Ketika Anda memasarkan ke B2B, Anda akan menyadari bahwa bisnis bekerja keras untuk merampingkan proses pembelian untuk menghemat waktu dan uang. Ini sering menjelaskan mengapa pembelian B2B lebih didasarkan pada logika dan mengapa pembelian konsumen lebih didasarkan pada emosi.
Memang benar bahwa biaya penjualan untuk pasar bisnis-ke-bisnis lebih mahal dan biasanya lebih tinggi daripada bisnis ke pasar konsumen. Cara termudah untuk menjelaskan ini adalah bahwa transaksi bisnis-ke-bisnis sering membutuhkan lebih banyak pertimbangan dan lebih banyak orang cenderung terlibat, yang membutuhkan lebih banyak pembuat keputusan. Konsumen B2B akan lebih sering tidak perlu membuktikan pengembalian investasi untuk pembelian mereka.
Pemasaran ke B2B
Ketika Anda memasarkan ke B2B, Anda ingin fokus pada logika produk. Anda melakukan ini dengan berfokus pada fitur-fitur produk. Ada sedikit atau tidak ada emosi pribadi yang terlibat dalam keputusan pembelian . Anda ingin fokus pada pemahaman pembeli organisasi dan bagaimana mereka beroperasi dalam batas-batas prosedur organisasi mereka. Apa peran mereka? Apa yang penting bagi mereka?
Jika Anda mengambil satu hal dari artikel ini tentang pemasaran B2B, ingatlah bahwa ketika datang ke bisnis pemasaran produk / layanan, ini bukan tentang produk, ini tentang orang-orang yang menggunakan produk dan / atau layanan.
Jika Anda berjuang dengan pesan Anda, cobalah untuk lebih fokus pada apa yang produk atau jasa Anda lakukan untuk apa artinya bagi bisnis mereka.
Pasar B2B memiliki kehausan akan pengetahuan, dan mereka adalah pencari informasi. Lebih mendalam dengan materi pemasaran Anda. Pesan pemasaran Anda yang paling efektif akan fokus pada bagaimana produk atau layanan Anda menghemat waktu, uang, dan sumber daya.
Berapa laba atas investasi yang dapat mereka harapkan dengan pembelian mereka? ROI itu dapat menghemat waktu, menghemat sumber daya atau menghemat uang, tetapi harus jelas untuk membuat semua orang bergabung.
Pasar bisnis-ke-bisnis Anda diperlukan untuk memperkuat pembelian mereka melalui argumen logis, pengawasan keuangan, dan data. Ini tidak berarti bahwa tidak ada emosi di balik pembelian, sementara Anda berurusan dengan bisnis, dalam bisnis itu adalah orang-orang, jadi emosi masih memainkan bagian dalam keputusan, tetapi Anda berurusan dengan emosi "lebih" karena lebih banyak waktu. daripada tidak Anda berurusan dengan lebih banyak individu yang harus mencapai konsensus tentang keputusan. Jaga kebutuhan, keinginan, dan motivasi mereka di atas meja, tetapi kembalikan dengan logika, keuntungan finansial, dan data yang kuat. Proses pembelian bisnis juga cenderung lebih panjang daripada konsumen; ini dapat berkorelasi dengan kebutuhan untuk memiliki beberapa titik kontak untuk mengamankan penjualan.
Pemasaran ke B2C
Ketika Anda memasarkan ke konsumen, Anda ingin fokus pada manfaat produk. Keputusan mereka lebih emosional. Konsumen berbeda karena mereka menuntut berbagai saluran distribusi untuk kenyamanan, tidak demikian dengan pasar B2B. Konsumen cenderung tidak tertarik pada pesan pemasaran yang panjang.
Mereka akan menginginkan Anda untuk langsung ke intinya. Konsumen tidak ingin bekerja untuk memahami keuntungan Anda. Sebaliknya, mereka ingin Anda menunjukkan manfaatnya dengan jelas.
Dengan konsumen, pesan Anda harus sederhana, mudah dimengerti. Anda juga akan cenderung menemukan bahwa konsumen memiliki proses pembelian yang jauh lebih singkat daripada bisnis. Mereka dapat membeli dalam beberapa menit hingga dalam beberapa hari.
Strategi pemasaran Anda yang paling efektif akan berfokus pada hasil dan manfaat yang akan diberikan oleh produk atau layanan Anda kepada mereka. Pembelian pasar bisnis-ke-konsumen Anda lebih banyak pada emosi. Mereka lebih tertarik pada manfaat produk. Mereka akan ingin mendengar lebih banyak tentang bagaimana produk atau layanan mereka membantu mereka dan manfaat apa yang diberikannya kepada mereka secara pribadi. Fokus pada masalah atau titik nyeri yang Anda pecahkan.
Contoh Pemasaran B2B vs B2C
Sebagai contoh, pertimbangkan ini: Produk saya adalah lotion.
Lotion saya akan melembapkan kulit dan meredakan kulit gatal.
Jika saya memiliki klien B2B, mereka akan sangat tertarik dengan fitur klien yang melembabkan kulit. Jika saya memiliki klien B2C , mereka akan sangat tertarik pada manfaat yang meringankan gatal.
Kami akan menjadi yang paling efektif dalam pemasaran jika kami memahami apa yang dibutuhkan kedua pasar untuk membuat keputusan.