Membuat penetapan harga ekspor sederhana.
Bersiap-siap untuk mengekspor produk Anda ke luar negeri? Haruskah Anda memberinya harga $ 5 atau $ 7? Bagaimana Anda memutuskan? Leif Holmvall, eksportir veteran, penulis, konsultan, dan pelatih untuk mengekspor, memiliki tip atau dua untuk berbagi dengan kami. Leif memiliki lebih dari 40 tahun pengalaman dalam berbisnis di lebih dari 100 negara dengan fokus untuk membantu bisnis berkembang secara internasional. Berikut ini adalah kutipan dari wawancara yang saya lakukan dengannya, yang berfokus pada bagaimana mengembangkan strategi penetapan harga ekspor terbaik - masalah yang dapat menjadi rumit jika Anda belum pernah menghitung harga ekspor sebelumnya.
Laurel Delaney: Bagaimana Anda menetapkan harga ekspor yang tepat untuk suatu produk? Apa itu berdasarkan?
Leif Holmvall: Untuk menghitung harga ekspor, faktor kuncinya adalah berapa banyak pengguna akhir / pelanggan bersedia membayar dalam mata uang lokal mereka. Anda kemudian menghitung mundur untuk melihat berapa banyak masing-masing pihak dalam rantai distribusi kebutuhan / keinginan dalam untung dan menambahkan kemasan, biaya pengiriman, dan bea masuk. Total menunjukkan harga ekspor Anda.
LD: Siapa yang menentukan harga ekspor terbaik? Penjual, pembeli, pasar atau semua hal di atas?
LH: Pelanggan dan pasar. Apa yang ingin dibayar pengguna akhir sebelum pajak dan setelah diskon? Siapa pesaing dan berapa tingkat harganya? (Biaya jaket yang baru Anda beli akan bervariasi berdasarkan tempat pembeliannya, misalnya, dalam rantai diskon atau toko desainer khusus.) Anda sebagai penjual dapat memilih solusi distribusi yang mengamankan harga ekspor yang menguntungkan dan meningkatkan daya saing.
LD: Bisakah Anda memberikan contoh bagaimana perusahaan mendapatkan harga ekspor yang salah? Misalnya, katakanlah Anda menjual produk dengan sukses secara lokal. Haruskah Anda menggunakan harga jual domestik sebagai dasar untuk menetapkan harga ekspor?
LH: Harga ekspor Anda tidak ada hubungannya dengan harga domestik Anda. Untuk memberikan distributor di luar negeri , diskon harga lokal Anda salah.
Jadi mendasarkannya pada biaya produksi Anda. Pasar lokal, di mana pun itu, mendorong harga dan biaya manufaktur hanya menarik untuk menghitung laba Anda. Perusahaan tidak menyadari bahwa solusi distribusi mereka memiliki dampak yang besar terhadap harga dan keuntungan dan seberapa sukses mereka akan berada di setiap pasar. Mereka cenderung tidak mempertimbangkan mata uang dan melindungi diri terhadap fluktuasi mata uang.
LD: Faktor apa yang memengaruhi penetapan harga dan profitabilitas?
LH: Jika Anda membebankan terlalu banyak untuk suatu produk, Anda dapat mengucapkan selamat tinggal kepada pelanggan yang membayar. Jika Anda mengisi terlalu sedikit, ucapkan selamat tinggal pada keuntungan Anda. Buat keseimbangan antara menjadi kompetitif dan menguntungkan. Baik Anda maupun distributor Anda tidak ingin berbisnis tanpa menghasilkan uang. Mereka adalah kunci Anda untuk sukses di luar negeri. Menjadi serakah dapat menyebabkan investasi yang buruk. Pengaturan distribusi adalah faktor kunci dan begitu juga jumlah tingkat distribusi. Jika Anda tidak dapat membuat distribusi menguntungkan dengan opsi pertama Anda, lihat solusi distribusi lainnya dan hitung lagi. Selalu tinggalkan penyangga untuk memungkinkan penetapan harga khusus untuk pesanan atau promosi besar. Ingat bahwa dengan peningkatan penjualan / produksi, biaya marjinal Anda lebih rendah, misalnya, biaya produksi Anda berkurang dan Anda dapat membeli pesanan besar dengan harga lebih rendah.
LD: Apakah pengemasan, pengiriman dan bea masuk berdampak pada harga ekspor?
LH: Semua faktor itu memengaruhi perhitungan Anda untuk sampai pada biaya yang didaratkan . Jika Anda bisa menguranginya, harga dan laba ekspor Anda akan meningkat. Pilih kemasan yang tepat, minimalkan ukuran dan berat dan sesuaikan dengan ukuran standar untuk kontainer pengiriman. Pastikan untuk menegosiasikan biaya pengiriman dan pilih metode transportasi yang optimal. Angkutan udara kadang-kadang dapat biaya kurang dari angkutan laut karena ada bobot minimum / volume untuk angkutan laut.
Jika Anda mengekspor ke Eropa, Anda juga akan membayar biaya pengiriman dan pengemasan. Ketika pengiriman ke Amerika Utara dari negara lain, Anda hanya akan membayar bea atas harga ekspor. Pastikan bahwa Anda tidak menyertakan biaya pengiriman, pengemasan, dan asuransi dalam harga Amerika Utara karena kemudian klien harus membayar kewajiban pada mereka juga.
(Tunjukkan harga produk yang sebenarnya dan, pada faktur, secara terpisah tunjukkan biaya untuk pengemasan, pengiriman, dan asuransi.) Selidiki tarif bea cukai yang tepat untuk produk Anda. Yang salah dapat membebani Anda dengan biaya tambahan atau otoritas dapat kembali menagih Anda jika Anda memilih kode HS yang salah (Kode Harmonisasi).
LD: Apa cara terbaik untuk meminimalkan biaya, menjaga margin laba tetap tinggi dan tetap memotivasi pelanggan luar negeri untuk membeli? Apa yang perlu dianalisis?
LH: Minimalkan jumlah tingkat distribusi. Jika Anda memiliki importir dan dealer lokal, mereka harus menghasilkan uang. Jika Anda menjual langsung ke dealer lokal, Anda menghilangkan satu tengkulak dan dapat menghemat sebagian dari keuntungan / biaya importir dan memberikan margin lebih tinggi kepada dealer lokal. Anda meraih laba yang lebih tinggi, dan mereka juga. Untuk menemukan dealer lokal Anda, tanyakan di mana pengguna akhir ingin membeli. Itu menunjukkan mitra potensial. Jangan mengatur distribusi bersaing di wilayah geografis yang sama. Itu akan menghasilkan perang harga dan kurang minat dari distributor Anda untuk mempromosikan produk Anda.
LD: Apakah ada satu hal yang tidak dimiliki oleh pemilik bisnis ketika mereka menetapkan harga ekspor?
LH: Banyak perusahaan mendasarkan harga ekspor mereka pada biaya produksi dan harga jual domestik. Itu sepenuhnya salah. Kebanyakan importir menginginkan harga tetap dalam mata uang mereka untuk mengetahui biaya riil, dan eksportir harus menyesuaikan diri dengan ini.
Sebagian besar eksportir mulai menganalisis distribusi dari perusahaan mereka dan memutuskan distribusi dengan cara itu, percaya bahwa mereka harus menjual dengan cara yang sama seperti di pasar domestik. (Pengekspor> Saluran distribusi> Pengguna akhir. Pengekspor memutuskan distribusi yang diinginkan).
Mereka seharusnya mulai dengan pasar luar negeri. Pengguna akhir> Saluran distribusi> Anda, eksportir . Dengan cara ini, Anda mulai dari pasar untuk menemukan metode distribusi yang paling sesuai serta harga.
LD: Pengalaman ekspor apa pun yang ingin Anda bagikan tentang bagaimana penetapan harga produk yang benar (atau salah) membuat perbedaan besar?
LH: Bertahun-tahun yang lalu, saya membantu perusahaan Swedia memperkenalkan kursi roda olahraga ke Kanada. Salah satu produsen kursi roda besar di Kanada merasa lapar untuk menjualnya dan bersedia membayar premi untuk produk kami. Karena faktor-faktor ini, harga ekspor kami lebih tinggi dari yang dibayarkan pengguna akhir di Swedia. Jika kami telah menetapkan harga berdasarkan harga pelanggan Swedia, perusahaan Kanada itu masih akan menagih pelanggan harga yang lebih tinggi dan menyimpan semua keuntungan. Dari contoh ini, Anda dapat melihat bahwa harga ekspor tidak sebanding dengan harga domestik Anda.
Untuk informasi lebih lanjut tentang Leif dan Ontario, Pro Ekspor Inc. yang berbasis di Kanada, kunjungi: http://www.exportpro.com/
Untuk mendengarkan webinar harga ekspornya, kunjungi:
http://www.exportpro.com/video.php?vidID=7