Apa itu IMU dalam Ritel?

Menetapkan harga awal yang tepat menentukan laba Anda.

Berikut ini adalah topik yang memesona saya ketika berbicara dengan pengecer apakah mereka baru dalam bisnis atau memiliki toko mereka selama bertahun-tahun. Ada banyak uang yang tersisa di meja dengan IMU dan semakin Anda memahaminya, semakin banyak uang yang dapat Anda masukkan ke dalam saku Anda.

IMU adalah singkatan dari Initial MarkUp . Ini adalah perhitungan yang digunakan untuk menentukan harga jual yang akan Anda masukkan pada barang di toko Anda. Misalnya, jika Anda memiliki palu yang berharga $ 5, IMU adalah ukuran dari seberapa banyak Anda menandai palu itu ketika Anda meletakkannya di rak.

Jadi, jika Anda menetapkan harga jual $ 10, maka Anda memiliki 100% IMU.

Salah satu kesalahan terbesar yang dilakukan pengecer adalah tidak lebih memperhatikan IMU dalam bisnis mereka. Saya mendengar semua jenis " formula " yang digunakan oleh berbagai pengecer. Bagi banyak orang, mereka hanya menggunakan harga dari lembar vendor atau katalog. Jika vendor mengatakan biayanya $ 50 dan Harga Eceran adalah $ 100, maka itulah yang digunakan pengecer. Tetapi satu hal penting untuk dicatat di sini, lembar vendor adalah harga untuk negara - untuk semua orang. Dan toko Anda mungkin memiliki struktur biaya yang sangat berbeda dari yang lain. Di Manhattan, misalnya, sewa biasanya berjalan 4 hingga 5 kali lipat dari Dallas. Jadi, jika Anda memiliki barang yang sama di toko Manhattan dan toko Dallas dengan harga yang sama dan IMU yang sama (dari vendor) toko mana yang akan berada di sini tahun depan dan mana yang tidak?

Saya memiliki banyak pengecer yang mengatakan bahwa mereka menggunakan sistem "tambah ganda".

Ini adalah ketika Anda menggunakan keystone (atau 50% sebagai IMU PLUS jumlah dolar ekstra seperti $ 5. Mereka pikir mereka telah menemukan keagungan, tetapi di sinilah tempat kebesaran gagal. Perhatikan bagaimana matematika berubah ketika biaya produk naik :

Biaya	Harga penjualan	IMU%
$ 10	$ 25	60%
$ 20	$ 45	56%
$ 40	$ 85	53%
$ 80	$ 165	52%
$ 100	$ 205	51%

Jadi, ide "luar biasa" ini menambahkan $ 5 ke harga jual untuk memperhitungkan penjualan, dll sebenarnya bekerja melawan Anda. Semakin tinggi biaya barang, semakin kurang IMU (dan dengan demikian dikurangi margin kotor) yang Anda dapatkan dari produk.

Pengaturan IMU Anda kadang-kadang lebih merupakan seni daripada sains. Namun tujuannya bukan untuk mencapai markup tertinggi, tetapi untuk memaksimalkan garis bawah toko Anda. Jika markup awal terlalu tinggi, volume penjualan Anda akan menurun. Jika markup awal terlalu rendah, toko Anda tidak akan menghasilkan arus kas atau laba yang cukup untuk menutup biaya operasinya.

Jika Anda berjuang dengan pengaturan IMU Anda, salah satu tempat terbaik untuk dilihat adalah asosiasi negara atau ritel. Organisasi-organisasi ini mengumpulkan data dari anggota mereka dan membantu Anda untuk melihat apa margin, IMU dan ternyata Anda harus mendapatkan dari inventaris Anda. Ketika saya memiliki toko sepatu saya, kami adalah anggota dari National Shoe Retailers Association. Setiap dua tahun, asosiasi mengeluarkan laporan kinerja bisnis dari toko-toko di asosiasi. Ini adalah alat yang hebat bagi saya karena saya mendapatkan tolok ukur untuk mengukur bisnis saya.

Berikut adalah 3 Tips untuk Membantu Anda Mengatur IMU

1. Kelola IMU Anda berdasarkan kategori dan klasifikasi dalam inventaris Anda, bukan dengan rumus seperti contoh di atas. Untuk beberapa kategori, Anda mungkin mendapatkan IMU 70% untuk orang lain, mungkin hanya 40%. Anda harus berhati-hati untuk tidak memposisikan diri di pasar sebagai toko "mahal".

1. Lihat pemasok baru. Jika Anda membawa semua barang yang sama dengan pesaing Anda, Anda harus menggunakan harga jual yang sama dengan yang mereka lakukan. Jika Anda membawa barang-barang unik (yang berarti vendor dengan gaya yang sama), Anda dapat mengambil markup awal yang lebih tinggi pada barang-barang tersebut karena Anda tidak dalam persaingan.
2. Gunakan closeouts. Setiap vendor sampai ke akhir musim dan memiliki inventaris yang ingin mereka buang. Membeli closeouts memungkinkan Anda untuk mendapatkan barang dagangan dengan harga diskon dari vendor (sebanyak 50% lebih sedikit) tetapi Anda masih dapat menggunakan harga jual awal yang sama. Misalnya, jika harga baju $ 50 dan dijual seharga $ 100 saat Anda membelinya sebagai barang obral, gunakan harga $ 100 yang sama. Kemudian gunakan pemahaman pemasaran Anda dan "tandai" untuk menjadikannya barang obral. Tetapi Anda masih menghasilkan uang karena IMU kali ini didasarkan pada biaya penutupan $ 25 Anda, bukan biaya $ 50 asli.