Lupakan mode dan kembali ke dasar
Opsi # 1 - Tingkatkan jumlah pelanggan
Anda meningkatkan jumlah pelanggan yang Anda miliki dengan menjangkau pelanggan baru 1) dengan penawaran Anda yang ada atau 2) mengembangkan penawaran baru.
Idealnya, Anda akan memanfaatkan penawaran yang Anda miliki untuk memasuki pasar baru atau memperluas jangkauan pasar yang ada. Tiga pertanyaan kunci yang harus dijawab untuk meningkatkan jumlah pelanggan adalah:
- Siapa yang memiliki kebutuhan nyata untuk produk / layanan yang saya jual? Apakah produk saya memenuhi kebutuhan itu dengan cara yang dapat menghemat uang atau memberikan nilai tambahan?
- Berapa banyak, jika ada, yang mereka keluarkan untuk memenuhi kebutuhan itu hari ini?
- Berapa banyak dari pelanggan potensial itu di sana? Bagaimana cara menjangkau mereka?
Menjawab pertanyaan-pertanyaan ini berarti mengharuskan riset pasar. Riset pasar adalah pendahuluan untuk menjual. Ini mengajarkan Anda banyak hal tentang apa yang perlu Anda ketahui untuk menjangkau pelanggan baru ini secara efektif seperti apa yang harus dikatakan, bagaimana cara mengatakannya, dan kepada siapa.
Sebagai contoh, perusahaan kami baru saja menyelesaikan penelitian riset pasar nasional yang memberi klien kami masalah dan tantangan yang dihadapi pasar targetnya . Menggunakan penelitian , yang memberikan pemahaman yang mendalam tentang kebutuhan dan keinginan pelanggannya, klien kami mengembangkan pesan dan materi pemasaran yang selaras tidak hanya dengan pelanggan yang sudah ada tetapi dengan pelanggan baru juga.
Tingkat respons ke acara penghasil prospek telah berlipat ganda.
Opsi # 2 - Tingkatkan frekuensi pembelian
Jalur tercepat untuk meningkatkan frekuensi pembelian adalah dengan membuatnya semudah mungkin bagi pelanggan Anda yang sudah ada untuk berbisnis dengan Anda berulang kali. Cara lain untuk melihat ini adalah memberikan nilai pelanggan tambahan - dan akhirnya membangun loyalitas pelanggan.
Jika Anda mempermudah pelanggan untuk membeli dari Anda, relatif terhadap pesaing Anda, maka Anda akan terus memenangkan bisnis mereka. Ini, tentu saja, menganggap produk atau layanan Anda sebanding atau lebih tinggi dari pesaing Anda.
Di luar program loyalitas pelanggan, berikut adalah beberapa area yang perlu dipertimbangkan untuk ditingkatkan:
- Respon terhadap permintaan, panggilan, email
- Aksesibilitas ke kontak utama pelanggan
- Konsistensi dalam penawaran
- Tindak lanjut dan tindak lanjut pada pertemuan
- Penagihan yang akurat dan tepat waktu.
Meskipun ini mungkin tampak seperti akal sehat, pertimbangkan berapa banyak vendor yang tidak lagi Anda gunakan karena mereka terlalu sulit untuk berbisnis. Jangan menjadi salah satu dari mereka untuk pelanggan Anda.
Opsi # 3 - Tingkatkan jumlah unit yang terjual
Secara default, Anda akan meningkatkan jumlah unit yang terjual ketika Anda meningkatkan jumlah klien dan frekuensi pembelian. Tetapi Anda juga dapat meningkatkan jumlah unit yang dijual dengan memahami cara menambahkan nilai. Jika Anda ingin menjual lebih banyak produk atau menagih lebih banyak jam, memberikan manfaat atau solusi nilai tambah akan mulai memperkuat hubungan pelanggan Anda. Jika Anda ingin secara konsisten menambah nilai pada hubungan pelanggan , Anda harus sepenuhnya memahami bagaimana pelanggan Anda menafsirkan, menentukan, dan mengukur nilai yang mereka terima dari produk dan layanan Anda.
Berikut ini contoh konsumen: Seorang pemilik restoran menawarkan pelanggan yang sudah ada diskon 20 persen untuk pesta 4 saat makan siang dan makan malam lebih awal. Idenya adalah untuk menambah nilai kepada kliennya yang sudah ada dengan memberi mereka manfaat yang dapat mereka bagikan. Hasil: Bisnis makan siangnya naik 88% dalam satu bulan dan sebesar 53% selama kampanye. Di sisi frekuensi, ia mengalami 71% retensi pelanggannya ketika ia membatalkan kampanye setelah 3 bulan.
Akhirnya, jangan lupa, untuk melihat hasil nyata, Anda harus mulai dengan apa yang sudah Anda ketahui tentang pelanggan Anda. Ini adalah riset pasar , pengetahuan pelanggan yang sudah Anda miliki, yang secara harfiah adalah tambang emas tersembunyi dari laba yang dapat menumbuhkan bisnis Anda dan meningkatkan keunggulan perusahaan Anda. Ini adalah informasi yang berfokus pada pelanggan yang akan memberikan dasar untuk menghasilkan lebih banyak pelanggan penjualan, mempertahankan dan cross-selling, dan memperoleh bisnis pelanggan baru.
Berbekal informasi yang berfokus pada pelanggan, Anda akan tahu yang merupakan cara terbaik untuk mengembangkan bisnis Anda.