Kiat untuk Membeli atau Menjual, Menegosiasikan Kontrak
Negosiasi bisnis selalu rumit, karena manusia terlibat, dan manusia memiliki ego, emosi, dan harapan tentang uang, kekuasaan, dan posisi.
Saya telah terlibat dalam negosiasi untuk membeli bisnis, negosiasi serikat, dan negosiasi kontrak kerja (dari kedua belah pihak). Saya telah belajar (dengan cara yang keras, kebanyakan) apa yang harus dilakukan dan apa yang tidak boleh dilakukan. Negosiasi bisnis melibatkan kontrak , yang berarti dokumen hukum yang harus dipahami dan disetujui oleh kedua belah pihak.
Dan, ya, pengacara perlu dilibatkan. Tetapi ada beberapa cara untuk membuat proses itu tidak terlalu berbahaya, dengan mengikuti beberapa panduan sederhana.
1. Bersabarlah.
Proses negosiasi kontrak membutuhkan waktu lama. Bergegas hanya akan membebani Anda uang dan meningkatkan stres Anda. Segala sesuatu tentang proses negosiasi membutuhkan waktu, dan hampir selalu membutuhkan lebih banyak waktu daripada yang Anda kira. Dalam menegosiasikan penjualan bisnis, misalnya, Anda mungkin menemukan negosiasi macet pada detail kecil seperti lien yang dihutang oleh bisnis. Mungkin melibatkan penelitian untuk melihat apakah lien telah dibayar, dan ini membutuhkan waktu. Pindah ke hal lain dan kembali lagi nanti. Tarik napas dalam-dalam.
2. Kurangi harapan Anda.
Setiap negosiasi berbeda — orang-orang berbeda dan situasinya berbeda. Apa yang terjadi terakhir kali tidak ada artinya. Pengalaman orang lain tidak berarti apa-apa. Mendengarkan pengalaman lain mungkin memberi Anda harapan yang salah.
Dengarkan cerita orang lain dengan hati-hati.
Seorang teman menjual praktik dokter giginya, bahwa ia telah berlari selama hampir 40 tahun. Dia mengatakan menavigasi proses penjualan bisnis adalah pengalaman yang sama sekali baru. Dia mengatakan bahwa dia harus mengambil perspektif belajar pikiran dan tidak berpikir dia tahu segalanya.
3. Jangan membuat asumsi tentang pihak lain.
Asumsikan yang terbaik sampai Anda tahu yang terburuk. Melakukan percakapan yang mengharapkan bahwa orang lain keluar untuk membuat Anda dapat menyebabkan Anda bertindak berbeda, dan bagaimana Anda bertindak dapat merusak posisi Anda.
Jika Anda menegosiasikan pembelian bisnis, penting untuk mengetahui mengapa pemilik saat ini menjual bisnis. Dengan asumsi bahwa apa yang dikatakan pemilik Anda adalah benar mungkin bukan taktik negosiasi terbaik. Terkadang Anda harus membaca yang tersirat dan pastikan Anda memeriksa apa yang dikatakan orang itu kepada Anda.
4. Jagalah emosi Anda.
Beberapa negosiasi bisa menjadi buruk. Saya ingat berada dalam negosiasi serikat sebagai anggota tim manajemen. Perunding serikat pekerja mengatakan beberapa hal yang cukup menyakitkan tentang wanita dalam negosiasi, dan saya langsung bereaksi. Saya siap untuk menanggapi ketika ketua negosiator meletakkan tangannya dengan lembut di lengan saya, dan saya mendapat pesan: "Biarkan saja."
Menyerah pada emosi Anda dapat menyebabkan kata-kata marah dan negosiasi dapat terurai dengan cepat. Belajar untuk mengambil napas dalam-dalam, panggilan untuk istirahat, atau berkonsentrasi pada sesuatu selain orang yang membuat Anda emosional.
5. Lakukan penelitian Anda.
Pahami situasi sebaik mungkin sebelum Anda memasuki negosiasi.
Dalam bernegosiasi untuk membeli bisnis , lihat apakah Anda dapat mengetahui alasan sebenarnya yang dijual penjual. Melakukan riset juga berarti mengetahui pilihan Anda. Apa yang sedang dilakukan kompetisi? Berapa harga yang sebanding? Melakukan uji tuntas adalah bagian penting dari proses; jangan berhemat.
Dalam bernegosiasi dengan pemasok , misalnya, Pakar logistik Gary Marion mengatakan Anda harus melakukan apa yang ia sebut "sourcing," yaitu, perbandingan belanja, sebelum mencoba menegosiasikan kontrak baru dengan pemasok. Memiliki informasi akan membuat Anda tidak membuat asumsi tentang apakah Anda mendapatkan kesepakatan terbaik atau tidak.
6. Pertimbangkan kompromi.
Ini bukan permainan zero-sum, di mana satu orang menang dan yang lainnya kalah. Kedua belah pihak bisa keluar lebih dulu. Ini khususnya benar dalam negosiasi gaji. Penny Loretto, dalam diskusi tentang negosiasi kenaikan gaji, mengatakan,
Pada akhir negosiasi, Anda ingin kedua belah pihak merasa bahwa negosiasi menghasilkan situasi menang-menang. Anda ingin merasa senang dengan apa yang telah Anda negosiasikan atau Anda mungkin merasa kesal; tetapi Anda juga ingin majikan merasa bahwa mereka bisa mendapatkan karyawan yang sangat baik dengan upah yang adil dan bahwa negosiasi itu bermanfaat bagi kedua belah pihak.
7. Pikirkan di luar kotak.
dengan kata lain, berpikir kreatif. Jelajahi kemungkinan baru untuk mendapatkan apa yang diinginkan setiap pihak. Jika negosiasi macet, luangkan waktu. Setiap sisi mungkin perlu didinginkan. Kembalilah dengan asumsi bahwa setiap orang menginginkan kesepakatan ini dan mendorong semua orang untuk memikirkan cara menyelesaikannya. Ingat, semuanya bisa dinegosiasikan.