Ada beberapa keberatan penjualan umum yang berulang kali muncul dalam situasi penjualan. Untuk lebih meningkatkan upaya penjualan Anda, gunakan teknik di bawah ini untuk memberikan bantahan terbaik atas keberatan klien sehingga Anda bisa selangkah lebih dekat untuk menutup penjualan.
Teknik 1: Gunakan Kejujuran dan Jadilah Penembak Lurus
Ketika Anda tidak nyaman dengan penjualan, Anda mungkin tergoda untuk memberi tahu klien potensial apa yang Anda pikir ingin mereka dengar agar prosesnya tidak terlalu menyakitkan. Ini bisa berbahaya karena banyak alasan, yang terbesar adalah bahwa itu hampir selalu terdengar tidak jujur. Dan begitu Anda mencapai titik itu, Anda telah kehilangan penjualan.
Alih-alih memberi tahu klien apa yang ingin didengarnya, fokuslah untuk jujur dan memberikan semua informasi yang dibutuhkan klien untuk membuat keputusan yang tepat. Bersikap jujur dan langsung dapat membuat proses penjualan lebih mudah karena menghilangkan "penjualan keras" dan mentransisikan pertemuan ke nada yang lebih banyak bicara. Ini juga mengatur panggung untuk hubungan klien yang hebat jika berlanjut.
Teknik 2: Empati Dengan Kekhawatiran Klien
Selama pertemuan penjualan, klien akan hampir selalu menjatuhkan beberapa petunjuk tentang apa yang menghalangi dia untuk membuat keputusan di tempat.
Daripada mengabaikan kekhawatiran klien, atau menjadi defensif, akui mereka. Luangkan waktu untuk menempatkan diri Anda pada posisi klien dan benar-benar melihatnya dari perspektif lain. Ajukan pertanyaan kepada diri sendiri untuk mengidentifikasi kemungkinan keberatan, seperti: Apa yang akan saya rasakan dalam situasi ini? Apa yang akan menjadi perhatian saya?
Apa yang membuatku merasa lebih percaya diri?
Dengan berfokus pada pemahaman perspektif klien, Anda akan berada dalam posisi yang lebih baik untuk mengenali kekhawatirannya dan mengatasinya.
Teknik 3: Tunjukkan Apa yang Membuat Perusahaan Anda Unik
Setelah Anda mengenali kekhawatiran klien dan mencoba memahami sudut pandangnya, luangkan waktu untuk menunjukkan apa yang membedakan bisnis Anda dari pesaing. Ingat proposisi penjualan unik yang Anda buat saat pertama kali memulai bisnis? Mulai dari sana.
Teknik 4: Tawarkan Kompromi
Penjualan tidak selalu merupakan situasi semua atau tidak sama sekali. Jika klien mau memasukkan kaki ke air, mulailah dengan lambat. Bagilah proyek menjadi bagian-bagian yang lebih kecil untuk membuat risiko lebih dapat ditolerir dan memberi kesempatan kepada kedua belah pihak untuk membangun kepercayaan dan saling menghormati.
Fokus pada menjaga jalur komunikasi tetap terbuka, mendengarkan umpan balik yang diberikan klien, dan mengikuti arahan dan tingkat kenyamanannya. Mungkin lebih mudah bagi klien untuk melakukan pada tingkat yang lebih kecil, dan mendapatkan kaki Anda di pintu memberi Anda kesempatan untuk menunjukkan keunggulan Anda, membuat penjualan masa depan jauh lebih mudah.
Meskipun penolakan penjualan jarang menjadi berita bagus, mereka dapat mengindikasikan bahwa klien memiliki minat terhadap produk dan layanan Anda; keberatan menghadirkan peluang.
Dengan bersikap proaktif dan berusaha bekerja dengan klien untuk mengatasi keberatannya, Anda dapat menciptakan landasan yang bagus untuk hubungan jangka panjang berdasarkan pada pemenuhan kebutuhan klien.