Banyak pemilik usaha kecil tidak memiliki tim penjualan yang berdedikasi dan mengambil peran penjualan itu sendiri. Ini dapat berjalan dengan baik jika pemilik usaha kecil memiliki latar belakang penjualan, tetapi bagaimana jika dia belum terlatih dalam penjualan, dan tidak memiliki pemahaman yang kuat tentang poin-poin penjualan yang lebih baik? Dalam hal ini, pemilik usaha kecil harus meluangkan waktu untuk mempelajari keterampilan dan membuat rencana penjualan untuk memandu proses. Seringkali kuncinya adalah memahami apa yang menghentikan klien potensial dari membuat keputusan yang menguntungkan Anda. Setelah Anda tahu mengapa ia ragu-ragu, Anda dapat membalas langsung ke keberatan spesifik tersebut.
Anda mungkin mendengar keberatan penjualan ini selama proses penjualan; pelajari bagaimana Anda bisa mengatasi masing-masing.
01 - Harga
Ketika garis bawah adalah rintangan terbesar bagi klien, Anda perlu membantunya membenarkan biaya. Cobalah menguraikan total biaya Anda menjadi jumlah yang lebih kecil yang dilampirkan ke layanan yang lebih kecil sehingga klien dapat melihat mengapa titik harga Anda adalah apa itu. Dan pastikan Anda berfokus pada nilai unik dari produk dan layanan Anda yang tidak dapat diperoleh klien dari penyedia lain.
02 - Kepuasan
Contoh: "Saya baik-baik saja dengan cara kerja sekarang."
Ketika puas adalah pelakunya, Anda dapat mencoba menggunakan hanya sedikit rasa takut untuk mendapatkan klien untuk melihat mengapa dia perlu mulai berpikir tentang membuat perubahan. Bagikan beberapa penelitian tentang persaingan dan beberapa perubahan yang telah mereka lakukan dalam bisnis mereka. Seringkali tidak ada yang terlihat dalam segala hal yang dilakukan pesaing Anda yang belum Anda lakukan untuk menggerakkan Anda ke tindakan.
03 - Takut akan Perubahan
Contoh: "Saya tidak ingin mengubah cara kita melakukan hal-hal selama 15 tahun. Terlalu banyak yang bisa salah."
Sering terkait dengan rasa puas diri, memiliki rasa takut akan perubahan dapat membuat proses pengambilan keputusan yang sulit bagi banyak pemilik bisnis. Salah satu cara untuk mengatasi keberatan ini adalah untuk menunjukkan contoh perubahan di masa lalu dan bagaimana hal itu positif. Misalnya, tunjukkan kepada klien daftar cara yang berbeda yang telah diubah oleh industri selama 10 hingga 15 tahun terakhir, dan bagaimana pelanggan potensial telah beradaptasi dengan perubahan tersebut menjadi lebih baik. Ini bisa membantunya menjadi kurang takut dan lebih percaya diri untuk mengubah keadaan.
04 - Kepercayaan
Contoh: "Sepertinya Anda tahu apa yang Anda lakukan, tetapi bagaimana saya tahu Anda benar-benar memiliki pengalaman yang diperlukan untuk melakukan ini?"
Kepercayaan adalah sesuatu yang butuh waktu untuk membangun, jadi jika itu adalah rintangan bagi klien potensial Anda, Anda harus jujur dan konsisten di seluruh dewan untuk mengatasi keberatan tersebut. Hadirlah dengan informasi dan bagikan kesaksian, studi kasus, dan referensi yang akan menghilangkan beberapa ketidakpastian dan memberi klien kepercayaan pada kemampuan Anda untuk menyelesaikan pekerjaan.
05 - Politik Pribadi
Contoh: "Saya memberi tahu istri teman saudara laki-laki saya, saya akan menggunakan perusahaannya untuk proyek saya berikutnya."
Kadang-kadang tidak banyak yang dapat Anda lakukan untuk merebut koneksi keluarga, tetapi Anda bisa mendapatkan diri Anda dalam posisi untuk menjadi yang berikutnya. Jika ini adalah keberatan yang Anda dengar dari seorang klien potensial, pikirkan beberapa langkah ke depan dan tunjukkan kepada klien apa yang dapat Anda lakukan di fase dua proyek atau dalam pengambilan gambar yang kemungkinan akan terjadi dari pekerjaan yang diberikan kepada anggota keluarga.
06 - Masukan Eksternal
Contoh: "Saya harus menjalankan ini oleh istri / mitra bisnis / mentor saya sebelum saya melakukan hal lain."
Ini sering dapat menjadi hasil yang positif, dengan asumsi klien benar-benar berkonsultasi dengan orang lain dan tidak hanya menggunakannya sebagai alasan. Salah satu cara untuk memastikannya tidak berakhir sebagai penolakan penjualan yang berakhir dengan kesepakatan adalah berusaha untuk tetap berada dalam prosesnya. Cobalah menyarankan pertemuan penjualan bersama antara klien dan rekan-rekan mereka untuk menjawab pertanyaan dan membantu memfasilitasi keputusan.
07 - Waktu
Contoh: "Terlalu banyak yang harus saya lakukan sekarang; saya terlalu sibuk; Hubungi saya lagi dalam 6 bulan."
Jika manajemen waktu atau kurangnya waktu merupakan masalah bagi klien saat ini, kemungkinan itu masih akan menjadi masalah dalam enam bulan atau satu tahun. Untuk mengatasi keberatan ini, Anda perlu membuat keputusan untuk mempekerjakan Anda yang mudah. Mulailah dengan mendaftar semua manfaat bekerja dengan Anda, buat garis besar nilai produk dan layanan yang Anda tawarkan, dan jelaskan betapa mudahnya memulai. Buat keputusan untuk mempekerjakan Anda yang tidak punya otak dan Anda akan menghapus keberatan ini.
Ingatlah bahwa calon klien Anda mungkin memiliki lebih dari satu keberatan sehingga penting untuk dapat mengidentifikasi masing-masing saat Anda melihatnya terjadi. Setelah Anda tahu apa yang menghentikan proses penjualan, Anda dapat mempersenjatai diri dengan argumen yang tepat yang akan memberi tip pada skala yang menguntungkan Anda.