Apakah Anda Memiliki Panitera atau Tenaga Penjualan yang Bekerja untuk Anda?
5 Perbedaan Antara Pegawai dan Tenaga Penjual (Dan Mengapa Penting)
1. Fokus. Petugas itu fokus pada gajinya.
John Parker Stewart dalam karyanya, Tim of Champions, mengatakan bahwa "dengan gaji, Anda mendapatkan tangan dan kaki seorang karyawan, tetapi dibutuhkan kepala dan hati untuk menjadi sukses." Benar, fokus karyawan banyak berkaitan dengan manajernya, tetapi ada beberapa ciri kepribadian intrinsik yang membantu juga. Tenaga penjual terfokus pada pelanggan. Mereka ingin tahu mengapa pelanggan membeli sesuatu, bukan hanya apa. Jika seorang pelanggan datang untuk seorang pemakan rumput dan seorang pegawai menjualnya, kita mungkin melihat ini sebagai hal yang baik. Tetapi seorang tenaga penjual akan menanyakan pertanyaan yang tepat dan menemukan bahwa stopkontak listriknya berjarak 200 kaki dari ujung halaman dan menjualnya sebuah mesin bertenaga gas versus listrik yang dialiri listrik. Perbedaannya bukan hanya pendapatan yang lebih tinggi dari penjualan produk, tetapi meningkatkan pengalaman pelanggan. Seberapa frustasinya menurut Anda pelanggan jika mereka memiliki model listrik?
2. Pendekatan. Petugas bertanya "apa yang dicari?" dan kemudian menunjukkan itu pada Anda.
Seorang penjual bertanya, "Apa yang Anda coba lakukan?" dan kemudian mewawancarai pelanggan untuk memahami motivasi mereka. Dalam buku saya, The Retail Sales Bible , kami membahas pentingnya " Meneliti " keinginan, minat, kebutuhan, kekhawatiran, dan keinginan pelanggan sebelum Anda membuat pilihan produk.
Hasil bersih dari pendekatan ini adalah penjualan tambahan, rata-rata tiket yang lebih tinggi, dan margin yang lebih baik di toko Anda.
Pengalaman pelanggan meningkat secara dramatis dan hasilnya adalah pelanggan yang memberi tahu orang lain tentang toko Anda dan itu adalah bentuk periklanan terbaik.
3. Sikap. Seorang juru tulis sedang bekerja. Dia hanya di ritel karena mereka tidak bisa mendapatkan pekerjaan melakukan apa yang benar-benar ingin mereka lakukan atau mereka sedang dalam perjalanan ke tempat berikutnya. Seorang tenaga penjual telah memilih ritel sebagai karier dan memperlakukannya seperti itu. Mereka senang bekerja, tetapi panitianya berharap dia ada di tempat lain. Sikap menular secara eceran. Ini dapat berdampak besar pada budaya perusahaan Anda.
4. Pengembangan. Karena wiraniaga sedang berkarir, maka dia berinvestasi dalam diri mereka. Mereka menginginkan pelatihan dan pengembangan. Seorang Klerus meremehkannya. Mereka "menderita" melalui itu sedangkan penjual menikmatinya. Karena ini adalah kasusnya, sangat penting bagi pengecer untuk menghabiskan waktu dan uang untuk mengembangkan tenaga penjualnya. Kalau tidak, mereka akan pergi ke suatu tempat. Catatan Samping: Karyawan Millenial menginginkan pengembangan, bahkan juru tulis. Jadi yang ini semakin sulit untukmu.
5. Tindak lanjut. Seorang penjual menindaklanjuti setelah penjualan. Mereka "mengunci penjualan" ketika pelanggan berada di toko, tetapi kemudian mereka mengirim ucapan terima kasih yang ditulis tangan atau menelepon untuk memeriksa pembelian pelanggan setelah beberapa minggu.
Ini akan "menambatkan" pelanggan ke toko Anda dan menjadikan mereka pembeli setia.
Pegawai senang melihat pelanggan pergi, tetapi penjual senang melihat pelanggan kembali. Tenaga penjual profesional adalah orang yang ingin Anda investasikan. Bayar lebih banyak. Beri mereka lebih banyak. Latih mereka lebih banyak. Dan mereka akan membuat bisnis Anda berkembang.
Semuanya dimulai dengan mempekerjakan orang yang tepat untuk memulai. Pastikan Anda merekrut tenaga penjualan. Pekerjakan orang yang sesuai dengan budaya Anda, bukan orang yang pernah bekerja di toko Anda selama bertahun-tahun. Misalnya, jika Anda adalah toko kebugaran, hanya karena seseorang tahu banyak tentang kebugaran tidak berarti mereka tahu cara menjualnya. Saya bekerja dengan banyak pengecer kebugaran dan telah menemukan selama bertahun-tahun bahwa pemilik toko cenderung menyewa pelatih pribadi untuk bekerja di toko mereka. Meskipun orang-orang ini tahu banyak tentang peralatan dan bagaimana mendapatkan manfaat paling banyak darinya, mereka jarang tahu apa-apa tentang penjualan.
Mereka dapat memberikan "kelas" yang hebat tetapi tidak pernah meminta pelanggan untuk membeli. Dengan kata lain, mereka adalah juru tulis dan bukan tenaga penjual.