Katakan apa yang akan Anda lakukan dan lakukan.
Tidak pernah berhenti membuat saya takjub betapa sedikit orang bisnis yang meluangkan waktu untuk menindaklanjuti setelah mereka melakukan kontak awal dengan prospek atau pelanggan. Dalam beberapa bulan terakhir, saya dapat memikirkan setidaknya delapan situasi yang berbeda dalam kehidupan saya sendiri (bisnis & pribadi) ketika seseorang tidak mau mengambil inisiatif ini. Ini termasuk penata taman yang merancang rencana untuk properti kami, dua orang yang berbeda yang berbicara kepada saya tentang membuat sepotong literatur promosi untuk bisnis saya, perwakilan penjualan untuk perusahaan kolam renang, dan penjual busana pria yang diminta untuk mengirim informasi.
Dalam setiap situasi ini saya sangat tertarik dengan produk atau layanan yang ditawarkan oleh vendor.
Ini membuat saya bertanya-tanya ... mengapa orang tidak melakukan tindak lanjut? Saya pikir ada beberapa alasan.
Mereka tidak ingin terlihat memaksa. Mungkin benar bahwa menindaklanjuti terlalu sering akan dianggap memaksa. Namun, sangat sedikit orang yang mendekati batas ini. Kenyataannya, satu kali saja, seorang tenaga penjual sangat ambisius karena nada suaranya, bukan fakta bahwa dia benar-benar menindaklanjuti. Sebagai pemilik bisnis, saya percaya adalah tanggung jawab kami untuk terus menindaklanjuti prospek kami sampai kami tahu pasti apakah mereka ingin berbisnis dengan kami. Namun, saya juga sangat percaya bahwa kami dapat melewati batas itu dengan membuat terlalu banyak panggilan dalam waktu singkat. Jadi di mana keseimbangan terjadi? Itu tergantung pada bisnis Anda. Panggilan mingguan lebih dari cukup untuk tetap berhubungan dengan Anda memastikan panggilan Anda singkat dan langsung ke intinya.
Jangan buang waktu prospek Anda dengan mengoceh terus dan terus. Juga, jika memungkinkan, berikan beberapa nilai tambahan selama panggilan tindak lanjut Anda. Ini dapat memberi prospek Anda alasan untuk memilih Anda daripada pesaing.
Mereka lupa. Mudah lupa mengingat betapa sibuknya kita. Kami mungkin memiliki niat untuk memanggil prospek kami tetapi kami terjebak dalam bisnis kami.
Masalah yang tak terduga muncul, kita mendapati diri kita menghabiskan lebih banyak waktu di pertemuan-pertemuan yang macet, dan karena kita tidak menjadwalkan tindak lanjut, itu tidak selesai. Ini adalah dilema umum tetapi salah satu yang dapat dihindari dengan mempertimbangkan tindak lanjut seperti janji yang dijadwalkan.
Mereka membuat asumsi yang salah. Saya pernah mengajukan proposal ke perusahaan dan memberi tahu mereka bahwa saya akan menindaklanjutinya pada hari dan waktu tertentu. Sayangnya, saya sangat sakit pada hari itu dan itu beberapa hari sebelum saya sembuh. Saya kemudian bergulat dengan apakah saya harus memanggilnya atau tidak. Saya khawatir dia akan bertanya mengapa saya tidak menelepon sesuai jadwal. Pada akhirnya, permintaan maaf yang sederhana sudah cukup untuk memperbaiki situasi dan memindahkan proses penjualan ke depan.
Ketika seseorang tidak segera membalas panggilan telepon atau pesan email kami, kami biasanya berasumsi yang terburuk - bahkan jika asumsi ini tidak diverifikasi. Saya telah belajar dari pengalaman bahwa kurangnya respons sering dikaitkan dengan fakta bahwa orang lain terlalu sibuk untuk merespons atau tidak memiliki jawaban untuk Anda. Mereka berpikir bahwa pelanggan atau prospek akan menghubungi mereka. Saya pikir ini adalah salah satu mitos paling umum yang menjadi mangsa pengusaha. Mereka berpikir bahwa jika mereka melakukan pekerjaan dengan baik, pelanggan akan secara otomatis menghubungi kami kembali - kami tidak perlu menindaklanjuti.
Sayangnya, kami tidak dapat mengandalkan ini jika kami ingin mencapai tujuan penjualan kami. Saya ingat berbicara dengan beberapa pemilik bisnis independen di sebuah fungsi jaringan. Keduanya menyesalkan fakta bahwa perusahaan tidak membalas telepon mereka. Saya menunjukkan bahwa eksekutif rata-rata menerima puluhan panggilan telepon setiap hari dan sering ratusan email. Mereka sangat sibuk yang berarti mereka lupa dan semakin banyak waktu yang berlalu, semakin kurang penting produk atau jasa Anda bagi mereka.
Mereka tidak pernah diajarkan. Banyak orang tidak pernah menerima pelatihan penjualan formal dan belum belajar mengapa mereka harus menindaklanjuti dan bagaimana mewujudkannya. Ini relatif mudah untuk diperbaiki. Mulailah dengan bertanya atau memberi tahu prospek Anda bahwa Anda akan menindaklanjuti pada hari atau waktu tertentu. Beri tahu mereka bagaimana Anda akan menindaklanjuti (telepon, email, tatap muka) dan catat ini di perencana hari atau sistem manajemen waktu Anda.
Saya menggunakan Outlook dan sekarang menyertakan pengingat jadi saya tidak lupa untuk menindaklanjutinya.
Tindak lanjut juga harus diselesaikan setelah penjualan selesai. Panggilan telepon cepat setelah produk atau layanan Anda disampaikan mengkonfirmasi keputusan mereka untuk membeli dari Anda. Saya berusaha mengirim setiap klien kartu ucapan terima kasih yang ditulis tangan setelah penjualan dikonfirmasi dan lagi ketika layanan yang mereka minta telah dikirim.
Inilah intinya. Anda dapat dengan mudah membedakan diri dari pesaing Anda dengan membuat upaya untuk menindaklanjuti prospek dan pelanggan Anda. Jangan anggap remeh bahwa mereka akan menelepon Anda. Jadilah proaktif dan hubungi mereka.
© 2005 Kelley Robertson, Hak cipta dilindungi undang-undang
Kelley Robertson, Presiden Grup Pelatihan Robertson, bekerja dengan bisnis untuk membantu mereka meningkatkan penjualan dan memotivasi karyawan mereka. Hubungi dia di 905-633-7750 atau Kelley@RobertsonTrainingGroup.com atau pelajari lebih lanjut di KelleyRobertson.com.