CRM real estat, Manajemen Hubungan Pelanggan, adalah topik hangat di kalangan profesional real estat. Tidak ada kekurangan instruksi dan saran tentang praktik-praktik CRM real estat, tetapi sebagian besar informasi ikhtisar, tampilan ketinggian tinggi tentang bagaimana bekerja dengan prospek.
Ada banyak informasi sentuhan teknologi tinggi dan tinggi. Anda tahu, ini adalah respons otomatis dan email tindak lanjut. Itu semua penting dan berhasil, tetapi hanya jika dilakukan dengan benar.
Artikel ini akan fokus hanya pada satu huruf akronim, "M" di CRM. Kami "mengelola" prospek kami, tidak hanya mencoba menjual sesuatu kepada mereka.
Apa yang terlibat dalam manajemen prospek yang efektif?
- Mendukung proposisi nilai Anda
- Waktu dan frekuensi kontak
- Panggilan yang konstan untuk bertindak
Rencana serangan ini mungkin memiliki beberapa elemen umum dengan apa yang Anda baca tentang CRM, tetapi "M" adalah bagian yang paling penting dan akan menentukan bagaimana "R," Hubungan berkembang dan apakah Anda pernah melihat komisi dari itu. Mari kita lihat lebih terfokus pada ketiga faktor CRM yang tepat ini.
Mendukung Proposisi Nilai Anda
Prospek ini ada di sistem Anda karena entah bagaimana Anda menemukan informasi kontak mereka. Kami berfokus pada perolehan prospek dari Internet, jadi Anda harus memiliki formulir perolehan prospek yang mereka tanggapi. Sesuatu di konten itu dan ajakan bertindak mendapat perhatian mereka dan berhasil membuat mereka memberi Anda informasi kontak pribadi.
Bisa saja:
- Informasi pembeli
- informasi penjual
- Informasi proses transaksi
- Data properti atau pencarian tertentu
Apa pun yang membuat mereka menyerahkan informasi kontak mereka, sekarang saatnya untuk mendukung proposisi nilai Anda, nilai yang mereka lihat dalam informasi Anda dan ajakan bertindak. Ini bisa menjadi tawaran lebih detail daripada yang ditampilkan dalam daftar online.
Atau, mungkin itu penjelasan tentang proses penawaran dan counter offer untuk pembeli rumah pertama kali. Apa pun bidang minat mereka, mereka jelas menemukan sesuatu yang berharga dalam konten Anda dan jelas menginginkan lebih banyak informasi. Itu adalah proposisi nilai Anda, tawaran lebih dari keahlian dan informasi Anda.
Ikuti dengan tepat apa yang mereka harapkan dan inginkan. Berikan lebih banyak detail dan informasi khusus untuk minat awal mereka dan informasi lain yang terkait. Anda mendukung keputusan mereka untuk mempercayai Anda dengan informasi kontak mereka dan meningkatkan nilai Anda dengan memberikan lebih banyak bantuan. Sedangkan untuk JANGAN, jangan mengirim mereka email kalengan yang Anda beli yang berbicara tentang bau memanggang roti yang menjual rumah. Kirimi mereka informasi nilai nyata yang akan membantu mereka membeli atau menjual real estat.
Waktu dan Frekuensi Kontak
Manajemen prospek Anda melibatkan menjaga mereka. Anda akan menemukan bahwa lebih sulit jika Anda mengirimi mereka email, terutama jenis roti yang dipanggang dalam waktu singkat. Anda harus tahu area pasar Anda dan waktu rata-rata normal dari kontak pertama melalui keputusan untuk membeli atau daftar. Hati-hati merencanakan jenis surel berdasarkan jenis prospek; pembeli, penjual, investor, dll.
Setelah Anda mengategorikannya dengan tepat, miliki satu set email tindak lanjut dan / atau panggilan telepon yang semuanya akan memberikan lebih banyak informasi yang mendukung proposisi nilai Anda. SETIAP email atau panggilan yang Anda lakukan seharusnya menawarkan mereka informasi yang lebih relevan, bukan hanya "mengambil pulsa mereka" atau "lihat apakah mereka hangat atau panas." Setiap kontak harus relevan dengan kebutuhan mereka, bukan milik Anda.
Sekarang Anda tahu apa yang ingin Anda komunikasikan, jadwalkan, atau jadwalkan komunikasi tersebut agar mereka tetap menghargai keahlian dan nilai Anda, tetapi tidak terlalu sering sehingga mereka menjadi jengkel atau menemukan informasi Anda yang bernilai kecil karena pengenceran atas banyak kontak.
Panggilan Konstan untuk Bertindak
Ini bisa halus, tetapi Anda perlu memberi prospek Anda undangan terbuka dan konstan untuk menghubungi Anda lagi dan terlibat dalam lebih banyak percakapan atau mengambil tindakan dan membeli atau menjual real estat.
Setiap email harus dengan cara tertentu mendorong mereka untuk menjangkau. Tidak perlu mengisi jenis permintaan "isi formulir ini". Ini bisa sesederhana "balas email ini" dengan persyaratan lain yang Anda pikirkan untuk rumah yang ingin Anda beli. Untuk prospek penjual, itu bisa menjadi "apa fitur terbaik dari rumah Anda".
Ikuti tiga saran sederhana ini dan Anda akan menemukan bahwa Anda memegang lebih banyak prospek dan bahwa Anda mengonversi lebih banyak dari mereka ke klien di meja penutupan.