Saya terinspirasi untuk menulis artikel ini setelah beberapa sesi pelatihan dengan seorang klien bernama Michael, yang menjual solusi teknologi. Michael telah berjuang dengan mental block tentang cara melepaskan diri dari penjualan tradisional yang dipikirkannya telah belajar dari guru-guru "penjualan" sekolah tua.
Anda tahu siapa mereka. Anda bahkan mungkin memiliki beberapa buku atau kaset mereka. Dan Anda tahu pesan-pesan penjualan mereka juga: "Selalu tutup," Berpikir positif, dan Anda akan mengatasi semua ketakutan menelepon dingin Anda, "Yang Anda butuhkan untuk meningkatkan penjualan Anda adalah beberapa teknik penjualan baru."
Tetapi semua pesan penjualan yang ketinggalan jaman ini gagal untuk membahas masalah inti tentang bagaimana kita berpikir tentang penjualan. Dan kecuali kita sampai ke inti itu, dan mengubahnya sekali dan untuk selamanya, kita akan terus berjuang dengan perilaku penjualan yang kontraproduktif yang sama. Kami akan terus mengalami kesulitan dan frustrasi yang sama. Dan kami akan terus percaya bahwa kami selalu hanya satu teknik penjualan baru yang jauh dari terobosan yang kami cari.
Pemikiran Baru = Hasil Baru
Mungkin sudah waktunya untuk mengambil pendekatan yang berbeda. Mungkin kita perlu serius menganalisis pemikiran penjualan kami sehingga kami dapat mengidentifikasi mengapa kami tidak menghasilkan lebih banyak penjualan. Lihatlah tabel di bawah dan pikirkan pola pikir penjualan Anda saat ini.
Bagaimana perilaku penjualan Anda berubah jika Anda mengubah pemikiran penjualan Anda?
- Pola Pikir Penjualan Tradisional: Selalu berikan promosi penjualan yang kuat.
Pikiran Penjualan Baru: Hentikan promosi penjualan - dan memulai percakapan. - Pola Pikir Penjualan Tradisional: Tujuan utama Anda adalah selalu menutup penjualan.
Pola Pikir Penjualan Baru: Tujuan utama Anda adalah selalu menemukan apakah Anda dan klien potensial Anda cocok.
- Pola Pikir Penjualan Tradisional: Ketika Anda kehilangan penjualan, biasanya pada akhir proses penjualan.
Mindset Penjualan Baru: Ketika Anda kehilangan penjualan, biasanya tepat pada awal proses penjualan. - Pola Pikir Penjualan Tradisional: Penolakan adalah bagian normal dari penjualan.
Pikiran Penjualan Baru: Tekanan penjualan adalah satu-satunya penyebab penolakan. Penolakan tidak boleh terjadi. - Pola Pikir Penjualan Tradisional: Teruslah mengejar setiap klien potensial sampai Anda mendapatkan jawaban ya atau tidak.
Pola Pikir Penjualan Baru: Jangan pernah mengejar klien potensial - Anda hanya akan memicu lebih banyak tekanan penjualan. - Pola Pikir Penjualan Tradisional: Ketika prospek menawarkan keberatan, tantang dan / atau lawan mereka.
Mindset Penjualan Baru: Ketika seorang klien potensial menawarkan keberatan, mengungkap kebenaran di belakang mereka. - Pola Pikir Penjualan Tradisional: Jika seorang klien potensial menantang nilai produk atau jasa Anda, Anda harus mempertahankan diri dan menjelaskan nilainya.
Pola Pikir Penjualan Baru: Jangan pernah membela diri atau apa yang Anda tawarkan - hanya menciptakan lebih banyak tekanan penjualan.
Mulailah untuk membuka pemikiran penjualan Anda saat ini dan menjadi lebih efektif dalam aktivitas penjualan Anda:
- Hentikan promosi penjualan - dan memulai percakapan.
Ketika Anda menelepon seseorang, hindari membuat presentasi mini tentang diri Anda, perusahaan Anda, dan apa yang Anda tawarkan. Mulailah dengan frasa percakapan pembuka yang berfokus pada masalah spesifik yang dipecahkan oleh produk atau layanan Anda. Jika Anda tidak tahu apa ini, tanyakan pelanggan Anda saat ini mengapa mereka membeli solusi Anda. Salah satu contoh frasa pembuka mungkin adalah, "Saya hanya menelepon untuk melihat apakah Anda akan terbuka untuk beberapa ide yang berbeda terkait dengan menurunkan risiko penghentian komputer apa pun yang mungkin Anda alami di perusahaan Anda?" Perhatikan bahwa Anda tidak menawarkan solusi dengan frasa pembuka ini.
- Tujuan utama Anda adalah selalu menemukan apakah Anda dan klien potensial Anda cocok.
Lepaskan usaha untuk "menutup penjualan" atau "dapatkan janji" - dan Anda akan menemukan bahwa Anda tidak perlu bertanggung jawab untuk memindahkan proses penjualan ke depan. Jika Anda hanya memfokuskan percakapan Anda pada masalah yang dapat Anda bantu untuk memecahkan masalah klien, dan jika Anda tidak melompat pistol dengan mencoba memindahkan proses penjualan ke depan, Anda akan menemukan bahwa calon klien benar-benar akan membawa Anda ke dalam proses pembelian mereka.
- Ketika Anda kehilangan penjualan, biasanya tepat pada awal proses penjualan.
Jika Anda yakin bahwa Anda kehilangan penjualan karena Anda melakukan kesalahan di akhir proses, lihat kembali bagaimana Anda memulai hubungan. Apakah Anda mulai dengan presentasi? Apakah Anda menggunakan bahasa penjualan tradisional seperti, "Kami memiliki solusi yang saya percaya Anda benar-benar butuhkan" atau "Orang lain dalam industri Anda telah membeli solusi kami, jadi Anda harus mempertimbangkannya juga"?
Ketika Anda menggunakan bahasa penjualan tradisional, calon klien tidak dapat membantu tetapi memberi label Anda dengan stereotip negatif "penjual." Hal ini membuat hampir tidak mungkin bagi mereka untuk berhubungan dengan Anda dari posisi kepercayaan. Dan jika kepercayaan tidak terbentuk di awal, komunikasi yang jujur tentang masalah yang mereka coba pecahkan, dan bagaimana Anda dapat membantu mereka, menjadi tidak mungkin juga.
- Tekanan penjualan adalah satu-satunya penyebab penolakan. Penolakan tidak boleh terjadi.
Penolakan hanya terjadi karena satu alasan: Sesuatu yang Anda katakan, setenang mungkin, memicu reaksi defensif dari klien potensial Anda. Ya, sesuatu yang kamu katakan. Untuk menghilangkan penolakan, gantilah saja pola pikir Anda sehingga Anda meninggalkan agenda tersembunyi dengan harapan untuk melakukan penjualan. Sebaliknya, semua yang Anda katakan dan lakukan harus berasal dari pola pikir dasar yang Anda ada untuk membantu klien potensial. Ini membuat Anda dapat bertanya, "Apakah Anda terbuka untuk membicarakan masalah yang mungkin memengaruhi bisnis Anda?"
- Jangan pernah mengejar klien potensial - Anda hanya akan memicu lebih banyak tekanan penjualan.
"Mengejar" klien potensial selalu dianggap normal dan perlu, tetapi berakar pada gambar penjualan macho itu, "Jika Anda tidak terus mengejar, itu berarti Anda menyerah - dan itu berarti Anda gagal. " Ini salah mati! Alih-alih mengejar klien potensial, beri tahu mereka bahwa Anda ingin menghindari apa pun yang menyerupai game mengejar kucing dan tikus tua dengan menjadwalkan waktu untuk obrolan Anda berikutnya.
- Ketika seorang klien potensial menawarkan keberatan, mengungkap kebenaran di belakang mereka.
Kebanyakan program penjualan tradisional menghabiskan banyak waktu dengan fokus pada " mengatasi keberatan ." Taktik ini hanya menambah tekanan penjualan pada klien potensial dan juga gagal mengeksplorasi atau memahami kebenaran di balik apa yang dikatakan klien potensial. Ketika Anda mendengar, "Kami tidak memiliki anggaran," "Kirimkan saya informasi," atau "Hubungi saya dalam beberapa bulan," apakah Anda pikir Anda mendengar kebenaran, atau apakah Anda curiga bahwa ini adalah evasions sopan yang dirancang untuk mengakhiri pembicaraan?
Daripada mencoba untuk melawan keberatan, Anda dapat mengungkap kebenaran dengan menjawab, "Itu bukan masalah" - tidak peduli klien apa yang "keberatan" dengan - dan kemudian menggunakan bahasa yang lembut dan bermartabat yang mengundang mereka untuk mengungkapkan kebenaran tentang situasi.
- Jangan pernah membela diri atau apa yang Anda tawarkan - itu hanya menciptakan lebih banyak tekanan penjualan.
Ketika seorang klien potensial berkata, "Mengapa saya harus memilih Anda di atas pesaing Anda?", Reaksi naluriah Anda yang pertama mungkin adalah mulai membela produk atau jasa Anda karena Anda ingin meyakinkan mereka untuk membeli. Tapi apa yang Anda pikirkan melalui pikiran klien potensial Anda pada saat itu?
Sesuatu seperti, "Ini 'penjual' sedang mencoba menjual saya tentang mengapa apa yang mereka tawarkan lebih baik, tetapi saya benci merasa seolah-olah saya sedang dijual." Daripada membela diri, cobalah menyarankan bahwa Anda tidak akan mencoba meyakinkan mereka tentang apa pun karena itu hanya akan menciptakan tekanan penjualan. Sebagai gantinya, tanyakan kepada mereka tentang masalah-masalah utama yang mereka coba pecahkan, dan kemudian jelajahi bagaimana produk atau jasa Anda mungkin memecahkan masalah-masalah tersebut - tanpa pernah mencoba membujuk .. Biarkan klien potensial merasa bahwa mereka dapat memilih Anda tanpa merasa "dijual. "