Pasar untuk layanan konsultasi diperkirakan antara $ 130B dan $ 150B per tahun, dan konsultan profesional adalah salah satu pekerja dengan bayaran tertinggi, mendapatkan lebih dari banyak dokter, pengacara, dan profesional lainnya.
Tidak mengherankan jika konsultasi menarik bagi banyak orang yang ingin meluncurkan bisnis.
Lagi pula, jika Anda memiliki keterampilan menjual, itu adalah bisnis yang mudah untuk masuk. Tidak ada yang akan menghentikan Anda untuk menyebut diri Anda seorang konsultan dan startup dapat biaya sesedikit kartu bisnis pencetakan dan mendapatkan izin usaha.
Di sisi lain koin, konsultasi sangat kompetitif. Hanya sepuluh perusahaan memiliki hampir 40% dari pangsa pasar konsultasi di Amerika Utara saja, dan mereka berjuang untuk setiap kesempatan untuk tumbuh. Hari ini, klien memiliki akses cepat ke legiun ahli di klik mouse, dan mereka telah menemukan alternatif murah, lepas pantai untuk banyak proyek konsultasi.
Keindahan pasar ini, meskipun, adalah bahwa banyak perusahaan konsultan besar, lamban berfokus pada irisan tipis pasar. Ini menciptakan peluang bagi firma-firma yang lebih kecil dan konsultan perorangan yang tahu bagaimana menggunakan metode gerilya untuk merebut bagian mereka dari bisnis yang menguntungkan.
Pikirkan Tentang Klien Keempat Anda Pertama
Sebagai konsultan baru, Anda harus dapat menghasilkan proyek — atau mungkin beberapa — melalui jaringan teman, mantan majikan, dan rekan kerja Anda.
Bagaimanapun, penelitian menunjukkan bahwa klien menggunakan jaringan mereka untuk memilih konsultan lebih dari metode lain, dan mereka, tidak diragukan lagi, mengenal seseorang yang mengenal Anda.
Sayangnya, buku alamat Anda saja tidak akan memperpanjang jangka waktu konsultasi bisnis Anda . Jika tujuan Anda adalah untuk membangun praktik konsultasi yang berkelanjutan, pertanyaan sebenarnya bukanlah bagaimana mendapatkan klien pertama Anda, tetapi bagaimana menciptakan bisnis yang akan menarik klien kedua, ketiga, dan keempat ke praktik Anda.
Sebelum Anda meminta kontak Anda — atau siapa pun — untuk mempekerjakan Anda sebagai konsultan untuk proyek pertama itu, pastikan keberhasilan Anda dengan mengambil pandangan yang lebih panjang tentang bisnis Anda. Bekerjalah dengan keras untuk mendapatkan klien pertama, tetapi juga menempatkan dasar-dasar pemasaran dan konsultasi di tempat yang akan mengamankan masa depan Anda sebagai konsultan.
Mulailah dengan empat kiat sederhana ini:
- Ketahui apa yang harus dikatakan — dalam satu menit atau kurang — untuk membuktikan bahwa Anda adalah konsultan terbaik yang dapat ditemukan klien.
- Buat strategi pemasaran yang menekankan tindakan atas perencanaan.
- Menjadi ahli dalam proses konsultasi, bukan hanya ahli materi pelajaran.
- Menangkan dengan nilai dan hasil, bukan harga.
Memiliki Sesuatu untuk Dikatakan
Calon klien jarang mencari konsultan sampai mereka memiliki kebutuhan yang mendesak. Dengan kata lain, “kita tidak bisa melakukannya sendiri; ayo segera keluar bantuan. ”Seorang klien mengakui bahwa timnya telah berputar-putar untuk menyelesaikan masalah transportasi yang rumit selama tiga tahun sebelum mereka menyewa konsultan dan memberi mereka empat minggu untuk menemukan solusi. Mereka mewujudkannya.
Intinya adalah, ketika sebagian besar klien berada di pasar untuk meminta bantuan, mereka menginginkannya kemarin. Dan mereka menginginkan konsultan terbaik yang dapat mereka temukan, dengan harga yang terjangkau. Jadi, luangkan waktu untuk menentukan apa yang membuat Anda menjadi konsultan terbaik untuk jenis klien tertentu yang ingin Anda tangani.
Banyak konsultan keliru percaya bahwa dengan mendefinisikan keahlian mereka secara luas, mereka akan menarik khalayak yang lebih luas dan lebih banyak klien. Semakin spesifik Anda, semakin kecil kemungkinan klien akan memikirkan Anda ketika mereka membutuhkan bantuan.
Mengapa klien berpaling kepada Anda untuk proyek-proyek terpenting mereka? Bersiaplah untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan ini selama percakapan pertama Anda dengan mereka:
- Apa tepatnya yang Anda tawarkan? Apakah itu pengembangan strategi , manajemen keuangan, perbaikan operasi, saran penjualan dan pemasaran, pengembangan teknologi, bantuan manajemen perubahan, atau yang lain?
- Mengapa dibutuhkan? Apa masalah atau peluang bisnis khusus yang akan ditangani layanan Anda?
- Bagaimana klien akan lebih baik setelah bekerja dengan Anda?
- Apa yang benar-benar berbeda tentang perusahaan Anda, layanan, hasil, atau pendekatannya?
- Manfaat dan hasil kuantitatif apa yang dapat diharapkan klien Anda?
Jika Anda tidak dapat mengartikulasikan jawaban dalam waktu satu menit atau kurang, tetaplah bekerja. Anda mungkin hanya memiliki satu menit untuk membuat kesan pertama pada klien, sehingga membuatnya dihitung.
Dan Seseorang yang Mengatakannya
Pasar tidak memiliki kekurangan calon klien, tetapi proyek yang benar-benar menguntungkan dapat sedikit dan jauh. Jika Anda ingin bekerja untuk klien yang paling menguntungkan, Anda harus bersaing dan menarik perhatian mereka. Dan untuk itu, Anda harus memiliki rencana pemasaran. Sendiri.
Banyak konsultan veteran belum melihat rencana pemasaran mereka sejak pertama kali dibuat. Akibatnya, mereka beralih dari proyek ke proyek, mendapatkan keuntungan yang kecil. Namun, konsultan gerilya meninggalkan proyek-proyek berpenghasilan rendah untuk orang lain dan fokus pada menarik dan mempertahankan klien yang memberi mereka kesempatan untuk pertumbuhan keuangan dan profesional.
Para gerilya memulai proses itu dengan membuat rencana pemasaran satu halaman yang memaparkan bagaimana mendapatkan dan mempertahankan klien yang menguntungkan. Lupakan rim-rim grafik mewah, analisis terperinci, dan kecerdasan kompetitif anti peluru. Anda dapat menyusun rencana pemasaran pertama Anda dalam tujuh kalimat:
- Kalimat satu menjelaskan tujuan pemasaran Anda.
- Kalimat dua menjelaskan bagaimana Anda mencapai tujuan tersebut dengan menjelaskan manfaat substantif yang Anda berikan kepada klien
- Kalimat tiga menggambarkan pasar target Anda.
- Kalimat empat menggambarkan ceruk Anda.
- Kalimat lima menguraikan senjata pemasaran yang akan Anda gunakan.
- Kalimat enam mengungkapkan identitas bisnis Anda.
- Kalimat tujuh menyediakan anggaran pemasaran Anda.
Ketika Anda membuat rencana pemasaran Anda, ingat ini: Anda sedang membangun platform untuk secara konsisten mengkomunikasikan ide Anda kepada calon klien . Itulah cara tercepat untuk meluncurkan praktik baru karena calon klien menyamakan keberhasilan perusahaan dengan visibilitas yang konsisten.
Untuk membuat rencana pemasaran yang memaksimalkan visibilitas Anda di pasar. Seiring waktu, pertahankan jaringan bisnis Anda tetap sehat dengan perhatian terus-menerus; membangun keberadaan web yang kredibel, berbicara untuk industri dan kelompok perdagangan, berpartisipasi dalam studi dan survei, mempublikasikan artikel, dan memberikan kontribusi kepada asosiasi industri yang ditargetkan dan komunitas bisnis lokal Anda.
Dan, yang terpenting, setelah Anda memulai program pemasaran Anda, jangan pernah berhenti. Anda akan memperoleh manfaat untuk jangka panjang jika Anda tetap menggunakan senjata pemasaran Anda.
Ketika Klien Meminta Waktu Saat Ini, Jangan Ambil Jam Tangannya
Mungkin tantangan paling serius yang dihadapi konsultan adalah skeptisisme klien. Dalam sebuah studi oleh perusahaan analisis bisnis Ross McManus, hanya 35% klien yang puas dengan konsultan mereka.
Sebagian dari masalahnya adalah banyak konsultan adalah para ahli dalam bidang yang mendalam, tetapi kurang akrab dengan proses konsultasi. Sebelum Anda masuk terlalu jauh ke dalam bisnis, dapatkan pemahaman yang kuat tentang dasar-dasar konsultasi, termasuk cara:
- Kualifikasi setiap proyek untuk menentukan kemampuan Anda untuk memenangkan pekerjaan dan mendapatkan keuntungan. Keduanya tidak selalu berjalan berdampingan.
- Lingkup proyek sehingga Anda dan klien tahu pekerjaan apa yang akan dilakukan dan hasil yang diantisipasi. Keuntungan Anda dapat menguap jika Anda memiliki pernyataan ambigu tentang lingkup proyek.
- Temukan strategi penetapan harga yang adil bagi klien dan lindungi laba Anda. Layanan harga sama dengan seni sebagai ilmu, dan setidaknya ada lima belas strategi penetapan harga yang berbeda yang dapat Anda gunakan.
- Siapkan proposal yang memanfaatkan aktivitas yang memakan waktu ini. Pastikan Anda berbicara dengan pembuat keputusan dan bahwa proyek itu didanai.
- Memberikan hasil kerja yang sempurna dan berkomunikasi secara efektif dengan klien Anda.
Lakukan lima hal dengan baik dan Anda akan memiliki lebih banyak klien daripada yang dapat Anda tangani.
Jika Anda baru mengenal bisnis, wawancara konsultan tentang bagaimana mereka menangani aspek-aspek bisnis; membaca buku, artikel, dan laporan oleh para pemikir terkemuka di lapangan; dan pertimbangkan untuk bergabung dengan salah satu dari banyak asosiasi profesional untuk konsultan. Anda dapat menghemat waktu bertahun-tahun untuk mempelajari hal-hal dengan cara yang sulit.
The End is the Beginning
Jalur Anda yang paling jelas ke klien baru adalah jaringan mantan majikan Anda dan orang lain yang dapat membuat perkenalan untuk mendapatkan proyek pertama itu dimulai. Perlu diingat, bahwa konsultasi dimulai dan diakhiri dengan hasil.
Agar berhasil, Anda harus menawarkan dan memberikan nilai yang tak terbantahkan kepada klien Anda dan orang lain di jaringan Anda. Nilai juga merupakan fondasi di mana Anda harus membangun pemasaran Anda. Jaringan rekan kerja Anda tidak akan mendukung Anda, atau bisnis Anda, jika nilai Anda dipertanyakan di mana saja di sepanjang jalan.
Jadi, sebelum Anda memulai latihan Anda, berikan ide-ide ini beberapa pemikiran. Mereka akan membantu menempatkan Anda di jalan menuju sukses jangka panjang.