Bagaimana Anda terus menindaklanjuti selama itu tanpa menjadi hama? Apakah menanyakan prospek berulang kali, "Apakah Anda siap membeli?" cara terbaik untuk melakukannya? Bagaimana Anda bisa membangun kepercayaan prospek Anda cukup bahwa mereka bersedia mengambil risiko mempekerjakan Anda?
Perlakukan Prospek Seperti Klien
Jawaban atas pertanyaan-pertanyaan yang mengganggu ini hanya dapat ditemukan dalam gagasan sederhana ini. Obati prospek tersebut seolah-olah mereka sudah menjadi klien Anda - mereka belum membayar Anda.
Bayangkan bagaimana rasanya memperlakukan setiap klien prospektif yang Anda temui seolah-olah Anda sudah bekerja sama. Setiap kali Anda menghubungi prospek, Anda menawarkan artikel yang mungkin mereka minati, pengantar untuk seseorang yang mungkin membantu mereka dengan tujuan, atau undangan untuk acara mendatang di bidang mereka.
Ketika Anda bertemu dengan mereka, Anda mendengarkan masalah mereka dan merekomendasikan solusi . Ketika Anda menghubungi mereka setelah rapat, Anda menyarankan sumber daya untuk membantu mereka mengatasi masalah yang Anda diskusikan.
Solusi dan sumber daya yang Anda rekomendasikan mungkin termasuk produk dan layanan Anda, tentu saja, tetapi Anda tidak berhenti di situ. Anda juga menawarkan jawaban yang tidak melibatkan mempekerjakan Anda.
Dampak dari kemurahan hati semacam ini pada calon klien Anda bisa dramatis. Daripada mempertimbangkan panggilan atau email Anda gangguan, mereka akan menyambut Anda.
Mereka tidak akan lagi menganggap Anda sebagai wiraniaga atau vendor, melainkan sebagai sumber daya berharga dan orang penting untuk diketahui.
Ubah Pola Pikir Anda
Saya tidak berbicara tentang memberikan toko. Saya tidak menyarankan menyediakan klien dengan pelatihan gratis, menghabiskan berjam-jam mengatasi masalah mereka tanpa biaya, atau mempraktekkan profesi Anda tanpa bayaran. Sangat tepat untuk meminta dan mengharapkan pembayaran untuk melakukan pekerjaan profesional Anda.
Tetapi apa yang saya sarankan adalah perubahan dalam sikap Anda, menjadi melayani daripada menjual layanan. Berikan calon pelanggan Anda rasa betapa berharganya Anda bagi mereka jika mereka ingin mempekerjakan Anda. Bermurah hati dengan informasi dan kontak yang sudah Anda miliki. Hanya butuh beberapa menit untuk menyampaikan nomor telepon, kliping, atau situs web yang bermanfaat, tetapi dampaknya bisa tak terlupakan.
Pengaruh perubahan ini pada Anda bisa sama pentingnya dengan efek pada calon klien. Anda akan menghilangkan panggilan penjualan yang ditakuti dari agenda Anda dan berfokus pada apa yang paling Anda lakukan - membantu orang. Anda tidak akan lagi takut atau menolak melakukan kontak dengan prospek tetapi akan mulai menantikannya. Alih-alih menjual, Anda akan melayani.
Cara tercepat untuk mengubah prospek menjadi klien mungkin hanya mengubah cara Anda berpikir tentang mereka.