Salah satu taman yang dirancangnya di Montgomery Village di Gaithersburg, MD selama tahun 1970-an sedang dirusak. Setelah mendiskusikan strategi dengan pengembang komunitas, dia datang dengan pendekatan sederhana dan hemat biaya yang berhasil: sebuah tanda didirikan di kedua ujung taman yang menyatakan bahwa taman itu sekarang menjadi taman pribadi milik penduduk dari subdivisi yang berdekatan.
Wolfe percaya bahwa dengan menciptakan rasa kepemilikan (keanggotaan eksklusif dengan cara menjadi pemilik rumah), penduduk tidak hanya akan merawat taman mereka dengan lebih baik, tetapi juga mengawasi para pengacau. Dia terbukti benar dan terus merangkul konsep penting untuk menciptakan rasa memiliki dan kesetiaan melalui eksklusivitas bertahun-tahun kemudian ketika dia menjadi pemasar bisnis yang sukses.
Permintaan Jual
Jika suatu produk tidak laku, ada alasannya. Anda mungkin telah melebih-lebihkan permintaannya, memilikinya terlalu mahal atau menjual ke pasar yang salah.
Jika permintaan untuk sesuatu lebih kecil dari yang Anda kira, sebelum benar-benar membuang ide, Anda mungkin ingin mencoba membuat permintaan secara artifisial.
Patti Stanger, pendiri dan CEO The Millionaires Club, sebuah layanan perjodohan untuk orang kaya dan terkenal, sangat memahami nilai dari menciptakan permintaan. Stanger membatasi jumlah keanggotaan berbayar yang ia terima setiap tahun sehingga menciptakan permintaan untuk layanannya dengan membatasi mereka melalui eksklusivitas.
Keanggotaan Eksklusivitas
Costco hanya memungkinkan anggota untuk membeli barang-barang mereka. Sebagai imbalan untuk menjadi anggota, Anda mendapatkan manfaat termasuk diskon pada produk yang ditemukan di toko mereka serta diskon pada semuanya, mulai dari kartu kredit hingga layanan bisnis hingga rencana perawatan kesehatan.
Costco menjaga harga tetap rendah dengan menjual dalam jumlah besar dan dengan mendapatkan keuntungan dari iuran keanggotaan yang dibayarkan setiap tahun untuk hak istimewa membelanjakan uang Anda di Costco.
Toko-toko kelontong menengah dan besar di seluruh negeri termasuk Ralph, Stater Brothers, Vons (Safeway) dan Giant, telah mengikuti dengan twist: keanggotaan gratis, tetapi tanpa menjadi anggota Anda tidak dapat mengambil keuntungan dari harga penjualan.
Daripada menghasilkan uang dari keanggotaan berbayar, toko melacak preferensi belanja individu, dapat menentukan waktu dan hari orang berbelanja, dan menggunakan informasi yang dikumpulkan untuk menargetkan produk, kupon, dan penjualan yang lebih baik.
Eksklusivitas Dapat Meminjamkan Penampilan Bahwa Pembelian Adalah Suatu Investasi
Kampanye iklan koin, cap, dan tertagih sering berhasil karena mereka bekerja dari konsep eksklusivitas dengan membatasi jumlah barang yang akan diproduksi. Ketika barang terjual habis, mereka akan "tidak pernah ditawarkan lagi."
Konsep "edisi terbatas" ini membuat banyak konsumen percaya bahwa mereka tidak hanya mendapatkan sesuatu yang orang lain tidak akan dapat membeli di masa depan (faktor eksklusivitas), tetapi harga pembelian tinggi yang sering dikaitkan dengan koleksi dapat dibenarkan karena konsumen adalah benar-benar membeli investasi.
Kenyataannya adalah bahwa membatasi barang hanya untuk kuantitas terbatas tidak selalu meningkatkan nilai atau kolektibilitas moneternya - tetapi ini menciptakan permintaan untuk sesuatu yang mungkin tidak benar-benar ada.
Lain kali Anda menonton iklan televisi atau infomersial, hitung berapa banyak yang menggunakan istilah "penawaran eksklusif" (atau "terbatas") digunakan. Penawaran eksklusif untuk "panggilan dalam 20 menit berikutnya" (yang biasanya diulang sehingga sering benar-benar tidak ada eksklusivitas) menjual produk, bukan hanya karena kesepakatan itu sendiri, tetapi karena sifat manusia. Konsumen ingin merasa bahwa mereka mendapat kesepakatan yang lebih baik daripada orang lain (dengan menelepon dalam 20 menit).
Hanya untukmu!
Sebelum Anda menghapus ide Anda, cobalah mempromosikannya dengan pendekatan "hanya waktu terbatas", atau dengan penawaran "tabungan Internet eksklusif".
Banyak toko online menunjukkan sejumlah barang palsu yang tersisa untuk dibeli dengan menyatakan bahwa hanya ada beberapa barang yang tersisa, untuk mendorong Anda membuat keputusan cepat. Jika ada 200 item yang tersisa, Anda tidak hanya berpikir barang Anda kurang didambakan, tetapi Anda memiliki waktu untuk kembali lagi nanti dan berbelanja.
Jika Anda berada di pagar tentang item dan melihat bahwa hanya 2 yang tersisa, Anda lebih mungkin tetapi di tempat itu untuk mendapatkan "hal" yang sudah dimiliki orang lain.
Jika "terbatas" tidak berfungsi, sarankan diskon 15% jika pelanggan berlangganan buletin Anda, mengikuti Anda di Facebook, atau bahkan mengirimkan pos Tweet atau blog tentang bisnis Anda. Pendekatan pemasaran ini memungkinkan seseorang untuk "mendapatkan" sesuatu yang orang lain tidak mendapatkan keuntungan sederhana - diskon.
Berlian Tidak Langka: Terapkan Prinsip Kelangkaan Untuk Menciptakan Permintaan
Mungkin contoh paling mengesankan dalam menciptakan permintaan buatan untuk sesuatu dapat dilihat dalam bisnis berlian. Berlian tidak jarang, mereka ditimbun dalam jumlah besar oleh perusahaan berlian seperti De Beers dan dengan hati-hati dibagikan dalam jumlah terbatas untuk menjaga harga tetap tinggi.
Ketika sesuatu tampak langka, hampir selalu ada permintaan yang lebih tinggi untuk barang, jasa, atau barang. Ini dikenal sebagai Prinsip Kelangkaan dalam pemasaran dan itu memainkan naluri manusia yang kuat untuk berkumpul untuk masa depan.
Insentif Dapat Meningkatkan Permintaan
Insentif yang ditawarkan kepada anggota baru, pelanggan baru , pembeli yang datang sebelum tengah hari, atau bahkan di lokasi geografis tertentu menciptakan suasana eksklusif.
Apa pun yang ditolak oleh orang lain, menjadi eksklusif untuk orang lain. Dan apa pun yang menjadi eksklusif biasanya memiliki nilai permintaan yang lebih tinggi.