y, Y' akan membeli, dan pada harga Z Z akan membeli.
Biaya
Hitung biaya tetap dan variabel yang terkait dengan produk atau layanan Anda.
Berapa "biaya barang", yaitu, biaya yang terkait dengan setiap barang yang dijual atau jasa yang dikirimkan, dan berapa banyak "overhead tetap", yaitu, tidak berubah kecuali perusahaan Anda berubah secara dramatis dalam ukuran?
Ingat bahwa margin kotor Anda (harga dikurangi biaya barang) harus cukup untuk menutupi biaya tetap Anda agar Anda dapat menghasilkan laba. Banyak pengusaha meremehkan pentingnya hal ini dan membuat mereka kesulitan setelah memilih untuk mengikuti metodologi penentuan harga yang salah untuk apa sebenarnya bisnis mereka dapat dipertahankan.
Faktor lingkungan
Apakah ada batasan hukum atau batasan lainnya tentang harga? Misalnya, di beberapa kota, biaya penarik dari kecelakaan mobil ditetapkan dengan harga tetap menurut hukum. Atau untuk dokter, perusahaan asuransi dan Medicare hanya akan mengganti harga tertentu. Juga, tindakan apa yang mungkin dilakukan pesaing Anda? Akankah harga terlalu rendah dari Anda memicu perang harga? Cari tahu faktor eksternal apa yang dapat memengaruhi strategi penetapan harga Anda.
Langkah selanjutnya adalah menentukan tujuan penetapan harga Anda. Apa yang Anda coba capai dengan harga Anda?
Maximitisasi Laba Jangka Pendek sebagai Strategi Penetapan Harga
Meskipun hal ini kedengarannya bagus, itu mungkin tidak benar-benar menjadi pendekatan optimal untuk keuntungan jangka panjang.
Pendekatan ini umum di perusahaan yang melakukan bootstrapping, karena arus kas adalah pertimbangan utama. Ini juga umum di antara perusahaan kecil yang berharap dapat menarik pendanaan usaha dengan menunjukkan profitabilitas sesegera mungkin.
Pemaksimalan Pendapatan Jangka Pendek sebagai Strategi Penetapan Harga
Pendekatan ini bertujuan untuk memaksimalkan keuntungan jangka panjang dengan meningkatkan pangsa pasar dan menurunkan biaya melalui skala ekonomi. Untuk perusahaan yang didanai dengan baik atau perusahaan baru, pendapatan dianggap lebih penting daripada keuntungan dalam membangun kepercayaan investor.
Pendapatan yang lebih tinggi dengan laba yang tipis, atau bahkan kerugian, menunjukkan bahwa perusahaan sedang membangun pangsa pasar dan kemungkinan akan mencapai profitabilitas. Amazon.com, misalnya, membukukan pendapatan yang memecahkan rekor selama beberapa tahun sebelum pernah menunjukkan keuntungan, dan kapitalisasi pasarnya mencerminkan kepercayaan investor yang tinggi dari pendapatan yang dihasilkan.
Metodologi harga ini secara akurat mencerminkan misi menyeluruh mereka untuk menjadi pengecer online terbesar.
Maksimalkan Kuantitas
Ada beberapa kemungkinan alasan untuk memilih strategi penetapan harga. Ini mungkin fokus pada pengurangan biaya jangka panjang dengan mencapai skala ekonomi.
Metodologi harga ini mungkin digunakan oleh perusahaan yang didanai oleh pendirinya dan investor "dekat" lainnya. Atau mungkin untuk memaksimalkan penetrasi pasar , (pikir harga penetrasi ) yang sangat tepat ketika Anda berharap untuk memiliki banyak pelanggan tetap. Rencananya mungkin untuk meningkatkan keuntungan dengan mengurangi biaya atau untuk meningkatkan pelanggan yang sudah ada pada produk dengan laba lebih tinggi di jalan.
Maksimalkan Margin Laba
Strategi penetapan harga ini paling tepat ketika jumlah penjualan diperkirakan sangat rendah atau sporadis dan tidak dapat diprediksi. Contohnya termasuk perhiasan khusus, seni, mobil buatan tangan, dan barang mewah lainnya.
Diferensiasi
Pada satu ekstrim, menjadi pemimpin berbiaya rendah adalah suatu bentuk diferensiasi dari kompetisi. Di ujung lain, harga tinggi menandakan kualitas tinggi dan / atau tingkat layanan yang tinggi. Beberapa orang benar-benar memesan lobster hanya karena itu adalah hal termahal di menu, jadi itu juga bisa menjadi strategi harga yang layak.
Bertahan hidup
Dalam situasi tertentu, seperti perang harga, penurunan pasar atau kejenuhan pasar, Anda harus mengejar strategi penetapan harga yang hanya akan menutup biaya dan memungkinkan Anda melanjutkan operasi.
Sekarang setelah kami memiliki informasi yang kami butuhkan dan jelas tentang apa yang kami coba capai, kami siap untuk melihat metodologi harga tertentu untuk membantu kami mencapai angka yang sebenarnya.
Seperti yang kami katakan sebelumnya, tidak ada "satu metodologi penetapan harga yang tepat" untuk setiap bisnis yang digunakan ketika menghitung harga. Setelah Anda mempertimbangkan berbagai faktor yang terlibat dan menentukan tujuan Anda untuk strategi penetapan harga Anda, sekarang Anda perlu beberapa cara untuk menghitung angka yang sebenarnya.
Berikut empat cara teratas untuk menghitung harga Anda:
Harga Biaya-Plus
Tetapkan harga dengan biaya produksi Anda, termasuk biaya barang dan biaya tetap dengan volume Anda saat ini, ditambah margin laba tertentu.
Misalnya, widget Anda berharga $ 20 dalam bahan mentah dan biaya produksi, dan pada volume penjualan saat ini (atau volume penjualan awal yang diperkirakan), biaya tetap Anda menjadi $ 30 per unit. Total biaya Anda adalah $ 50 per unit. Anda memutuskan bahwa Anda ingin beroperasi pada markup 20 persen, sehingga Anda menambahkan $ 10 (20 persen x $ 50) ke biaya dan datang dengan harga $ 60 per unit. Selama biaya Anda dihitung dengan benar dan telah secara akurat memprediksi volume penjualan Anda, Anda akan selalu beroperasi dengan untung.
Harga Penentuan Target
Atur harga Anda untuk mencapai target laba atas investasi (ROI). Sebagai contoh, mari kita gunakan situasi yang sama seperti di atas, dan asumsikan bahwa Anda memiliki $ 10.000 diinvestasikan dalam perusahaan. Volume penjualan yang Anda harapkan adalah 1.000 unit di tahun pertama. Anda ingin menutup semua investasi Anda di tahun pertama, jadi Anda perlu menghasilkan $ 10.000 untung pada 1.000 unit, atau laba $ 10 per unit, memberi Anda lagi harga $ 60 per unit.
Harga Berbasis Nilai
Harga produk Anda berdasarkan nilai yang dibuat untuk pelanggan. Ini biasanya merupakan bentuk metodologi harga yang paling menguntungkan, jika Anda dapat mencapainya.
Variasi paling ekstrim dalam hal ini adalah harga "bayar untuk kinerja" untuk layanan, di mana Anda mengenakan biaya pada skala variabel sesuai dengan hasil yang Anda capai.
Katakanlah bahwa widget Anda di atas menghemat $ 1.000 pelanggan khas dalam setahun, katakanlah, biaya energi. Dalam hal ini, $ 60 tampak seperti tawar-menawar - mungkin bahkan terlalu murah. Jika produk Anda menghasilkan semacam penghematan biaya, Anda dapat dengan mudah mengenakan biaya $ 200, $ 300 atau lebih untuk itu, dan pelanggan akan dengan senang hati membayarnya, karena mereka akan mendapatkan uang mereka kembali dalam hitungan bulan. Namun, ada satu lagi faktor utama yang harus diperhatikan.
Harga Psikologis
Pada akhirnya, Anda harus mempertimbangkan persepsi konsumen tentang harga Anda, mempertimbangkan hal-hal seperti:
- Pemosisian: Jika Anda ingin menjadi "pemimpin berbiaya rendah", Anda harus diberi harga lebih rendah daripada pesaing Anda. Jika Anda ingin memberikan sinyal berkualitas tinggi, Anda mungkin harus dihargai lebih tinggi daripada sebagian besar pesaing Anda.
- Poin harga populer: Ada "titik harga" tertentu (harga spesifik) di mana orang menjadi jauh lebih bersedia membeli jenis produk tertentu. Misalnya, "di bawah $ 100" adalah titik harga yang populer. "Cukup di bawah $ 20 untuk di bawah $ 20 dengan pajak penjualan" adalah titik harga populer lainnya, karena itu "satu tagihan" yang biasanya dibawa orang. Makanan di bawah $ 5 masih merupakan titik harga yang populer, seperti hidangan atau makanan ringan di bawah $ 1 (perhatikan berapa banyak tempat makanan cepat saji yang memiliki menu nilai $ 0,99 "). Menjatuhkan harga Anda ke titik harga yang populer mungkin berarti margin yang lebih rendah, tetapi lebih dari peningkatan penjualan yang cukup untuk mengimbangi itu.
- Harga yang adil: Kadang-kadang tidak peduli apa nilai produk, bahkan jika Anda tidak memiliki persaingan langsung. Hanya ada batasan untuk apa yang konsumen anggap sebagai "adil". Jika jelas bahwa produk Anda hanya berharga $ 20 untuk diproduksi, bahkan jika itu menghasilkan nilai $ 10.000, Anda akan mengalami kesulitan pengisian dua atau tiga ribu dolar untuk itu - orang-orang hanya akan merasa seperti mereka sedang dicungkil. Pengujian pasar kecil akan membantu Anda menentukan harga maksimum yang akan dirasakan konsumen sebagai adil.
Sekarang, bagaimana Anda menggabungkan semua perhitungan ini untuk menghasilkan metodologi penetapan harga yang sesuai untuk bisnis Anda? Berikut beberapa panduan dasar:
- Harga Anda harus cukup lebih tinggi daripada biaya untuk menutupi variasi volume penjualan yang wajar. Jika perkiraan penjualan Anda tidak akurat, seberapa jauh Anda bisa dan masih menguntungkan? Idealnya, Anda ingin bisa lepas dengan faktor dua atau lebih (penjualan Anda setengah dari perkiraan Anda) dan masih menguntungkan.
- Anda harus mencari nafkah. Sudahkah Anda memikirkan gaji untuk diri Anda sendiri dalam biaya Anda? Jika tidak, keuntungan Anda harus cukup bagi Anda untuk hidup dan masih memiliki uang untuk diinvestasikan kembali di perusahaan.
- Harga Anda hampir tidak boleh lebih rendah dari biaya Anda atau lebih tinggi dari apa yang dianggap oleh kebanyakan konsumen sebagai "adil". Ini mungkin tampak jelas, tetapi banyak pengusaha yang kehilangan konsep sederhana ini, baik karena salah menghitung biaya atau oleh riset pasar yang tidak memadai untuk menentukan harga yang adil. Sederhananya, jika orang tidak bersedia membayar lebih dari biaya Anda untuk membuat Anda mendapatkan laba yang adil, Anda perlu mempertimbangkan kembali model bisnis Anda sepenuhnya. Bagaimana Anda dapat memotong biaya Anda secara substansial? Atau ubah posisi produk Anda untuk membenarkan harga yang lebih tinggi?
Penetapan harga adalah bisnis yang rumit. Anda pasti berhak untuk mendapatkan keuntungan yang adil pada produk Anda, dan bahkan yang substansial jika Anda menciptakan nilai bagi pelanggan Anda. Tetapi ingat, sesuatu pada akhirnya hanya bernilai apa yang seseorang bayarkan untuk itu.