Sayap dan Doa Bukanlah Rencana
Demikian pula, Anda tidak dapat meminta hadiah besar sampai Anda menemukan prospek yang tepat; mengembangkan kasus yang jelas untuk dukungan; melakukan dasar untuk mendapatkan prospek Anda siap untuk bertanya, dan mempersiapkan diri dan pengacara Anda untuk mengetuk permintaan keluar dari taman. Jadi, siap-siap!
Tanyakan 10 Pertanyaan Ini untuk Meletakkan Dasar untuk Permintaan yang Berhasil
- Apakah Ini Prospek yang Tepat?
Jika saya punya nikel untuk berapa kali saya duduk di sesi penyaringan kampanye dan orang-orang di ruangan telah menamai orang terkaya di masyarakat sebagai prospek "pergi ke", saya akan menjadi wanita kaya. Serius!
Hanya karena seseorang memiliki kapasitas bukan berarti mereka tertarik dengan tujuan Anda, atau bahkan mereka adalah filantropis. Demikian pula, hanya karena mereka bersemangat tentang misi Anda tidak berarti mereka memiliki sumber daya untuk membuat hadiah yang signifikan.
Anda membutuhkan tiga hal untuk menjadikan seseorang kandidat yang layak : tautan ke tujuan Anda (mereka telah memberi sebelumnya; mereka telah menjadi klien atau pelindung; mereka tahu salah satu anggota dewan Anda); tertarik pada tujuan Anda, dan kemampuan memberi.
Kiat: Ketika mencari tahu apa prospek yang akan dibawa ke rapat pemutaran, jangan hanya mulai dengan orang-orang kaya di komunitas Anda. Lihatlah siapa saja yang membuat hadiah lebih tinggi dari hadiah rata-rata Anda.
Mereka mungkin tidak memiliki kapasitas untuk membuat hadiah yang lebih besar. Mungkin mereka sangat dermawan dan memberi lebih dari rata-rata beruang per kapita atau persentase pendapatan.
Anda mungkin tidak tahu, tapi itulah yang Anda skrining. Apa yang Anda ketahui adalah bahwa mereka memiliki hubungan dan lebih dari sekedar minat yang lewat. Dua dari tiga bukanlah tempat yang buruk untuk memulai.
- Akankah Prospek Dengan Mudah Memahami Mengapa Anda Bertanya?
Calon pelanggan harus merasa bahwa hadiah mereka sangat penting. Cara terbaik adalah melalui penceritaan . Cerita Anda harus menunjukkan apa yang akan terjadi jika lembaga nonprofit Anda tidak ada lagi. Atau jika program yang Anda cari pendanaan tidak berhasil.
Tunjukkan pada mereka dampak dari hadiah mereka. Letakkan wajah untuk cerita Anda. Jika mereka merasa Anda hanya meminta “uang,” mereka tidak dapat membuat hadiah yang bergairah. Tidak ada yang lebih penting untuk penggalangan hadiah besar yang sukses daripada mengklarifikasi cerita Anda.
Tugas Anda adalah menunjukkan kepada calon donatur bagaimana ia dapat mencegah akhir yang tidak bahagia.
Prospek harus merasa jumlah yang Anda minta adalah jumlah yang tepat. Donor Anda ingin tahu apa yang akan cukup. Berapa biaya keseluruhan proyek Anda? Kemudian mereka dapat mencari tahu di mana mereka sesuai dengan dampak yang ingin Anda buat. Itu membawa kita ke pra-kondisi berikutnya.
- Apakah Anda Tahu Berapa Banyak Prospek dan Donor yang Anda Butuhkan?
Anda dapat meminta hadiah utama sepanjang tahun; tidak hanya selama kampanye modal formal. Jadi, sementara Anda tidak perlu memiliki bagan hadiah resmi, Anda harus tahu sejak awal berapa banyak donatur yang Anda butuhkan, dan pada tingkat apa, untuk mencapai tujuan Anda.
Jika Anda memiliki target pemberian $ 500.000 per tahun, kemungkinan besar Anda tidak akan sampai di sana dengan donatur $ 50.000. Anda mungkin pernah mendengar tentang Prinsip Pareto (atau Aturan 80/20) yang berlaku untuk penggalangan dana. Ini menyatakan bahwa 80% dari penggalangan dana Anda akan berasal dari 20% dari donatur Anda.
Hari-hari ini, saya merasa lebih dekat ke 90/10. Dalam beberapa kasus, bisa sebanyak 97/3. Sebagian besar organisasi tidak memiliki basis donor (atau milis) yang cukup besar untuk dapat berkelanjutan tanpa hadiah besar.
Saya pikir itu bukan ide yang buruk untuk membagikan bagan hadiah Anda dengan prospek donor utama Anda terlepas dari apakah Anda berada dalam kampanye modal. Donor kampanye tahunan juga ingin tahu di mana mereka berdiri. Dan anggota dewan Anda harus memahami ini juga. Mereka adalah pemimpinmu. Jika mereka tidak memimpin, bagaimana Anda bisa mengharapkan orang lain memberi semangat?
Jika Anda membutuhkan anggota dewan untuk memberikan hadiah $ 1.000, dan mereka memberi $ 100 hadiah, Anda mati di dalam air. Tidak ada yang menunjukkan ini cukup sederhana dan jelas sebagai bagan hadiah.
Alasan mendasar yang Anda butuhkan untuk memiliki bagan hadiah ini adalah sama dengan alasan Anda perlu memiliki rencana apa pun. Jika Anda tidak tahu ke mana Anda akan pergi, kemungkinan besar Anda akan tiba di sana (untuk mempelopori Lewis Carroll)!
Program penggalangan hadiah utama yang sukses memiliki sasaran dan prospek untuk mencapai tujuan tersebut. Cukup meminta orang secara acak untuk uang besar bukanlah strategi hadiah utama. Ini adalah tembakan dalam gelap. Dan berbicara tentang perencanaan ...
- Apakah Prospek Siap?
Jika Anda belum mengenal mereka melalui serangkaian "gerakan", maka bagaimana Anda akan tahu? Jika seseorang memiliki minat yang sama dengan Anda tetapi tidak tahu apa pun tentang Anda, itu terlalu cepat untuk ditanyakan. Apakah Anda mengambil kencan pertama pada semalam ke pondok ski? Cukup berkata. Jadi, mari kita lanjutkan ke pertanyaan berikutnya.
- Apakah Anda Memiliki Rencana Kultivasi yang Mengikuti Model Goldilocks?
Merek anggur Paul Masson memiliki kampanye pemasaran hebat tahun 1970-an yang mengatakan: "Kami tidak akan menjual anggur sebelum waktunya." Bagaimana Anda tahu kapan saat yang tepat untuk mengajukan pertanyaan?
Prospek Anda tidak akan siap jika Anda melakukan terlalu sedikit. Orang-orang bergerak sepanjang suatu kontinum, dari minat ... ke kesadaran ... untuk keterlibatan ... untuk investasi. Tetapi orang-orang dapat mencapai tahap investasi dengan cukup cepat, jadi Anda tidak ingin melakukan terlalu banyak.
Di situlah banyak organisasi nirlaba menjadi serba salah. Mereka berkultivasi dan berkultivasi dan berkultivasi ... dan tidak pernah sampai ke pertanyaan. Ini adalah sesuatu yang ingin Anda hindari di semua biaya. Ini buang-buang waktu Anda, dan itu sangat membingungkan bagi prospek Anda. Pada titik tertentu, mereka mengharapkan untuk diminta. Jadi, letakkan rencana yang "tepat". Ketika Anda telah membuat semua "langkah" yang Anda rencanakan, inilah saatnya untuk bertanya.
- Apakah Anda Memiliki Orang yang Tepat untuk Membuat Pertanyaan?
Apakah calon tahu siapa penanya? Apakah penanya dianggap penting, berwibawa, kredibel, ramah atau persuasif?
Haruskah lebih dari satu orang terlibat? Kadang-kadang Anda memiliki satu orang yang melayani sebagai "pendidik" dan yang lain sebagai "penanya." Yang pertama mungkin anggota staf yang berpengetahuan luas (misalnya, dokter, guru, peneliti, manajer program, direktur eksekutif, direktur pengembangan) sementara yang kedua mungkin menjadi pemimpin relawan atau rekan dengan hubungan dengan prospek.
Tidak ada aturan yang keras dan cepat tentang siapa yang harus memainkan peran-peran ini. Anda hanya ingin tahu, masuk, peran apa yang dimainkan oleh siapa. Jika tidak, Anda berisiko meninggalkan ruangan tanpa pernah sampai ke ajakan.
- Apakah Anda Meminta Pembuat Keputusan yang Tepat?
Haruskah Anda memasukkan pasangan, anak atau orang lain yang penting? Anda sedang menyiapkan sedikit pertunjukan anjing dan kuda poni. Anda mungkin juga memiliki semua orang di sana yang perlu melihat pertunjukan. Jika tidak, Anda mengandalkan orang yang Anda temui untuk menyampaikan apa yang Anda katakan kepada orang lain. Ini seperti permainan telepon. Sesuatu hilang dalam penerjemahan.
- Apakah Anda (Atau Apakah Relawan atau Anggota Staf Anda) Dipersiapkan untuk Tanya?
Apakah kamu psyched? Apakah Anda siap secara fisik, mental dan emosional untuk membuat organisasi Anda maju dengan baik? Apakah Anda memiliki semua informasi yang Anda butuhkan tentang prospek Anda ? Tentang proyek yang Anda tanyakan? Apakah Anda merasa memiliki peluang sukses yang sangat bagus?
Bertahun-tahun yang lalu ketika saya dilatih untuk menjadi pengacara, saya mengambil kursus litigasi percobaan. Aturan # 1: Jangan mengajukan pertanyaan apa pun yang Anda belum tahu jawabannya. Anda harus tahu bahwa prospek Anda siap memberi Anda “ya.” Ini mungkin merupakan syarat bersyarat atau sementara. Mungkin tidak untuk jumlah yang Anda minta. Tetapi Anda ingin menjadi percaya diri ketika Anda masuk bahwa Anda telah melakukan segalanya dalam kekuatan Anda untuk mempersiapkan pertanyaan yang akan Anda tanyakan.
- Apakah Anda Jujur Tentang Keberhasilan Apa yang Akan Terlihat Seperti untuk Organisasi Anda?
Jika anak Anda pulang dari sekolah dengan nilai “F”, saya kira Anda tidak akan mengatakan betapa bangganya Anda. Terlalu sering kita akan keluar dari pertemuan permohonan donor dan menepuk punggung kita karena mendapatkan janji $ 25K ketika kita meminta $ 50K. Itu 50 persen. Itu adalah "F."
Mungkin terdengar kasar, saya tahu. Kami dilatih untuk bersyukur, tidak peduli apa. Satu frasa yang saya dengar dari pengungkap yang membuat saya meringis adalah: "Setiap jumlah yang dapat Anda berikan akan membantu." Itu tidak benar.
Anda membutuhkan hadiah yang cukup untuk memenuhi kebutuhan. Jika Anda tidak mengumpulkan cukup, Anda tidak akan mencapai tujuan Anda. Anda akan membantu lebih sedikit orang daripada butuh bantuan. Anda bahkan mungkin harus menutup program atau menutup pintu Anda. " Setiap jumlah ..." adalah sayap dan strategi doa. Bukan itu yang kamu inginkan.
Memasuki pertanyaan, Anda harus jelas apa hasil yang sukses akan terlihat. Kadang-kadang Anda mungkin memiliki 25 prospek dan hanya membutuhkan sepuluh hadiah pada tingkat tertentu. Jadi, jika satu prospek memberikan kurang dari apa yang Anda harapkan, Anda mungkin baik-baik saja. Di lain waktu, terutama di bagian atas bagan hadiah, Anda mungkin tidak dapat menjadi sangat optimis. Dan ini berlaku juga dalam kampanye tahunan .
- Apakah Anda Tahu Apa Kesuksesan Yang Akan Terlihat Seperti untuk Donor Anda?
Pertanyaan ini penting karena semua penggalangan dana yang efektif berpusat pada donor . Setiap individu memiliki nilai dan motivasi yang berbeda. Semakin Anda memahaminya, semakin baik Anda membentuk tawaran yang akan memberikan nilai yang mereka cari kepada donatur. Seluruh proses, setelah semua, adalah pertukaran nilai-untuk-nilai.
Donor menawarkan dukungan moneter dengan imbalan sesuatu, biasanya tidak berwujud, dari Anda. Mungkin nama mereka di lampu, atau mungkin hanya mengetahui bahwa mereka telah mengembalikan atau memenuhi kewajiban moral. Atau mungkin memberi pada tingkat yang menempatkan mereka dengan rekan-rekan mereka (atau mereka yang ingin menjadi rekan-rekan mereka).
Kultivasi, sebagian, adalah kesempatan Anda untuk mencari tahu apa yang memiliki arti bagi calon pendukung Anda. Cari tahu apa yang akan mereka berikan. Kemudian cari tahu apa yang akan mendorong mereka untuk memberi lebih banyak. Kemudian gabungkan apa yang telah Anda pelajari ke dalam permintaan Anda.
Setelah Anda menjawab semua pertanyaan, dan semua prakondisi sudah siap, Anda siap untuk melanjutkan ke pertanyaan. Carilah jawabanmu, dan kamu akan menemukan keberhasilan penggalangan dana!