Referensi adalah strategi pengembangan bisnis yang efektif karena mereka lebih mudah membangun kepercayaan yang sangat penting dalam menjual jasa-jasa hukum yang tidak berwujud. Anda mendapatkan ukuran "mencerminkan kepercayaan" ketika Anda dirujuk oleh sumber tepercaya.
Sebagian besar bisnis berasumsi bahwa jika klien atau teman baik yang puas mendengar seseorang yang membutuhkan layanan mereka, klien atau teman akan merujuk mereka. Sayangnya, ini terjadi lebih jarang daripada yang Anda harapkan.
Salah satu klien saya, seorang pengacara real estat, datang kepada saya untuk meminta bantuan dalam mengembangkan bisnisnya. Dia sangat aktif dalam kegiatan bar dan sering menulis artikel untuk jurnal hukum. Dia menghabiskan sekitar 200 jam per tahun untuk pengembangan bisnis jenis ini. Tetapi aktivitasnya sepertinya tidak menghasilkan banyak bisnis.
Ketika dia menerima referensi dari rekan-rekan di masa lalu, dia tidak pernah secara spesifik meminta rujukan. Saya menyarankan agar dia memfokuskan kembali upaya pengembangan bisnisnya. Dia harus menanyakan beberapa klien utamanya dan sumber rujukan yang lalu (yang saya sebut sebagai "penggemar yang mengoceh") untuk merujuknya kepada orang lain yang mungkin mendapat manfaat dari layanannya.
Untuk kegembiraannya, ketika ditanya, sejumlah klien lebih dari bersedia untuk membantu.
Seiring waktu, referensi ini menghasilkan beberapa hal baru. Dan strategi rujukannya membutuhkan waktu kurang dari 50 jam untuk diterapkan.
Bahkan untuk bisnis yang memang meminta rujukan , permintaan yang biasanya berlaku seperti ini: "Jika Anda mendengar siapa saja yang membutuhkan layanan saya, saya harap Anda akan mengingat saya."
Setidaknya ada dua masalah dengan "pertanyaan" ini:
Orang yang ditanyakan mungkin adalah seorang profesional yang sibuk. Ingatlah bahwa rujukan tidak mungkin sangat tinggi pada daftar "tugas yang harus dilakukan".
Orang yang ditanyakan mungkin tidak memiliki gagasan yang jelas tentang seperti apa rujukan yang hebat bagi Anda, bahkan jika mereka cenderung membantu.
Alih-alih menggunakan "permintaan" yang samar-samar, cobalah "bertanya" yang menciptakan gambaran yang jelas tentang orang yang ingin Anda rujuk dan persis apa yang Anda minta agar sumber rujukan lakukan atas nama Anda.
"Pertanyaan" efektif memiliki dua elemen:
Pernyataan yang jelas yang menjelaskan siapa yang Anda cari sebagai klien. Semakin spesifik, semakin baik:
Misalnya, salah satu klien saya, seorang pengacara ESOP, mengembangkan "gambaran" yang jelas tentang siapa yang akan menjadi rujukan besar untuknya: "Bisnis milik keluarga mentransfer bisnis ke generasi berikutnya, mencari cara untuk membayar pendiri harga yang adil untuk sahamnya tanpa harus menjual perusahaan. " Dengan deskripsi ini, dia tidak perlu masuk ke rincian misterius tentang ESOP agar seseorang tahu jika mereka tahu siapa yang akan menjadi rujukan yang baik untuknya.Pernyataan yang jelas tentang bantuan yang Anda minta. Apakah Anda ingin diperkenalkan kepada orang tertentu? Apakah Anda ingin sumber rujukan menyiapkan makan siang dengan Anda bertiga? Apakah Anda ingin OK-nya menggunakan namanya ketika Anda menelepon calon pelanggan? Apakah Anda ingin tahu siapa lagi yang dia kenal dalam organisasi profesional tertentu yang mungkin membutuhkan layanan Anda?
Sebagai contoh, seorang klien saya yang mewakili para pengacara dan firma hukum meminta anggota-anggota kelompok jejaringnya untuk meneruskan undangan untuk seminar yang disponsori perusahaannya kepada mitra pengelola perusahaan mereka. Hampir semua orang setuju untuk melakukannya karena itu sangat jelas apa yang dia ingin mereka lakukan untuk membantunya.
Masih perlu bukti bahwa pemasaran rujukan itu penting untuk bisnis Anda? Coba lihat statistik ini:
92% konsumen mempercayai rujukan dari orang yang mereka kenal. Sumber: Nielsen
81% konsumen pembelian online di Amerika Serikat dipengaruhi oleh posting media sosial teman mereka. Sumber: Kekuatan Pasar
Satu kesan lisan dari mulut ke mulut mendorong penjualan setidaknya 5 kali lebih banyak dari 1 tayangan berbayar. Sumber: WOMMA
Nilai umur pelanggan rujukan baru 16% lebih tinggi daripada pelanggan rata-rata Anda. Sumber: Wharton School of Business
Diedit oleh Laura Lake