Jika Anda bertanya-tanya apakah ada perbedaan antara menjual secara eceran dibandingkan penjualan di industri lain. Jawaban sederhananya adalah agak. Jika kita berbicara tentang prinsip-prinsip penjualan seperti keterampilan bertanya atau cara menjawab keberatan, maka prinsipnya sama; itu adalah pendekatan yang mungkin berbeda.
Misalnya, dalam lingkungan penjualan komersial, Anda harus mengajukan lebih banyak pertanyaan daripada di ritel.
Ada hubungan langsung dengan jumlah informasi yang berasal dari pelanggan di ujung depan penjualan hingga keberhasilan menutup penjualan.
Plus, penjualan rata-rata dalam lingkungan B2B secara dramatis lebih tinggi daripada ritel. (diberikan ada beberapa kasus di mana itu tidak benar, tetapi 90% dari pembelian yang kami lakukan di ritel dapat dilakukan tanpa pembiayaan atau buku cek besar. Sering kali, kami lupa bahwa pembelian seperti belanjaan atau pembersih kolam renang adalah pembelian eceran. Biasanya ketika Anda baca artikel seperti ini, ini berbicara tentang menjual HDTV atau pakaian atau furnitur.
Karena perbedaan jumlah pembelian, "kesabaran" pelanggan berbeda. Pikirkan tentang pengalaman Anda sendiri. Ketika Anda membeli mobil, Anda mengambil lebih banyak waktu untuk membuat keputusan daripada saat Anda membeli DVD Blu-ray Anda. Jadi, Anda menyukai semua pertanyaan yang diajukan si penjual ketika membeli mobil yang mahal, tetapi jika penjual menghabiskan 10 menit untuk mengajukan pertanyaan tentang pemutar DVD Anda, Anda akan menganggapnya sebagai orang yang mengintai.
Alasan nomor satu orang tidak melakukan penjualan eceran dengan baik adalah karena mereka tidak cocok untuk ritel. Anda mempekerjakan orang yang sesuai dengan budaya Anda. Sederhananya, itu berarti Anda mempekerjakan orang-orang yang murah hati dan tulus. Kemudian Anda melatih mereka cara menjual secara eceran.
Hanya karena seseorang memiliki resume dengan banyak pengalaman ritel, bukan berarti mereka tahu cara menjual secara eceran.
Penjualan eceran membutuhkan banyak kesabaran. Dan kesabaran bukanlah sesuatu yang bisa dilatih. Penjualan eceran membutuhkan banyak senyum. Seorang karyawan harus datang ke pekerjaan dengan atribut atau nilai-nilai ini, dan kemudian Anda dapat mengajari mereka pertanyaan yang tepat untuk ditanyakan ketika menjual.
Dalam percakapan dengan pelanggan, menakjubkan prioritas yang mereka tempatkan pada "kebaikan." Bukan pengetahuan produk atau pengalaman bertahun-tahun, tapi betapa bagusnya tenaga penjualan itu. Ini digarisbawahi dalam Penjualan Ritel Alkitab, di mana banyak penjual ritel terbaik diwawancarai untuk mengetahui "rahasia" mereka.
Sering kali jawabannya adalah "perlakukan orang sebagaimana mereka ingin diperlakukan." Bukan jijik yang besar, tetapi terkadang ide yang paling sederhana melarikan diri dari kita. Leona Helmsley pernah ditanya, "bagaimana Anda membuat semua karyawan Anda tersenyum begitu banyak?" Dia menjawab, "Saya mempekerjakan orang yang tersenyum."
Intinya adalah ini, keterampilan menjual eceran unik dalam pendekatannya, tetapi prinsip penjualannya sama. Faktor terbesar adalah jika orang yang tepat sedang dilatih. Jika Anda menyewa sampah dan memberikannya 100 jam pelatihan, Anda berakhir dengan sampah yang sangat terlatih.