Meskipun sulit untuk memasarkan kepada semua orang sekaligus, masih pintar untuk tahu persis siapa yang membeli barang organik dan pitches apa yang dapat meyakinkan mereka untuk membeli lebih banyak.
Ada banyak jenis pelanggan organik yang berbeda, mulai dari advokat tangguh hingga konsumen yang skeptis yang terkadang mengganti persneling. Terus membaca untuk mempelajari lebih lanjut tentang semua kelompok pelanggan organik yang bervariasi.
01 - Tingkat Variabel Konsumen Organik
Sebuah studi tahun 2009 oleh Hartman Group menemukan bahwa ada tiga kunci demografi konsumen organik. Mereka termasuk:
- Konsumen Pinggiran (14% dari konsumen organik). Mereka adalah orang-orang yang mulai condong ke arah organik, tetapi mereka tidak membuat perubahan perilaku yang signifikan, yang berarti mereka masih belum membeli produk organik.
- Konsumen organik tingkat menengah. Ini membentuk sebagian besar konsumen organik (65%). Mereka adalah individu yang tidak hanya mengubah sikap mereka tetapi juga mengubah kebiasaan mereka dan membeli produk organik.
- Konsumen inti. Ini adalah kelompok kecil (21%) dari orang-orang yang sangat berinvestasi dalam organik. Mereka menampilkan investasi ini melalui sikap dan perilaku. Orang-orang ini berbicara tentang organik dan sering membeli produk organik.
Di luar subkategori dasar ini, ada penelitian yang menunjukkan bahwa pendidikan, kesehatan, keuangan, budaya, advokasi, masalah lingkungan dan lebih banyak membentuk konsumen organik. Secara umum, ada banyak alasan berbeda mengapa konsumen melakukan atau tidak membeli produk organik, seperti yang disorot di bawah ini.
02 - Pelanggan Orangtua dan Anak
Laporan terbaru menunjukkan bahwa keluarga AS semakin merangkul organik dalam berbagai kategori. Asosiasi Perdagangan Organik mencatat bahwa 81% persen keluarga yang memiliki anak mengatakan mereka membeli produk organik setidaknya kadang-kadang. Ketika ditanya mengapa mereka membeli organik, orang tua mencatat alasan seperti kesehatan yang lebih baik dan keinginan untuk menghindari pestisida dan pupuk beracun dan persisten. Orang tua lain mencari untuk mengurangi paparan keluarga terhadap organisme yang dimodifikasi secara genetik (GMO) dan hormon pertumbuhan.
Orang tua juga sering membeli makanan organik. Bahkan, sekitar satu dari 10 wanita hamil mengatakan mereka makan makanan organik secara teratur. Selain itu, beberapa bukti menunjukkan bahwa anak-anak yang dibesarkan di organik mungkin lebih mungkin untuk akhirnya menjadi pembeli organik jangka panjang itu sendiri.
Tidak peduli bagaimana Anda mengirisnya, Anda perlu memfokuskan sejumlah upaya pemasaran yang khusus pada orang tua dan anak-anak mereka.
03 - Konsumen Baru dan Potensial
Calon pelanggan organik bergejolak karena, yah, ada potensi untuk lebih banyak penjualan. Namun, sulit untuk memikat pelanggan baru dan menjadikan mereka sebagai pelanggan Anda karena harga yang sedikit lebih tinggi dan kebingungan tentang apa arti organik sebenarnya.
Untuk mendapatkan pelanggan baru, pendidikan konsumen yang tepat adalah kuncinya. Banyak pelanggan organik potensial agak skeptis atau hanya tidak yakin apa yang harus dicari. Misalnya, banyak konsumen yang salah mengenali label seperti "alami" dan "segar" untuk organik, sehingga mereka mungkin membeli produk yang salah, meskipun mereka tertarik dengan produk organik. Penelitian lain baru-baru ini menunjukkan bahwa konsumen tidak percaya organik, mengenai segel organik Departemen Pertanian AS sebagai cara untuk menaikkan harga. Tentu saja, produk organik nyata memiliki banyak manfaat bagi konsumen, tetapi jika Anda tidak mempromosikan manfaat itu , konsumen tidak akan tahu tentang itu.
Berikut ini beberapa kiat yang dapat membantu Anda fokus mengubah pelanggan konvensional menjadi pelanggan organik berulang:
04 - Memberi Label Konsumen vs. Konsumen Merek
Banyak pembeli konvensional sangat terikat dengan merek konvensional tertentu. Misalnya, orang-orang yang penggemar utama Honey Nut Cheerios tetap dekat dengan merek itu. Karena itu, masuk akal bahwa General Mills tidak sering memasarkan "sereal secara umum", tetapi bekerja keras untuk mengiklankan Honey Nut Cheerios secara khusus, karena mereka menciptakan penggemar utama dari merek tunggal tersebut.
Sementara itu, banyak konsumen organik baru atau yang berpotensi baru tidak mencari merek organik tertentu. Sebaliknya, mereka mencari organik secara umum. Pelanggan ini tidak cenderung meneliti merek organik mana yang lebih etis atau lebih berkelanjutan. Mereka hanya mencari label organik itu , polos dan sederhana.
Bahkan beberapa pembeli organik jangka panjang pun seperti ini. Sebagai contoh, saya tahu orang-orang yang selalu membeli susu organik, sereal organik atau jus apel organik, tetapi bukan merek khusus susu organik, sereal atau jus. Mereka hanya mencari kesepakatan terbaik yang bisa mereka dapatkan yang masih memiliki segel organik USDA. Dengan pemikiran ini, masuk akal untuk memastikan pelanggan melihat Anda sebagai "perusahaan organik", dibandingkan dengan perusahaan "Merek XYZ".
Meskipun Anda harus dilihat sebagai perusahaan organik, pemasaran organik juga merupakan kesalahan. Konsumen organik jangka panjang yang lebih paham ingin melihat bagaimana merek spesifik Anda lebih baik daripada merek organik lainnya. Saya sebenarnya di kelompok konsumen ini. Karena saya tahu banyak tentang organik, saya jauh lebih mungkin untuk membeli sereal yang dibuat oleh Nature's Path, sebuah perusahaan organik yang beretika dan berintegritas tinggi, daripada saya membeli cereal Cascadian Farm, yang dimiliki oleh orang tua integritas organik yang rendah perusahaan General Mills.
Anda dapat memasarkan ke kedua grup secara bersamaan. Setelah pelanggan tahu bahwa Anda bersertifikat organik, pastikan mereka juga tahu mengapa Anda berbeda dan lebih baik daripada semua organik yang berpikiran lain di luar sana. Lembah Organik adalah perusahaan yang telah menemukan keseimbangan ini. Perusahaan mempromosikan organik secara umum dan sering memasarkan banyak manfaat organik kepada konsumen, yang menarik konsumen organik baru. Selain itu, Lembah Organik telah berhasil memposisikan diri sebagai merek organik berkelanjutan yang mendukung pertanian keluarga kecil, yang menarik bagi yang lebih kecil, tetapi masih signifikan, kelompok konsumen organik cerdas yang mencari di luar segel USDA untuk sesuatu yang lebih substansial.
Ini adalah garis halus untuk memasarkan ke konsumen organik baru dan lebih banyak pendukung organik yang terlibat, tetapi jika Anda ingin menjual lebih banyak organik, Anda harus mencoba untuk menemukan garis itu.
05 - Konsumen Organik Savvy
Konsumen organik yang cerdas dan terinformasi dengan baik biasanya telah membeli bahan organik untuk sementara waktu, sering kali terang-terangan tentang manfaat organik, dan mencari lebih dari sekadar segel organik. Jenis pelanggan ini sangat baik karena mereka bersedia membayar lebih untuk organik karena mereka memahami nilai dalam melakukannya. Sebagai contoh, sebagian besar pendukung super organik yang saya tahu tidak akan membeli susu organik label pribadi atau susu organik merek Horizon karena apa yang mereka yakini mungkin praktik susu yang teduh. Pendukung organik sejati membayar mahal untuk susu Organic Valley karena mereka menganggapnya sebagai merek organik yang lebih jujur.
Untuk memasarkan dengan sukses kepada pendukung organik jangka panjang, Anda harus berterus terang tentang integritas organik Anda, praktik organik Anda dan semoga, bersama dengan masalah lain, para pendukung organik cenderung condong ke arah, seperti masalah organisme hasil rekayasa genetika (GMO), Perdagangan yang Adil , dan keberlanjutan.
06 - Konsumen Berpikiran Sehat
Untuk menarik konsumen kesehatan, fokus pada poin penjualan yang menawarkan fakta kesehatan kepada pelanggan, seperti bagaimana anggur organik lebih sehat bagi jantung, bagaimana susu organik memiliki konsentrasi asam lemak yang diinginkan atau bagaimana buah organik memiliki lebih banyak vitamin, serat, dan kandungan antioksidan. Orang yang berpikiran sehat menginginkan informasi ini, tetapi tidak akan selalu mencari informasi sendiri, sehingga sebagai penjual organik, adalah tugas Anda untuk memberi tahu mereka tentang hal itu.
07 - Konsumen Berkelanjutan dan Lokal
08 - Konsumen Anti-Transgenik
Genetically Modified Organisms (GMOs) adalah topik hangat, dan isu GMO mendorong banyak konsumen ke organik. Dikatakan demikian, tidak semua konsumen tahu bahwa organik itu bebas GMO, jadi untuk memasarkan ke kelompok ini, Anda perlu memompa bahan-bahan Anda di sekitar GMO.
Survei MamboTrack terbaru menunjukkan bahwa sebagian besar konsumen yang mencari makanan non-GMO menginginkan produk makanan mereka secara khusus disertifikasi dan diberi label sebagai non-GMO, sehingga menjadi bersertifikat melalui Proyek Non-GMO adalah sesuatu yang harus dipertimbangkan dengan serius. Jika Anda adalah pengecer organik atau pemilik restoran, Anda mungkin juga ingin memikirkan merayakan Bulan Non-GMO setiap bulan Oktober.
09 - Konsumen Skeptis
Meskipun demikian, jangan mengabaikan skeptis sepenuhnya - beberapa memang membuat saklar organik. Kadang-kadang karena mereka takut dengan ketakutan kesehatan pribadi, kadang-kadang karena mereka memulai sebuah keluarga, dan lain waktu itu karena sesuatu yang mengerikan terjadi di pasar makanan konvensional. Sebagai contoh, selama recall telur konvensional besar tahun 2010, penjualan telur organik tumbuh secara luas, dan kemungkinan besar, orang-orang membeli organik yang tidak pernah bermimpi mereka akan melakukannya sebelum penarikan kembali terjadi.
Jangan gunakan masalah seperti kenang sebagai "ha, ha, saya bilang begitu." Tetapi perhatikan bahwa sekali lagi, makanan konvensional telah ditarik kembali, jadi mengapa tidak mencoba organik?
10 - Jangan Batasi Diri Anda: Pasar ke Banyak Kelompok Konsumen
Sebagai contoh, sementara beberapa penelitian mengatakan konsumen kaya membeli yang paling organik, studi lain mengatakan tidak, pelanggan gaji menengah membeli lebih banyak organik secara keseluruhan. Penelitian juga menunjukkan bahwa etnisitas membuat perbedaan, tetapi tidak jelas kelompok etnis mana yang lebih condong ke arah organik - pada satu waktu atau lainnya, penelitian telah menunjuk hampir setiap kelompok etnis sebagai "yang paling mungkin membeli organik."
Karena hasil penelitian yang berbeda, sulit untuk mencapai kesimpulan akhir tentang faktor mana yang paling memengaruhi pembelian organik, dan demografi mana yang paling berdedikasi organik. Pada gilirannya, adalah bijaksana untuk fokus pada pemasaran ke banyak kelompok konsumen, bukan hanya satu atau dua.
Untuk mempelajari lebih lanjut tentang perbedaan konsumen organik, saya sarankan membaca laporan USDA Pemasaran Makanan Organik AS - lompat ke bagian berjudul "Pertumbuhan Pasar Bahan Bakar Konsumen, tetapi Defy Easy Categorization."