Rujukan masuk akal untuk sebagian besar usaha kecil karena alasan berikut:
- Pemasaran rujukan mengurangi biaya penjualan dan siklus penjualan Anda. Dengan sedikit waktu prospek panggilan dingin, bisnis kecil Anda dapat fokus pada pelanggan dan lingkaran pengaruh mereka.
- Referensi dapat membangun tingkat kepuasan pelanggan Anda. Siklus itu melanggengkan diri dengan lebih banyak pelanggan yang puas, merujuk orang lain ke perusahaan Anda.
- Referal meningkatkan pendapatan penjualan Anda. Menurut pelatih penjualan terkenal di dunia, Tom Hopkins, dalam "Prospeksi Penjualan untuk Dummies," rasio penutupan Anda untuk prospek yang tidak memenuhi syarat adalah 10 persen versus rasio dekat 60 persen dengan prospek yang dirujuk.
Rujukan bisnis dari kata pemasaran mulut sangat kuat dan hemat biaya. Yang benar-benar Anda perlukan untuk menciptakan aliran rujukan adalah pelanggan yang senang yang merasa terdorong untuk berbagi pengalaman dengan orang lain.
Jadi, jika prospek membangun akhir rujukan dari bisnis Anda sangat menarik, mengapa begitu sedikit bisnis yang melakukannya? Karena mereka menggunakan pendekatan yang salah dalam membangun referensi dan memiliki keberhasilan yang terbatas.
Ikuti kiat-kiat ini untuk memastikan bisnis Anda diposisikan agar berhasil membangun rujukan.
1. Tentukan Target
Dalam bisnis, ukur hasilnya untuk meningkatkan kinerja. Tetapkan tujuan yang jelas dengan garis waktu. Contoh, peningkatan 10% dalam bisnis rujukan selama 10 minggu ke depan.
2. Waktu Sempurna
Kebijaksanaan penjualan konvensional mengklaim waktu terbaik untuk meminta rujukan adalah segera setelah penutupan.
Taktik ini terlalu agresif. Berikan waktu kepada klien Anda untuk mengalami layanan atau produk Anda sebelum meminta rujukan. Mintalah rujukan di tutup hanya jika klien Anda sudah senang dengan bisnis Anda.
3. Fokus pada 20 Teratas
Tidak semua pelanggan adalah kandidat referral. Temukan 20% teratas yang senang dengan bisnis Anda dan minta referensi kepada mereka. Pastikan jaringan mereka adalah tipe klien yang Anda inginkan.
4. Berikan dan Anda akan Terima
Beri klien Anda layanan ekstra dan dukungan tindak lanjut sebelum meminta referensi. Ketika Anda memberi dengan rela kepada pelanggan Anda, mereka akan membalasnya.
5. Identifikasi Tipe Pelanggan yang Tepat
Informasikan kepada klien referensi Anda tentang jenis pelanggan yang dapat Anda bantu. Berikan gambaran yang jelas tentang demografi pelanggan akan membantu pemasaran rujukan Anda.
6. Buat Program Imbalan
Berikan imbalan khusus kepada pelanggan referensi Anda secara rutin. Jika pelanggan memberi Anda 5 penjualan, tawarkan sesuatu yang istimewa, misalnya diskon.
7. Ucapkan Terima Kasih
Lisa A. Maini, Presiden Manajer Pemasaran Saya, merekomendasikan agar bisnis membangun kepercayaan untuk membangun rujukan. Lisa mengatakan, "Buat surat terima kasih dasar yang dapat dipersonalisasi dan dikirim ke setiap rujukan yang Anda terima.
Perlakukan sumber rujukan Anda dengan sangat hati-hati dan Anda tidak hanya akan membangun landasan kepercayaan tetapi tetap membuat prospek yang hangat datang ke pintu Anda. "
Kiat-kiat ini sederhana tetapi ketika dijalankan secara teratur, mereka dapat mendorong bisnis rujukan Anda dan membangun pendapatan penjualan. Mulailah hari ini dan saksikan referal Anda tumbuh.
Diedit oleh Alyssa Gregory.