Peran Keterampilan Penjualan Eceran untuk Sukses
Misalnya, pemilik toko selam suka menyelam dan pemilik toko perhiasan suka perhiasan dan pemilik toko cupcake suka memanggang. Ini menciptakan tantangan universal untuk mengajar orang-orang yang menyukai produk tertentu bagaimana menjualnya atau bagaimana menambahkan aspek bisnis ke hobi mereka. Dengan kata lain, keterampilan menjual eceran yang diperlukan untuk menjadi sukses sering kali hilang. Ini adalah kasus dalam rantai di mana saya misteri berbelanja.
Ketika saya masuk ke salah satu toko berantai, saya disambut dengan sangat baik oleh seorang penjual yang mengajukan pertanyaan besar tentang tujuan belanja saya dan bagaimana dia dapat membantu saya. Dia menjelaskan bahwa saya perlu mengambil 10 langkah untuk sukses di aktivitas tertentu. Dengan bahasa yang jelas dan ringkas, ia menuliskan langkah-langkah ini dan sebelas produk yang harus saya beli untuk melakukan setiap langkah. Dia kemudian berjalan melalui toko dengan saya untuk melihat setiap barang yang saya butuhkan.
Karena pengalaman belanja misteri saya sebelumnya di toko-toko lain di rantai, saya punya beberapa gagasan tentang apa yang seharusnya saya beli atau tidak.
Satu, barang yang saya rencanakan untuk membeli biaya sekitar $ 80 - $ 100. Ketika saya menyebutkan produk ke penjual, dia menyarankan produk alternatif yang harganya hanya $ 20.
Apakah dia melakukan pekerjaan yang baik dengan menyarankan saya membeli produk dengan harga lebih rendah (yang menguntungkan saya, pelanggan), atau apakah dia merugikan perusahaannya dengan kehilangan pendapatan?
Satu hal yang dia capai dengan menyarankan barang yang lebih murah adalah menciptakan kepercayaan tambahan dari saya. Dia menunjukkan perhatiannya untuk kepentingan terbaik saya. Di satu sisi, saya dapat membantah bahwa ia kehilangan pendapatan, tetapi di sisi lain, ia menciptakan kepercayaan, yang melunakkan saya untuk setuju dengannya jika dia membuat saran lain — yang dia lakukan. Kami melanjutkan daftar itu, dan dia menyarankan agar saya membeli beberapa barang yang lebih mahal dari apa yang ada dalam pikiran saya. Karena tingkat kepercayaan itu, saya mengikuti rekomendasinya. Jadi pada akhirnya, penjual membuat saya menghabiskan lebih banyak daripada yang saya kira. Itu hebat.
Semuanya berjalan baik. Berdasarkan apa yang saya alami sejauh ini, saya siap untuk menulis laporan yang cemerlang tentang karyawan yang spektakuler ini. Dan kemudian dia gagal. Kami datang ke barang termahal di daftar, dan penjual berkata, “Oh, jangan beli di sini.” Saya menjawab, “Tapi saya suka toko ini! Saya pernah ke sejumlah toko Anda, dan saya selalu pergi dengan bahagia. "Dia berkata," Tapi untuk item ini ... jangan beli di sini. "
Dia kemudian membagikan kepada saya situs web perusahaan lain dan menyarankan saya membeli produk di sana karena mereka menjualnya dengan harga yang lebih murah. Saya mengulangi, “Tetapi akan lebih mudah bagi saya untuk membeli semuanya di sini.
Dan kualitas produk Anda selalu memenuhi standar saya yang tinggi. ”
Sekali lagi dia berkata, “Tidak, Anda tidak perlu membelinya di sini. Beli produk dengan perusahaan lain dan Anda akan menghemat $ 200 - $ 300. Saya mencoba lagi untuk memberinya kesempatan lagi. “Anda memiliki situs web yang luas dan katalog besar. Apakah Anda memiliki item ini di katalog Anda atau di situs web Anda? Atau bisakah perusahaan Anda memesannya untuk saya? ”Sekali lagi dia memberi tahu saya untuk membeli produk di tempat lain. Saya mencoba semua yang saya bisa untuk membeli barang itu. Tetapi pada titik ini, saya terlalu malu untuk membeli darinya. Terlalu malu untuk membeli sesuatu!
Mari kita lihat keseluruhan gambarnya. Dia melakukan pekerjaan hebat, mendapatkan kepercayaan saya, membuat saya daftar yang membantu, mengantarkan saya melalui toko, dan menjelaskan semuanya. Dia melakukan pekerjaan hebat. Dia meniup penjualan ketika dia menyarankan saya membeli produk di tempat lain.
Dan dia bisa dengan mudah menyimpan informasi ini untuk dirinya sendiri! Perusahaan lain tentu tidak membayarnya. Dia seharusnya membiarkan saya membeli produk dan alternatif menghubungi perusahaan untuk mengkomunikasikan perbedaan harga.
Saya kehilangan respek pada penjual itu karena dia memukul perusahaannya. Berikut adalah empat penjualan yang harus Anda lakukan setiap kali ada pelanggan yang datang ke toko Anda:
- KAMU. Jika pelanggan tidak menyukai Anda, mereka tidak akan berbisnis dengan Anda.
- Toko. Meskipun produk dan merchandising visual adalah hal yang penting, aspek terpenting dari toko adalah atmosfer, suasana atau apa yang oleh banyak orang disebut sebagai "rasa" dari toko tersebut. Pikirkan tentang toko favorit Anda. Kemungkinan ada sesuatu tentang toko yang membuat Anda merasa nyaman dan nyaman saat berada di sana. Anda merasa seperti milik Anda. Rasa memiliki itu sangat penting bagi sebagian besar Pelanggan. Toko harus dirancang dengan memperhatikan kenyamanan Pelanggan; jika tidak, mereka tidak akan tinggal!
- Pengalaman . Jika Pelanggan menyukai Anda dan menyukai tampilan toko, suara, bau, dan "terasa", hal berikutnya yang mereka anggap adalah pengalaman yang mereka miliki. Ini adalah langkah yang sulit didefinisikan namun vital. Pelanggan ingin bersenang-senang saat berbelanja. Ingat, pengecer yang menyediakan barang dagangan yang bagus dengan harga bagus dengan layanan yang baik bukanlah hal yang dicari oleh Pelanggan lagi. Mereka ingin seseorang MELEBIHI harapan mereka tidak bertemu dengan mereka.
- Barang dagangan. Ini adalah barang terakhir yang harus dibeli Pelanggan — barang dagangan yang sebenarnya. Apakah kamu mendapatkan itu? Kami berada di nomor 4 pada daftar 4-item! Barang dagangan adalah hal terakhir yang harus dibeli oleh Pelanggan. Mereka tidak akan membeli barang jika mereka belum membeli tiga barang sebelumnya! Hanya setelah Pelanggan memutuskan bahwa mereka menyukai dan ingin berbisnis dengan Anda, di toko Anda, menikmati pengalaman yang Anda berikan bahwa Anda akan dapat melanjutkan untuk menghadirkan Pelanggan dengan barang dagangan yang paling mungkin mereka inginkan , perlu, dan beli. Terlalu sering, para profesional penjualan melompat ke kanan ke # 4, tanpa menghabiskan waktu bekerja melalui penjualan wajib # 1, # 2 dan # 3.
Dalam pengalaman terakhir saya dengan wiraniaga ini, dia meminta untuk mendaftarkan saya ke milis. Tetapi dia tidak pernah memberikan saya brosur tentang kelas pendidikan yang ditawarkan oleh toko. Dia tidak menyarankan saya mengunjungi situs web perusahaannya untuk mempelajari lebih lanjut tentang produk atau kelas. Meskipun saya bergaul dengan salesman, ia kurang dalam bidang-bidang tertentu. Dia pikir dia melayani saya, tetapi pada akhirnya dia menolak saya dan dia kehilangan penjualan besar.