Apa alasan di balik perbedaan kinerja ini? Apa itu tentang pelaku penjualan top yang memungkinkan mereka mencapai hasil yang superior? Adakah yang bisa mencapai kinerja terbaik dalam penjualan? Tentu saja ada beberapa keterampilan penjualan yang dapat dipelajari siapa pun. Misalnya, mudah untuk mengajarkan cara mengajukan pertanyaan reflektif.
Mengajukan Pertanyaan Reflektif
Pertanyaan reflektif adalah pertanyaan yang dimulai dengan siapa, apa, kapan, di mana, mengapa dan bagaimana. Jika Anda mengajukan pertanyaan reflektif alih-alih pertanyaan yang dapat dijawab dengan ya atau tidak, prospek biasanya berbagi lebih banyak informasi dengan Anda. Ini meningkatkan peluang Anda untuk mengungkap "titik-titik rasa sakit" yang pada akhirnya dapat menghasilkan penjualan.
Anda dapat belajar bagaimana mengajukan pertanyaan reflektif dengan berpartisipasi dalam permainan peran sederhana. Dalam permainan peran ini, Anda akan bermain sebagai wiraniaga dan saya akan memainkan prospek. Setiap kali Anda menanyakan pertanyaan ya atau tidak, saya akan menjawab "tidak." Terganggu dengan banyak jawaban "tidak" akan menghancurkan Anda dari kebiasaan bertanya ya / tidak dengan cepat!
Keterampilan penjualan lainnya lebih sulit untuk dipelajari. Contoh yang baik adalah mengajar para penjual bagaimana mengajukan pertanyaan dan mengikuti alur dalam jawaban. Untuk menjelaskan konsep ini, mari gunakan permainan peran lain. Dalam permainan peran ini, Anda akan mengajukan pertanyaan-pertanyaan reflektif kepada saya. Saya akan menjawab dengan jawaban yang mengandung beberapa "poin rasa sakit".
Jika Anda mengenali titik-titik rasa sakit dan menelusurinya cukup dalam (dengan mengajukan pertanyaan tambahan), akhirnya Anda akan dapat "menjual" saya.
Apakah Anda tahu apa pengalaman saya dengan permainan peran ini? Beberapa penjual mengetahui cara "mengikuti alur" dengan mudah. Yang lain berjuang, tetapi akhirnya mereka belajar cara melakukannya. Namun, beberapa tidak pernah mendapatkannya, bagaimanapun kerasnya mereka mencoba! Mengapa beberapa orang dapat mempelajari keterampilan penting ini, tetapi yang lain tidak bisa?
Saya berjuang dengan pertanyaan ini selama 14 tahun. Saya dulu percaya bahwa siapa pun dapat berhasil dalam segala hal jika mereka sangat menginginkannya dan mau bekerja cukup keras. Namun, pengalaman saya dengan permainan peran "mengikuti alur" membuat saya mulai mempertanyakan keyakinan itu. Ketika saya terus membaca dan meneliti selama bertahun-tahun, akhirnya saya menemukan dua informasi yang benar-benar membuka mata saya.
Penemuan Kunci # 1
Dalam buku mereka, "Sekarang, Temukan Kekuatan Anda," Marcus Buckingham dan Donald Clifton melaporkan bahwa manajer hebat dan manajer rata-rata memiliki harapan yang berbeda untuk karyawan mereka. Menurut Buckingham dan Clifton, manajer rata-rata berasumsi bahwa "setiap orang dapat belajar untuk berkompeten dalam hampir semua hal" sementara manajer hebat menganggap bahwa "bakat setiap orang abadi dan unik".
Sebagian besar buku penjualan dan program pelatihan tampaknya mengambil sudut pandang manajer rata-rata. Dengan kata lain, mereka tampaknya berasumsi bahwa setiap orang dapat belajar cara menjual. Janji mereka yang tak terucapkan adalah bahwa yang harus Anda lakukan hanyalah menginvestasikan cukup waktu, tenaga, dan uang untuk mempelajari keterampilan yang mereka ajarkan. Jika Anda meluangkan waktu dan tenaga, Anda akan mempelajari keterampilan dan akhirnya berhasil dalam penjualan.
Sayangnya, ada banyak contoh buku penjualan dan kursus pelatihan yang tidak menghasilkan peningkatan yang diinginkan dalam kinerja penjualan. Pikirkan tentang beberapa penjual yang Anda kenal secara pribadi. Berapa banyak dari mereka yang berjuang untuk membuat kuota mereka? Mengapa mereka berjuang?
- Apakah ini keadaan ekonomi? (Jika penjual lainnya membuat jumlah mereka, menyalahkan ekonomi tidak akan membuat mereka banyak simpati.)
- Apakah karena mereka tidak bekerja cukup keras?
- Apakah karena mereka tidak memiliki pengetahuan produk yang cukup?
- Apakah mereka perlu bekerja lebih keras dalam keterampilan menjual mereka?
- Apakah mereka membutuhkan lebih banyak pelatihan dari manajer mereka?
Bagaimana jika sudut pandang "manajer hebat" itu benar? Bagaimana jika semua orang tidak bisa menjadi mahir dalam penjualan? Bagaimana jika kesuksesan dalam penjualan membutuhkan seperangkat bakat yang unik?
DISCOVERY KUNCI # 2Herb Greenberg, Harold Weinstein, dan Patrick Sweeney melaporkan kesimpulan ini dalam buku mereka, "Cara Menyewa dan Mengembangkan Pelaku Terbaik Anda Berikutnya". Setelah menghubungkan ratusan ribu penilaian yang dilakukan selama beberapa dekade dengan pengukuran kinerja penjualan yang sebenarnya, mereka mencapai kesimpulan yang mengejutkan ini:
55% orang yang mencari nafkah di penjualan harus melakukan sesuatu yang lain.
dan
Lain 20% sampai 25% memiliki apa yang diperlukan untuk dijual, tetapi mereka harus menjual sesuatu yang lain
Wow! Itu adalah beberapa statistik yang serius! Mereka menunjukkan bahwa lebih dari separuh dari semua tenaga penjual tidak akan pernah berhasil dalam penjualan. Kuartal lain memiliki peluang untuk mencapai kesuksesan penjualan, tetapi hanya jika mereka menemukan pekerjaan yang tepat menjual jenis produk atau layanan yang tepat.
Bagaimana Anda dapat mengidentifikasi apakah tenaga penjual memiliki bakat yang dibutuhkan untuk berhasil di posisi penjualan perusahaan Anda?
Salah satu alasan mengapa perusahaan menderita kinerja 80/20 adalah karena proses mereka untuk merekrut, melatih, dan mengelola tenaga penjualan sangat bergantung pada informasi subjektif. Lagi pula, apa itu resume? Mereka adalah gambaran subjektif individu tentang kemampuan dan pengalaman mereka. Apa yang terjadi saat wawancara? Orang yang diwawancara berusaha untuk mengemas tanggapan mereka atas pertanyaan dengan cara yang akan membuat kesan terbaik.
Sementara itu, pewawancara membentuk pendapat pribadi tentang kualifikasi kandidat untuk posisi tersebut.
Saya tidak menyarankan bahwa informasi subjektif tidak berguna. Informasi subyektif adalah komponen yang valid dan berharga dari setiap "keputusan orang". Namun, jika keputusan hanya berdasarkan informasi subjektif menghasilkan hasil yang tidak diinginkan 80 persen dari waktu, tidakkah itu masuk akal untuk mempertimbangkan membuat perubahan?
Salah satu cara untuk memperkenalkan informasi yang obyektif ke dalam proses perekrutan dan penjualan adalah melalui penggunaan tes penilaian penjualan khusus. Saya tidak mengacu pada tes kepribadian atau perilaku seperti Myers-Briggs atau DISC. Alat-alat semacam itu berguna untuk belajar bagaimana berkomunikasi secara lebih efektif dengan seseorang, dan dapat memberikan beberapa wawasan ke dalam motivasi individu. Namun, mereka tidak efektif untuk memprediksi apakah seseorang akan berhasil dalam penjualan.
Tes penilaian penjualan khusus yang saya maksudkan untuk mengidentifikasi seberapa cepat seseorang belajar dan seberapa bagus mereka dalam "penalaran".
Penalaran - terutama penalaran verbal - adalah komponen penting dari bakat untuk mengajukan pertanyaan dan "mengikuti alur" dalam jawaban. Plus, tes penilaian penjualan yang paling berguna mengidentifikasi kekuatan atau kelemahan seseorang dalam berbagai atribut penting lainnya yang berhubungan dengan penjualan. Ini termasuk yang berikut:
- Drive Penjualan: Apakah individu senang menghadirkan, membujuk, bernegosiasi, dan memotivasi orang lain? Seberapa banyak mereka menikmati kegiatan ini?
- Ketangguhan Emosional: Seberapa cepat seseorang pulih dari penolakan? Apakah mereka belajar dari pengalaman mereka dan melanjutkan dengan cepat? Atau, apakah mereka menderita penurunan produktivitas yang berkelanjutan?
- Kemampuan Penalaran: Apakah individu mengajukan pertanyaan yang bagus? Bisakah mereka membedah jawaban dan memilih bagian yang akan membantu memajukan percakapan menuju hasil akhir yang diinginkan?
- Layanan Drive: Seberapa ramah dan menyenangkan adalah individu? Seberapa tertarik mereka dalam membangun hubungan dan membantu orang lain?
- Ketegasan: Seberapa yakin diri individu? Seberapa efektif mereka meyakinkan orang lain untuk mengambil tindakan?
- Sikap: Seberapa positif sikap individu? Apakah mereka melihat gelas menjadi setengah kosong atau setengah penuh?
- Keterampilan Berkomunikasi: Seberapa tepat individu berkomunikasi, baik secara lisan maupun tertulis? Apakah komunikasi mereka jelas dan efektif?
- Daya saing: Seberapa kompetitif individu? Bagaimana daya saing mereka mewujudkan diri?
- Energi: Seberapa enerjik seseorang? Apakah mereka selalu "di perjalanan", atau apakah mereka perlu didorong untuk bertindak?
- Kemandirian: Seberapa siapkah individu menerima arahan dari orang lain?
- Tingkat Pembelajaran: Seberapa cepat individu mempelajari informasi baru? Gaya pembelajaran apa yang paling produktif untuk mereka?
- Toleransi untuk Administrasi: Seberapa bersediakah individu untuk melakukan kegiatan administrasi? Berapa banyak perhatian yang mereka bayar untuk detail?
- Apakah mereka seorang Pemburu atau Petani? Apakah mereka lebih suka mengejar bisnis baru, atau apakah mereka lebih suka mengelola hubungan pelanggan yang sudah ada? Atau, apakah mereka mampu melakukan kedua fungsi secara efektif?
- Apakah mereka secara Internal atau Eksternal dimotivasi? Tenaga penjual yang bermotivasi internal mampu mengarahkan kegiatan mereka sendiri. Tenaga penjual yang bermotivasi eksternal memerlukan arahan dan dukungan yang sering dari manajer mereka agar efektif secara konsisten.
- Seberapa efektifkah mereka Prospek? Seberapa agresif (dan konsisten) akan mereka mengejar peluang baru?
- Seberapa mau mereka mematuhi Persyaratan Administratif? Ini mungkin termasuk memperbarui catatan dalam sistem manajemen hubungan pelanggan (CRM) perusahaan Anda dan memberikan perkiraan dan pembaruan saluran prospek yang tepat waktu dan akurat.
- Apakah mereka akan menjadi Anggota Tim yang baik? Apakah mereka akan bekerja sama dengan sesama anggota tim penjualan, serta departemen lain?
Bagaimana tes penilaian penjualan khusus membantu tenaga penjualan yang ada yang sedang berjuang?
Mereka dapat membantu dalam dua cara khusus. Pertama, mereka dapat menentukan tenaga penjualan mana yang harus dalam penjualan. Jika seseorang tidak memiliki bakat yang dibutuhkan untuk sukses dalam pekerjaan penjualan perusahaan Anda, mungkin ada peran lain dalam organisasi Anda di mana bakat dan minat mereka dapat diterapkan untuk saling menguntungkan. Jika tidak ada posisi seperti itu, hal paling baik yang dapat Anda lakukan adalah membiarkannya pergi.
Bagaimana cara memecat seseorang menjadi baik? Karena TIDAK menyenangkan untuk berjuang dalam pekerjaan yang tidak sesuai. Jika Anda berbagi hasil tes penilaian dengan individu-individu ini, mereka dapat memperoleh wawasan tentang bakat dan minat terkuat mereka. Semakin cepat mereka dapat bermigrasi ke peran yang sesuai dengan bakat dan minat mereka, semakin cepat mereka akan memperoleh manfaat dari peningkatan produktivitas, motivasi, dan kepuasan kerja.
Cara kedua tes penilaian ini dapat membantu tenaga penjual yang kesulitan adalah dengan mengidentifikasi kebutuhan pelatihan unik mereka. Jika Anda mengidentifikasi kebutuhan pelatihan masing-masing wiraniaga, dan Anda menyediakan pelatihan yang ditargetkan untuk memenuhi kebutuhan ini, Anda dapat secara dramatis meningkatkan kinerjanya. Inilah contohnya:
Dua tenaga penjualan fiktif, Beth dan Bill, bekerja untuk perusahaan yang sama. Beth lemah dalam Sales Drive, yang membuatnya enggan meminta pesanan. Bill lemah dalam Ketangguhan Emosional, yang membuatnya sensitif terhadap penolakan dan membatasi efektivitas pencariannya. Jika Beth dan Bill mengikuti kursus pelatihan keterampilan penjualan yang sama, berapa banyak peningkatan dalam kinerja penjualan yang harus mereka harapkan?
Jawabannya sedikit atau tidak sama sekali. Mengapa? Karena Beth dan Bill memiliki kebutuhan pelatihan yang sangat berbeda yang tidak akan ditangani oleh pelatihan keterampilan penjualan dasar.
Beth akan mendapat manfaat besar dari menghadiri kelas pelatihan asertif. Dia juga membutuhkan pelatihan untuk membantunya mengenali bahwa gagal meminta pesanan menyangkal pelanggannya solusi berharga untuk masalah bisnis yang mahal.
Bill perlu belajar untuk tidak menerima penolakan secara pribadi. Dia mungkin juga mendapat manfaat dari menghadiri kelas yang mengajarkan pemikiran positif dan teknik motivasi lainnya.
Sayangnya, kecuali dua tenaga penjual ini sadar akan kebutuhan pelatihan unik mereka, dan diberikan pelatihan bertarget untuk mengatasinya, tidak ada banyak alasan untuk mengharapkan kinerja mereka meningkat.
Kesimpulan
Banyak perusahaan bergumul dengan perbedaan kinerja "80/20" dalam organisasi penjualan mereka. Kesenjangan ini biasanya dihasilkan dari ketergantungan berlebihan pada informasi subjektif ketika membuat tenaga penjual merekrut dan melatih keputusan. Solusi yang diusulkan adalah menambahkan informasi obyektif yang dikumpulkan melalui tes penilaian penjualan khusus untuk proses "keputusan orang". Perubahan yang satu ini dapat membantu perusahaan meningkatkan proporsi pemain terbaik di tim penjualan mereka dan meningkatkan kinerja anggota tim penjualan yang ada.