Yang benar adalah bahwa pelanggan saat ini terdidik dengan baik ketika mereka datang ke toko. Penelitian menunjukkan bahwa lebih dari 2 / 3rds dari mereka melakukan pencarian daring sebelum mereka datang ke toko.
Sebanyak pelanggan ingin percaya bahwa mereka dapat melakukan semuanya sendiri, kebenarannya adalah bahwa teknologi dan Google telah membuat hidup lebih rumit bagi pembeli dibandingkan yang kurang. Terlalu banyak informasi dapat sangat merugikan karena terlalu sedikit untuk membuat keputusan membeli.
Jika mereka telah melakukan penelitian sebelum masuk ke toko, dan Anda telah mendengarkan dengan cermat, mengajukan pertanyaan-pertanyaan hebat untuk memahami keinginan mereka, kebutuhan, kekhawatiran, dan keinginan mereka, maka solusi yang Anda tunjukkan kepada mereka adalah yang paling lili. Namun mereka masih menunggu dan memilih untuk naik bus kembali.
Salah satu cara untuk menghindari masalah ini adalah penggunaan atie-down. Ini adalah alat yang "digantung" di akhir kalimat yang menegaskan kesepakatan dengan pelanggan bahwa produk yang Anda bicarakan adalah yang tepat untuk mereka. Terlalu banyak tenaga penjualan mengembangkan fitur diare dan hanya mengeluarkan fitur setelah fitur kepada pelanggan. Teori orang ini adalah semakin saya menumpuk semakin baik kesepakatannya.
Sayangnya, bagi pelanggan, semakin Anda "menumpuk" - semakin besar biayanya. Jadi, perlambat dan gunakan dasi ke bawah.
Kedua, perlu diingat bahwa Anda sendiri sebagai pelanggan di toko lain telah memilih untuk naik bus juga. Apakah Anda pergi ke toko dengan niat membeli atau tidak membeli? Studi menunjukkan bahwa orang datang ke toko dengan niat membeli.
Namun, pelanggan telah dibakar berkali-kali sebelumnya bahwa mereka berurusan dengan beberapa ketakutan ketika mereka datang ke toko Anda .
Yang pertama adalah takut membuat kesalahan. Semua dari kita telah membeli sesuatu pada suatu waktu atau lainnya yang berubah menjadi investasi yang buruk. Jadi kecenderungan terhadap kehati-hatian adalah wajar. Ketakutan kedua adalah takut terlihat bodoh. Entah itu merasa bodoh tentang produk itu sendiri atau tampak bodoh kepada orang lain karena tidak tahu lebih banyak, itu bisa melumpuhkan pembelanja dan mengirim mereka ke bus.
Masing-masing ketakutan ini rasional dan dibagi oleh kita semua. Namun, sebagai pengecer, terkadang kita melupakannya. Ketika Anda meminta pelanggan untuk membeli dan mereka keberatan, jika Anda telah mengikuti teknik penjualan profesional yang tepat seperti yang berasal dari Retail Sales Bible, maka itu mungkin hanya reaksi terhadap ketakutan ini. Namun, jika Anda belum melakukan pekerjaan profesional, maka kemungkinan besar itu adalah respons Anda.
Dalam hal apa pun ketika seorang pelanggan keberatan, apa yang benar-benar dia katakan adalah, "Saya punya pertanyaan" atau "Saya butuh informasi lebih banyak." Inilah mengapa Anda tidak "mengatasi" keberatan, melainkan "jawab" itu. Keberatan benar-benar tidak lebih dari sebuah pertanyaan . Jika Anda menangani dengan cara ini, pelanggan mungkin tidak perlu "kembali" - pada kenyataannya, mereka mungkin membutuhkan Anda untuk membantu mereka memuatnya di mobil mereka.
Intinya adalah ketika seorang pelanggan mengatakan bahwa mereka akan "kembali," sering lebih merupakan masalah dengan penjual daripada produk. Tenaga penjual yang lemah cenderung percaya bahwa semua pelanggan harus kembali. Tetapi para profesional penjualan tahu bahwa melayani pelanggan dengan baik pada kali pertama sebenarnya adalah layanan yang lebih baik kepada pelanggan - bagaimanapun juga, Anda baru saja menyelamatkan mereka satu ton waktu di halte bus.