Posisi Pasar yang Tepat Akan Meningkatkan Penjualan Anda
Apa Pentingnya Pemosisian di Pemasaran?
Tujuan pemosisian pasar adalah agar pelanggan Anda menganggap merek Anda berbeda dan unggul.
Misalnya, ketika berbelanja untuk deterjen banyak orang menganggap Tide sebagai "yang terbaik dalam membersihkan pakaian". Mengingat bahwa banyak orang cenderung tetap dengan merek tertentu selama bertahun-tahun atau bahkan puluhan tahun, membangun kesan merek Anda ini adalah salah satu kunci kesuksesan bisnis.
Strategi pemosisian pasar harus menjadi bagian penting dari bagian pemasaran rencana bisnis Anda ketika memulai bisnis . Untuk posisi pasar bisnis yang ada mungkin perlu disempurnakan dan dioptimalkan secara berkelanjutan untuk menanggapi perubahan di pasar. Rata-rata, jangka waktu pernyataan pemosisian pasar adalah sekitar lima tahun.
Apa Langkah-Langkah untuk Mencapai Pemosisi Pasar yang Sukses?
1. Periksa Posisi Anda yang Ada atau Dimaksud di Marketplace:
- Apa atribut utama dari merek Anda yang membedakannya dari pesaing Anda? (mis. harga, kualitas, layanan pelanggan , dll.)
- Apa target pasar Anda, misalnya pelanggan mana yang paling baik dilayani oleh produk / jasa Anda? Ini mungkin melibatkan analisis demografi, geografis, dan psikografis.
- Bagaimana Anda akan melayani kebutuhan target pasar Anda secara konsisten?
2. Analisis Pesaing Anda
Kumpulkan informasi sebanyak mungkin tentang pesaing Anda sehingga Anda memiliki pandangan komprehensif tentang kekuatan dan kelemahan mereka .
Mungkin berguna untuk mengatur informasi dalam bentuk matriks sehingga Anda dapat membandingkan merek yang Anda inginkan dengan pesaing. Contoh berikut menggunakan perusahaan fiksi bernama "Java Jones" yang bermaksud memasuki pasar kedai kopi lokal:
| Kriteria | Perusahaan A | Perusahaan B | Perusahaan C | Perusahaan D | Java Jones |
| Harga | Tinggi | Rata-rata | Rata-rata | Rendah | Tinggi |
| Kualitas | Medium | Rata-rata | Rata-rata | Rendah | Tinggi |
| Jam | 8-5 Sen-Sat. | 8-5 Senin-Jumat. | 8-5 Senin-Jumat. | 8-5 Senin-Jumat. | 8-8 Sen.-Matahari. |
| Layanan | Luar biasa | Baik | Adil | Adil | Luar biasa |
| Kesetiaan pelanggan | Medium | Adil | Adil | Rendah | Tinggi |
| Iklan | Tidak ada | Adil | Adil | Nol | Baik |
| Situs web | iya nih | iya nih | Tidak | Tidak | iya nih |
| Tidak | Tidak | Tidak | Tidak | iya nih |
Analisis kompetitif dapat dengan jelas menunjukkan:
- Segmen pasar yang mungkin ingin Anda hindari, seperti di mana sudah ada persaingan signifikan, di mana satu pesaing telah menetapkan posisi dominan, atau di mana pesaing yang lebih besar ada yang memiliki keuntungan dari skala ekonomi
- Area pasar yang saat ini tidak ditangani (atau tidak ditangani secara memadai) oleh salah satu pesaing
3. Tentukan Strategi Pemosisian Anda
Tujuan dari analisis kompetitif adalah untuk mengungkapkan celah di pasar yang dapat Anda manfaatkan dan gunakan untuk memfokuskan strategi pemosisian Anda.
Strategi khas termasuk:
- Value Positioning: Menargetkan konsumen yang sadar akan biaya dengan bersaing pada harga.
- Pemosisian Layanan: Katering ke segmen pasar yang menuntut tingkat layanan pelanggan yang tinggi . Pendekatan ini biasanya digunakan oleh usaha kecil yang bersaing dengan rantai besar atau toko besar .
- Pemosisian Kualitas: Untuk segmen atas pasar yang bersedia membayar untuk produk berkualitas lebih tinggi.
- Pemosisian Demografis: Menargetkan strata demografis tertentu (jenis kelamin, usia, tingkat pendapatan, pendidikan, dll.)
Kemungkinan besar strategi pemosisian Anda akan menjadi kombinasi di atas. Misalnya, dalam contoh matriks kompetitif, "Java Jones" jelas bermaksud untuk melayani peminum kopi yang lebih makmur yang bersedia membelanjakan lebih banyak untuk kualitas dan layanan pelanggan yang sangat baik.
Mengingat bahwa tidak ada pesaing yang buka dari jam 5 sampai jam 8 malam atau pada hari Minggu "Java Jones" juga bermaksud untuk mencoba memancing konsumen kopi malam dan akhir pekan.
Masalah yang harus diperhatikan saat memutuskan strategi Anda:
- Penempatan Anda mungkin perlu mempertimbangkan faktor-faktor lain, seperti keadaan ekonomi umum (atau lokal), tren konsumen, dll.
- Pertimbangkan bagaimana pesaing akan bereaksi terhadap masuknya Anda ke dalam pasar. Dalam contoh di atas, "Perusahaan A" dapat merespons dengan memperpanjang jam mereka di malam hari dan membuka untuk bisnis pada akhir pekan.
Setelah Anda memutuskan pada segmen pasar yang ingin Anda targetkan, Anda harus dapat dengan jelas mengartikulasikan merek Anda, target pasar Anda , kebutuhan pasar sasaran dan bagaimana Anda akan mengatasinya, dan bagaimana Anda akan mendukung janji Anda.
4. Membuat Draft Pernyataan Pemosisian Pasar
Menggunakan informasi di atas, Anda sekarang siap untuk membuat pernyataan pemosisian pasar. Pernyataan pemosisian pasar adalah ringkasan satu paragraf sederhana yang menjelaskan:
- target pasar Anda, dan
- bagaimana Anda ingin merek Anda dipersepsikan oleh target pasar Anda.
Perlu diingat bahwa pernyataan pemosisian harus menjadi titik referensi untuk semua keputusan produk dan upaya pemasaran berikutnya.
Pernyataan pemosisian pasar harus menyertakan unsur-unsur berikut:
- Target pasar
- Merek Anda
- Bagaimana merek Anda membedakan Anda dari pesaing Anda
- Rangka acuan
- Alasan (s) mengapa pelanggan harus percaya pada klaim Anda
Contoh: Pernyataan Posisi Pasar Java Jones: Untuk pecinta kopi yang canggih , Java Jones adalah tempat untuk pergi untuk kopi dan camilan spesial terbaik di kota . Tidak seperti kedai kopi lainnya, kami hanya menggunakan kacang kualitas tertinggi, peralatan garis atas, dan barista terlatih, bersertifikat .
Breaking It Down:
- Target pasar = pecinta kopi yang canggih
- Merek Anda = Java Jones
- Bagaimana merek Anda membedakan Anda dari pesaing Anda = kopi dan camilan spesial terbaik
- Rangka referensi = lokal ( kota )
- Alasan mengapa pelanggan harus percaya pada klaim Anda = kami hanya menggunakan kacang kualitas tertinggi, peralatan garis atas, dan barista terlatih, bersertifikat
Meskipun pernyataan pemosisian pasar terutama untuk penggunaan internal, ini harus beresonansi dengan pelanggan.
Contoh Pernyataan Pemosisian Pasar
Kota Whitehorse: "Kota Whitehorse adalah pemerintah kota yang fokus pada penciptaan kondisi yang diperlukan untuk mempertahankan standar hidup yang unik bagi warga yang mengharapkan keseimbangan rekreasi yang kuat dan kesempatan budaya untuk membentengi mereka dalam tubuh, roh dan pikiran dan siapa menuntut kenyamanan, keamanan, dan fasilitas sipil tanpa kemerdekaan sebelumnya. Kota ini mencapai aliran pendapatan yang kuat dan andal, infrastruktur komunitas yang luar biasa luas, budaya pemecahan masalah yang independen, dan akses tak terbatas ke ruang padang gurun dan nilai-nilai yang sesuai. "
Amazon (2001): Untuk pengguna World Wide Web yang menikmati buku, Amazon.com adalah penjual buku ritel yang menyediakan akses cepat ke lebih dari 1,1 juta buku. Tidak seperti peritel buku tradisional, Amazon.com menyediakan kombinasi kenyamanan luar biasa, harga murah, dan pilihan komprehensif.