Melemparkan Pembeli Ritel dan Mendapatkan Dari Dapur ke Kas Lebih Cepat
Semua pengusaha makanan melakukan perjalanan yang sama menuju kesuksesan. Perjalanan mungkin hanya tiga langkah, tetapi mereka tiga langkah sulit:
- Keluar dari Dapur
- Mendapatkan Produk Anda di Ritel Ritel
- Masuk Ke Lempeng Konsumen (Pelat kata adalah metafora untuk istilah pemasaran Trial dan Repeat Purchase)
Semuanya Mulai di Dapur
Pengusaha Makanan sering memulai di dapur karena di sanalah Anda pertama kali mengalami minat dalam kreativitas kuliner.
Sebelum Anda mengetahuinya, Anda telah menjadi ahli kuliner dan perlu mengeluarkan produk makanan baru dari dapur dan ke rak ritel. Mendapatkan di Shelf dapat menjadi langkah yang paling membuat frustrasi karena tidak ada hubungannya dengan "makanan" yang Anda hasilkan. Langkah ini disebut Peluncuran Produk Baru, dan setiap pengusaha melewati tahap ini apakah Anda membuat selai atau piyama. Anehnya, bagaimana selera produk Anda hanyalah salah satu faktor kecil dalam proses pengambilan keputusan pembeli. Itu karena tidak ada pembeli eceran yang berpikir bahwa pengusaha makanan akan menawarkan produk yang rasanya tidak enak.
Anda Butuh Pitch Efektif
Agar berhasil dalam peluncuran produk makanan , Anda perlu mempromosikan produk baru Anda kepada pembeli ritel secara efektif. Pitch pembeli ritel lebih dari standar penjualan, dan itu berbeda dari pitch elevator investor. Pitch pembeli ritel adalah komponen yang diharapkan dari rencana peluncuran produk baru pengusaha makanan.
Ini membutuhkan perencanaan yang signifikan sebelum berbicara dengan calon pembeli. Anda perlu menyadari bahwa pembeli ritel adalah orang yang sangat sibuk dan bahwa Anda hanya akan mendapatkan satu kesempatan untuk memuji manfaat produk Anda dan menjelaskan mengapa orang ingin membelinya. Untuk memastikan promosi Anda berhasil, Anda perlu menyusun rencana yang dirancang khusus.
Garis Besar untuk Pitch Pembeli Ritel
Pembeli Ritel Pitch Bersiap! adalah serangkaian artikel penting untuk peluncuran produk yang sukses. Dengan menggunakan pedoman ini, Anda akan belajar cara membuat promosi penjualan pembeli ritel Anda. Anda juga akan memahami pentingnya setiap langkah dan bagaimana menerapkan setiap langkah dengan sukses sehingga Anda pergi dari dapur ke uang tunai.
Sales sales pembeli pengecer memiliki sepuluh elemen (atau langkah). Jangan tertipu oleh kesederhanaan mereka. Anda harus memeriksa setiap poin dan dengan serius membuat rencana yang disesuaikan. Sebaiknya buat daftar elemen di atas kertas (atau di komputer Anda) dan kembangkan protokol untuk masing-masing
- Mengidentifikasi Prospek Pengecer Anda
- Membuat Positioning Produk Merek Anda
- Fitur / Manfaat (apa yang ada di dalamnya untuk konsumen dan pengecer)
- Membingkai Merek Anda ke Merek Lain
- Menentukan Tindakan Pengecer yang Diinginkan
- Mengidentifikasi Audiens Target Anda
- Tren Pasar yang Mendukung Kasus Anda untuk Ruang Shelf
- Persaingan, Baik Langsung dan Tidak Langsung
- Bagaimana Anda Akan Mendukung Merek
- Apa Alasan Pembeli untuk Membeli
Saran dari Pengusaha Makanan Sejati
Taste of Crete adalah merek makanan khas Yunani dan makanan olahan Yunani. Pendiri Esther Luongo Psarakis suka membantu wirausahawan lain dengan menawarkan saran tentang cara dia mendapatkan pembeli pengecer untuk menyimpan produknya dan dia membahas masalah "Pemecah Masalah" serta pentingnya Harga Ritel yang Disarankan (SRP) produk.
Menurut Esther, "Sangat penting untuk mengetahui ukuran yang tepat untuk pengecer. Ketika saya pertama kali mengimpor Selera Kreta EVOO (Extra Virgin Olive Oil), mereka dikemas 12 kasus. Namun, dengan slotting dan demo, saya memberikan terlalu banyak produk, dan banyak toko kecil menginginkan hanya 6 per kotak sehingga mereka dapat menguji produk lebih mudah di rak, terutama dengan produk rak stabil yang mungkin membutuhkan waktu lebih lama untuk bergerak. Saya mengubah kemasan menjadi 6 per kotak dan itu ditingkatkan penjualan."
Petunjuk umum
Sebelum melompat ke dalam 10 Langkah Pembeli Ritel Bersiaplah! daftar yang harus dilakukan, mari kita tinjau beberapa pekerjaan awal yang Esther Luongo Psarakis katakan adalah penting untuk peluncuran produk yang sukses.
"Secara keseluruhan, Anda harus menunjukkan rasa percaya diri dalam produk Anda berhasil di pasar. Anda harus positif, percaya diri, dan mampu sepenuhnya menangani masing-masing dari 10 elemen pitch ritel dengan cara yang mengatakan bahwa" Anda tahu apa yang Anda sedang berbicara tentang. "
Anda Membutuhkan Lebih dari Satu Produk Cicip Besar
Setiap Klien Foodpreneur perlu menyadari bahwa untuk berhasil meluncurkan produk yang mereka butuhkan lebih dari sekadar selera tinggi. Pembeli melihat banyak faktor. Salah satu faktor penting adalah memahami apa yang dibutuhkan konsumen serta apa yang dibutuhkan pembeli ritel. Tidak peduli seberapa baik rasanya produk jika Harga Ritel yang Disarankan (SRP) jauh melebihi harga poin yang ditetapkan pembeli untuk kategori itu. Faktor lain adalah apakah margin kotor Anda (GM%) turun di bawah ambang batas kategori. Untuk mencapai ini, pergi ke sumbernya. Artinya, jika Anda seorang tukang roti, kunjungi beberapa toko roti dan tanyakan kepada manajer toko roti (atau pembeli) jika Anda diberi harga untuk dijual.
Kunci Sukses - Elemen Dasar Penjualan Pembeli Ritel Kritis
Produk Anda - Pembeli mengevaluasi bagaimana rasanya tetapi karena Anda "tahu makanan" mari berasumsi rasanya enak dan melanjutkan.
Harga Eceran yang Disarankan - Disebut sebagai SRP, ini adalah harga produk Anda tanpa diskon atau penjualan. Pembeli ritel memiliki poin harga untuk setiap kategori produk, dan produk Anda harus berada dalam kisaran ini. Jika harga Anda terlalu rendah, Anda akan menghasilkan lebih sedikit uang dan jika Anda terlalu tinggi (misalnya, di atas SRP ujung atas) ada risiko terlalu banyak bagi pembeli untuk memberi Anda ruang rak yang berharga.
Saatnya untuk saran lebih lanjut dari Taste of Crete Esther Luongo Psarakis pada pemutus kesepakatan SRP.
"Kami belajar dengan susah payah pentingnya memiliki margin yang cukup untuk jalur yang menguntungkan serta SRP yang wajar. Kami mengimpor selai buatan yang indah karena Euro menguat terhadap dolar, sehingga menekan margin kami dan memaksa harga yang lebih tinggi untuk Pada akhirnya, garis itu tidak berkelanjutan, terutama dalam iklim resesi di mana konsumen menjadi lebih sensitif terhadap harga. "
Untuk menghindari bencana, lakukan Riset dengan Mengemudi di Sekitar (RbDA) dengan mengunjungi beberapa toko. Lihatlah produk yang mirip dengan Anda (atau departemen di mana Anda percaya produk Anda harus dijual) dan tentukan mana yang memiliki peluang terbaik untuk sukses. Jika Anda jauh di bawah atau di atas kisaran, pertimbangkan kembali cara Anda merumuskan dan menetapkan harga produk Anda.
Marjin Kotor - Pengecer ingin mengetahui margin kotor produk Anda dalam dolar dan persen. Ketika pembeli bertanya berapa margin kotor Anda, biasanya mereka menginginkan angka persentase. Anda benar-benar harus tahu nomor ini dengan hati.
Melakukan pekerjaan rumah Anda di sini sedikit lebih sulit, dan Anda akhirnya akan mengetahui perkiraan kebutuhan% Gross Margin (atau kisaran) dengan melakukan Penelitian dengan Mengemudi di Sekitar, jadi gigihlah. Akhirnya, Anda akan menemukan manajer atau pemimpin tim yang ramah untuk memberikan beberapa panduan.
Apakah Anda Memecahkan Masalah Konsumen atau Memenuhi Kebutuhan?
Konsumen membeli produk karena salah satu dari dua alasan: baik untuk memecahkan masalah atau untuk memenuhi kebutuhan.
Jika Anda tidak dapat dengan jelas menunjuk ke masalah atau kebutuhan bahwa produk Anda memenuhi itu adalah kesepakatan. Salah satu cara untuk menentukan masalah (atau kebutuhan) adalah untuk memeriksa tren konsumen yang tidak sulit dilakukan mengingat setiap outlet media melaporkan makanan setiap hari.
Salah satu contohnya adalah kecenderungan bebas gluten yang kuat. Anda dapat dengan mudah melakukan penelitian dengan mengunjungi situs khusus seperti situs Memasak Gluten-Gratis. Dan, Survei Fakta Pengecer Makanan yang Dikemas Fakta mengungkapkan peluang bagi pengusaha makanan dan Barbara's Bakery berfokus pada pertumbuhan produk dengan menarik konsumen dengan penyakit Celiacs. Jika Anda seorang pembuat roti yang menciptakan lini kue bebas gluten yang rasanya seperti makanan penutup berbasis gandum, maka Anda telah memecahkan masalah bagi populasi konsumen Celiac yang menderita intoleransi gandum.