Pelanggan membutuhkan Anda untuk meminta mereka membeli.
Terlepas dari seberapa bagus teknik penutupnya - Anda harus menggunakannya!
Ini mengherankan saya untuk mempelajari lantai penjualan ritel dan melihat bahwa 75% dari waktu itu adalah pelanggan yang menutup penjualan bukan penjual. Misalnya, penjual hanya berdiri dan menunggu sampai pelanggan berkata, "oke, saya akan mengambil yang ini." Terus terang, itu tidak menjual; itu clerking. Dalam artikel lain yang saya tulis, The Biggest Crime in Retail, intinya dibuat bahwa sayangnya Anda tidak harus menjadi tenaga penjual profesional untuk mencari nafkah di ritel. Mengapa Anda perlu jika pelanggan melakukan semua pekerjaan? Dan bagi saya, itu adalah kejahatan.
Internet telah membuatnya lebih buruk. Sangat mudah bagi pelanggan untuk datang ke toko ritel Anda setelah melakukan semua riset online-nya. Sungguh, Anda baru saja menelepon penjualan. Tugas Anda adalah Meminta Pesanan (AFTO.) Tetapi setiap hari, saya berada di lantai ritel di suatu tempat dan tidak melihat ini terjadi. Kami tidak meminta pesanan; kami tidak menutup penjualan.
Jadi, tidak ada mater seberapa efektif teknik penjualan , itu hanya berfungsi jika Anda menggunakannya. Jangan takut. Pelanggan mengharapkan Anda bertanya. Tidak masalah.
Penutup yang diasumsikan adalah favorit saya karena memancarkan profesionalisme. Pertama, untuk menggunakannya. Anda harus melakukan pekerjaan yang tepat untuk meneliti kebutuhan dan keinginan pelanggan sebelumnya.
Jika Anda telah mendengarkan dengan baik dan mencocokkan pelanggan dengan produk atau solusi yang sempurna untuk proyek mereka, maka tidak ada yang perlu didiskusikan di sana? Itu sebabnya asumsi penjualan bekerja dengan sangat baik.
Untuk mengasumsikan penjualan, Anda mulai dengan tiga kata ini - "Karena kami sudah sepakat" Kata-kata ini masuk akal karena Anda telah menjual ke ujung ini (yang dekat) sepanjang waktu menggunakan teknik penjualan lainnya seperti dasi-turun dan pernyataan manfaat. Anda telah menghabiskan seluruh proses penjualan untuk mengonfirmasi dan mengumpulkan persetujuan dari pelanggan bahwa Anda berada di jalur yang benar. Jadi, sekarang, ketika saatnya untuk tutup, Anda cukup menyusun kembali semua yang Anda dan pelanggan telah sepakati .
Setelah frasa, karena kami telah sepakat, daftar manfaat utama yang Anda sertakan dalam presentasi penjualan. Cobalah untuk menyimpan ini hingga tiga atau kurang. Terlalu banyak dan itu membuat keputusan tampak lebih besar daripada yang sebenarnya. Ingat, ada titik yang mengurangi laba atas fitur dan manfaat. Jangan jatuh ke dalam perangkap bahwa semakin banyak fitur semakin baik kesepakatannya. Kebenarannya adalah sebagian besar pelanggan hanya menggunakan 15% dari fitur yang tersedia pada setiap produk yang mereka beli. Jadi, jika Anda memakukan mereka 15%, maka Anda sedang dalam perjalanan. Gunakan mereka di akhir.
Catatan samping di sini, tampilkan manfaat yang paling berarti bagi pelanggan, bukan untuk Anda.
Saya telah melihat orang-orang penjualan menjadi ahli teknologi baru dan terus berbicara dengan pelanggan tentang hal itu. Dan masalahnya adalah pelanggan kurang peduli. Orang tua saya memiliki smartphone bukan karena semua aplikasi atau GPS, tetapi karena mereka bisa mendapatkan foto cucu-cucu benar-benar mudah. Jika Anda menghabiskan waktu mencoba menjual orang tua saya di miliaran toko aplikasi untuk perangkat seluler, mereka akan mati. Dan mereka pasti tidak akan membeli. Jual hanya fitur-fitur yang diinginkan pelanggan dan kemudian tutup melalui proses penjualan yang bersifat asumsi hanya pada keuntungan-keuntungan tersebut. Lagi pula itu adalah layanan pelanggan yang benar .