Meskipun beberapa orang mungkin berpendapat bahwa penjualan adalah penjualan yang baik, maka garis bawah Anda (P & L) tidak akan setuju.
Anggap saja seperti ini. Jika biayanya $ 25 untuk mendapatkan pelanggan di pintu dan Anda menjualnya senilai $ 25, Anda benar-benar kehilangan uang dalam transaksi. Jika Anda menjual barang dagangan senilai $ 50, Anda impas. Tapi, jika Anda dapat menjual barang dagangan senilai $ 100, maka Anda menghasilkan uang!
Penjualan yang menganjurkan telah menjadi teknik penjualan yang penting secara eceran dari generasi ke generasi. Dalam buku saya, The Retail Sales Bible , ada satu bab lengkap yang didedikasikan untuk penjualan "pengaya" . Pada dasarnya, ada dua jenis penjualan tambahan. Mereka:
1. Aksesoris
2. Kategori Ekstra
Barang dagangan aksesori mengacu pada barang-barang yang secara langsung berkaitan dengan produk yang dibeli pelanggan. Misalnya, casing lunak untuk kamera digital SLR atau selang pembuangan untuk mesin cuci atau sabuk untuk mencocokkan sepatu. Ini semua adalah item yang bekerja bersama satu sama lain dan meningkatkan kepuasan dan pengalaman tingkat pelanggan.
Kategori ekstra, mengacu pada barang dagangan yang tidak terkait. Jadi, katakanlah pelanggan datang untuk sepasang sandal dan Anda menunjukkan kepada mereka celana tanaman baru yang baru saja Anda masuki. Atau pelanggan datang untuk membeli sekop baru untuk kebunnya dan Anda menunjukkan kepadanya produk makanan nabati terbaru yang baru saja tiba. .
Dalam kedua kasus, Anda menggunakan penjualan sugestif untuk memperkenalkan produk. Dan juga dalam kedua kasus, jika Anda meluangkan waktu mengajukan pertanyaan yang tepat (yang saya sebut meneliti dengan pelanggan) pada awal penjualan, Anda menetapkan diri untuk sugestif atau penjualan silang kemudian dalam penjualan. Dengan kata lain, semakin banyak pertanyaan yang Anda tanyakan di depan penjualan tentang keinginan, minat, keinginan, keinginan dan keinginan pelanggan, semakin banyak "amunisi" yang akan Anda jual nantinya.
Pikirkanlah dengan cara ini, jika pelanggan memberi tahu Anda bahwa mereka sedang berbelanja sekop, maka Anda harus mengajukan pertanyaan tentang proyek tempat mereka bekerja, jenis proyek yang mereka sukai, dll. Jika Anda mendengarkan dengan saksama, Anda akan melihat peluang untuk melakukan penjualan silang di toko Anda. Setelah Anda mengetahui proyek tersebut, Anda dapat menyarankan menjual barang dagangan lain yang dapat membantu mereka dalam proyek tersebut. Atau Anda bahkan dapat menyarankan barang dagangan lain untuk proyek serupa karena pelanggan memberi tahu Anda betapa mereka menyukai proyek jenis ini.
Penjualan yang sugestif tidak menggiurkan. Upselling adalah proses memperkenalkan pelanggan ke harga yang lebih tinggi (atau margin yang lebih tinggi ) barang dagangan untuk meningkatkan nilai tiket. Apa yang kami jelaskan di sini adalah menambahkan lebih banyak baris ke tiket penjualan dan tidak hanya menjual barang lain yang lebih mahal.
Ingat apa yang kami katakan di paragraf pertama - keuntungan berasal dari item kedua dan ketiga karena biaya iklan untuk mendapatkan mereka di pintu adalah sama. Jadi ini bukan tentang menjual barang senilai $ 100 versus $ 75 barang. Ini tentang menjual beberapa item ke pelanggan yang sama melalui penambahan ke item tiket yang akan meningkatkan pengalaman pelanggan.
Penjualan yang menganjurkan mengacu pada praktik memperkenalkan pelanggan ke barang lain di toko Anda. Itu sederhana. Coba ungkapan seperti "sudahkah Anda melihat _____ baru yang baru saja kami masuki?" atau "kapan terakhir kali kamu mencoba sandal?" atau "merasakan kain ini tidak lembut?" Dalam semua kasus ini, kami menyarankan barang dagangan lain kepada pelanggan dengan menggunakan frase sugestif.
Biarkan saya "menyarankan" tantangan. Tuliskan sebanyak mungkin penjualan atau frasa penjualan silang yang Anda bisa.
Buatlah kompetisi dengan orang lain di toko Anda. Anda akan kagum pada berapa banyak yang dapat Anda bayangkan. Sesederhana itu. Satu favorit saya - "bisakah saya mendapatkan pendapat Anda tentang ini, kami baru saja mendapatkannya?"