5 C dari Jual
Kami melakukan co-presenting kepada organisasi yang membutuhkan tenaga penjualannya untuk mengambil pendekatan baru terhadap upaya penjualannya . Iklim ekonomi saat ini telah menghadirkan organisasi ini dengan beberapa tantangan bisnis yang sulit yang mengharuskan perwakilan penjualannya berpikir dan bertindak berbeda untuk meningkatkan penjualan .
Saya mengkhususkan diri dalam kepemimpinan perubahan dan bagaimana memengaruhi orang lain; rekan saya mengkhususkan diri dalam keahlian penjualan profesional, jadi kami memberi judul presentasi kami: "Bagaimana Mengatasi Resistensi dan Bergerak ke Mode Penjualan Kolaboratif." Presentasi kami diterima dengan sangat baik. Berikut adalah sinopsis dari beberapa konten.
5 Jenis Penjualan
Kenyataannya adalah ... penjualan telah datang jauh. Jika Anda melihat proses penjualan selama 60 tahun terakhir, itu benar-benar telah berkembang melalui lima generasi. Kami menyebutnya "5 C dari Jual".
1. Kronisme. Era pertama penjualan, lazim dalam boom industri setelah Perang Dunia II, adalah apa yang kita sebut kronisme. Dalam pendekatan ini, staf penjualan pada dasarnya adalah teman Anda; yaitu seseorang yang Anda kenal baik dan disukai. Orang penjualan sering mampir dan mengambil pesanan Anda. Waktu baik dan ada sedikit diferensiasi produk atau fokus pada kebutuhan pembeli yang lebih dalam.
2. Penjualan Komoditas. Era kedua penjualan berlangsung dari tahun 1950-an hingga pertengahan 1960-an di mana penjualan orang pada dasarnya dijual dengan harga . Sekali lagi, ada sedikit diferensiasi produk, yang mengakibatkan diskon dan perang harga. Orang penjualan biasanya tidak menyukai pendekatan ini karena selalu ada tekanan untuk memotong margin untuk meningkatkan penjualan .
3. Penjualan Konten. Era penjualan ini adalah yang pertama kali melibatkan diferensiasi strategis dari satu produk dengan produk lainnya. Mulai tahun 1960 hingga tahun 1980-an, pemasar profesional, dengan bantuan biro iklan, kini mampu menciptakan kesadaran merek dan pengetahuan pelanggan tentang mengapa satu produk lebih unggul dari yang lain. Tujuannya adalah untuk mendidik pembeli tentang "fitur dan manfaat" dari produk tertentu , dan dengan demikian meningkatkan penjualan dengan menghasilkan kegembiraan dalam membeli fitur dan manfaat ini.
Penjualan konten memungkinkan penjual untuk beralih dari pendekatan komoditas berdasarkan harga terendah untuk dapat membebankan harga yang lebih tinggi (dengan margin yang lebih besar) karena kesadaran merek dan kecanggihan pembeli.
Meskipun era ini menandai dimulainya "penjualan profesional", cacat dengan pendekatan fitur dan manfaat adalah bahwa hal itu tidak memperhitungkan kebutuhan pelanggan yang unik dan berbeda. Akibatnya, pendekatan ini adalah produk-sentris versus customer-centric. Meskipun penjualan konten meningkatkan kemungkinan peningkatan penjualan dengan beberapa pelanggan, itu tidak memaksimalkan kesuksesan dengan semua pelanggan. Oleh karena itu evolusi ke era keempat penjualan ...
4. Penjualan Secara Konsultatif. Selama 20 tahun terakhir, penjualan konsultatif sangat populer.
Pada tahun 1980-an, organisasi menyadari masalah dengan penjualan konten ("fitur dan manfaat") adalah bahwa Anda mungkin memberikan manfaat yang tidak dihargai pelanggan, dan kehilangan manfaat yang diinginkan pelanggan.
Dalam penjualan konsultatif, fokus awal adalah pada pemahaman pertama kebutuhan yang lebih dalam dan membeli motif pelanggan dan kemudian memastikan produk Anda sesuai dengan kebutuhan dan motif ini. Mengingat bahwa pelanggan menghargai hal-hal yang berbeda, pendekatan ini membutuhkan keragaman produk tetapi juga menghadirkan sisi atas yang lebih besar di bagian penjualan.
Namun, bahkan penjualan konsultatif memiliki kelemahan, yang sangat jelas dalam masa ekonomi yang sulit ini. Yaitu, ketika seluruh fokus adalah untuk memenuhi kebutuhan pelanggan, yang meniadakan kebutuhan yang sangat nyata dari organisasi pemasok, terutama ketika iklim usaha sedang sakit.
Dengan kata lain, terlepas dari pentingnya pelanggan, jika kebutuhan itu adalah satu-satunya yang penting, maka beberapa organisasi penjualan yang sangat baik dapat terdesak keluar dari bisnis - dan itu secara tidak langsung merugikan pelanggan yang telah mendapat manfaat dari hubungan pelanggan-pemasok yang solid ini. .
Ini membawa kita pada apa yang kita lihat sebagai awal dari era kelima dalam penjualan - Penjualan Kolaborasi.
5. Jual Kolaborasi. Dalam pendekatan penjualan kolaboratif, ada mentalitas bermitra antara pelanggan dan pemasok. Kedua organisasi menyadari bahwa kesuksesan jangka panjang mereka diprediksi pada keduanya tetap dalam bisnis - dan ini berarti bahwa kebutuhan pemasok juga penting.
Kami saat ini berada dalam iklim ekonomi yang terdokumentasi dengan baik dari pengendalian dan pengurangan. Volume penjualan menurun di hampir semua industri. Ini berarti banyak pemasok akan menemukan pendapatan mereka menurun dan harus membuat beberapa keputusan bisnis yang sulit untuk bertahan hidup.
Di sinilah peran organisasi pembeli menjadi preseden. Pembeli mungkin dapat bermitra dalam hal-hal yang biasanya menjadi tanggung jawab penjual. Kami tidak menyarankan bahwa pembeli mengurangi kualitas atau layanan; itu tidak masuk akal.
Tetapi mungkin ada beberapa peluang di mana pembeli bisa fleksibel untuk membantu penjual bertahan. Ini dapat mencakup beberapa fleksibilitas pada persyaratan pembayaran, tingkat persediaan, dan item lain yang membantu keseluruhan garis bawah penjual, tanpa memengaruhi bisnis pembeli secara signifikan.
Akibatnya, dalam penjualan kolaboratif, baik pembeli dan penjual menjadi pelanggan satu sama lain. Pendekatan ini memiliki tiga sasaran utama untuk kedua organisasi:
(i) meminimalkan risiko jangka pendek
(ii) memaksimalkan keuntungan jangka panjang dan
(iii) menciptakan nilai dengan bermitra satu sama lain.
Menciptakan nilai adalah mengenali sinergi alami yang sudah ada dan bersama-sama mencari cara baru untuk menjadi inovatif dan proaktif dalam menambah kesuksesan bisnis masing-masing mitra.
Bagaimana dan Kapan Bergerak ke Mode Penjualan Kolaboratif
Kami menyadari bahwa tidak semua pelanggan ingin menjadi mitra. Bahkan, bagi banyak pelanggan, fokus saat ini pada penjualan konsultatif (dengan fokus hanya pada kebutuhan mereka) bekerja dengan baik. Untuk pelanggan ini, staf penjualan harus terus melakukan apa yang berhasil dengan baik untuk meningkatkan penjualan - tidak perlu mengubah permainan yang menang!
Sebenarnya ada tiga bahan yang menyebabkan pembeli dan penjual ingin pindah dari konsultasi ke mode kolaboratif, termasuk:
- Kedua organisasi (pembeli, penjual) sudah memiliki hubungan bisnis yang sukses dan saling percaya.
- Setiap organisasi membutuhkan organisasi lain untuk berhasil agar berhasil.
- Ada beberapa elemen risiko yang mengancam kesejahteraan satu organisasi yang berpotensi menyebabkan kerugian bagi keduanya.
Ketika ketiga kondisi ini hadir, adalah kepentingan terbaik dari kedua organisasi untuk bermitra satu sama lain. Mengingat hubungan mereka yang sudah saling percaya, itu harus relatif mudah bagi staf penjualan untuk mengartikulasikan kebutuhan akan fleksibilitas dan pemecahan masalah bersama pada hal-hal yang secara tradisional merupakan satu-satunya perhatian dari satu organisasi, tetapi tidak keduanya.
Perlu juga ditunjukkan bahwa "tabel dapat berubah", sehingga kemitraan dapat memiliki manfaat timbal balik bagi kedua organisasi. Yaitu, sedangkan satu organisasi mungkin sedang berjuang hari ini; yang lain mungkin berjuang besok. Bekerja dengan cara kolaboratif membangun semangat timbal balik yang dapat membantu kedua mitra ketika siklus bisnis surut dan mengalir.
Konsekuensi untuk Kesuksesan Penjualan Anda
Harapan kami adalah artikel ini menyajikan pendekatan yang berbeda untuk menjual dan memberi Anda wawasan mengenai cara-cara Anda dapat meningkatkan kesuksesan penjualan Anda .
Mulailah dengan kesadaran diri - tipe orang penjualan seperti apakah Anda? Apakah Anda masih berpegang pada cara-cara lama "Anda menggaruk punggungku dan aku akan menggores milikmu" (kronisme)? Apakah Anda terlibat dalam pemotongan harga untuk mengamankan bisnis tetapi secara signifikan melukai mata pencaharian Anda dalam prosesnya? Apakah Anda masih mendorong fitur dan manfaat dari produk Anda meskipun ini tidak kompatibel dengan motif pembelian yang lebih dalam dari pelanggan dan prospek Anda?
Mudah-mudahan, Anda sebagian besar terlibat pada tingkat penjualan profesional yang lebih tinggi untuk menjadi konsultatif dengan klien Anda. Tapi jangan berhenti di situ. Artikel ini memberi Anda saran tentang cara meningkatkan lebih lanjut bar dengan beberapa klien utama dan dengan demikian secara signifikan mengurangi risiko bisnis yang melekat dalam iklim ekonomi hari ini yang genting.
Penjualan kolaboratif masuk akal, terutama ketika disampaikan dengan cara yang membantu kedua belah pihak dalam jangka panjang. Dengan bermitra dengan penjual, pembeli menerima manfaat yang lebih besar karena hubungan bisnis dipertahankan dan peluang untuk menciptakan nilai kini ada. Ini akan menambah garis bawah dari kedua organisasi. Temukan cara untuk membuat kasus bisnis bagi pelanggan Anda untuk bermitra dengan Anda, dan kemudian pindah ke era baru penjualan - yaitu, menjadi kolaboratif.