Penulis Tamu Mary Calo telah menghabiskan seluruh kariernya di bidang makanan khusus mulai dari ritel hingga distribusi hingga menengahi manufaktur. Dia bekerja untuk Mike Hudson Distributing, distributor regional swasta yang melayani Wilayah Teluk San Francisco dan bagian dari California Utara. Mary bekerja untuk memperluas portofolio makanan dan keju khusus, membantu memperluas pilihan ke akun yang ada, menumbuhkan bisnis baru, dan berfokus pada barang-barang yang tidak dibawa oleh distributor yang bersaing.
Perajin makanan artisan sering memulai dengan menjual dan membuat pengiriman ke toko-toko dari mobil mereka sendiri. Ada suatu titik ketika Anda menyadari bahwa itu bukan penggunaan terbaik waktu Anda ketika Anda memiliki kesempatan untuk (atau perlu) memperluas ke lebih banyak pedagang khusus dan supermarket.
Saatnya untuk melihat distributor makanan regional.
Apa yang Dilakukan Distributor Makanan Khusus (dan Mengapa Anda Harus Peduli)
Distributor makanan memiliki gudang yang menyimpan banyak jenis dan merek makanan. Mereka menerima pesanan dari pembeli makanan grosir dari "mengambil dan mengemas" makanan ke dalam karton atau palet untuk dikirimkan ke toko. Ini adalah cara yang jauh lebih efisien untuk mengirim dan menerima produk.
Distributor makanan regional fokus pada toko kelontong independen dan kecil di wilayah negara bagian, atau di daerah-daerah yang penuh dengan negara-negara kecil seperti Timur Laut, beberapa wilayah negara bagian.
Pengusaha makanan baru harus mengantisipasi waktu yang akan Anda jual melalui distributor - bahkan jika hari ini Anda berpikir Anda hanya akan berjualan di pasar petani lokal - jika ada peluang yang tak tertahankan datang ke arah Anda. Baca terus untuk membangun pengetahuan Anda. Lihatlah ke dalam Makanan yang Baik, Bisnis yang Hebat: Bagaimana Mengambil Makanan Artisan Anda dari Konsep ke Marketplace untuk lebih banyak lagi.
01 - Bagaimana rasanya Menjual Melalui Distributor Makanan Daerah Kecil?
Distributor mungkin memiliki spesialisasi yang berbeda dalam hal makanan yang mereka jual dan akun grosir yang mereka layani. Mike Hudson bekerja sebagian besar dengan katering dan toko makanan serta pasar California Utara kecil yang independen dan rantai seperti Nugget Market, Andronico's dan Mollie Stones.
Wilayah Pesisir Barat dan Pesisir Timur masih memiliki banyak toko kelontong kecil dan independen, yang merupakan jenis akun distributor regional yang cenderung melayani. Ini sebagian karena volume yang dibeli toko ini mungkin terlalu kecil untuk distributor nasional yang lebih besar ke layanan.
Pada flipside, distributor kecil mungkin tidak melayani akun besar (seperti Whole Foods, di mana Anda mungkin ingin menjual ), karena pengecer tersebut ingin meminimalkan jumlah distributor tempat mereka bekerja dan dapat memperoleh variasi yang mereka butuhkan dari distributor nasional seperti sebagai UNFI dan KeHe .
02 - Bagaimana Cara Produsen Makanan Kecil Menemukan Distributor yang Tepat?
1) Tanyakan pada diri sendiri siapa yang ingin Anda ajak bermain.
Saya selalu menyarankan produsen untuk tahu di mana mereka ingin melihat produk mereka:
- Di jasa makanan seperti restoran kelas atas?
- Secara eceran dengan counter keju dan deli dan cheesemongers?
- Sedikit keduanya?
2) Ketahui tujuan distribusi akhir Anda dan temukan distributor yang dapat memberikan.
Jika Anda hanya ingin pergi ke restoran atau layanan makanan lain, carilah distributor yang memiliki reputasi baik dan jual ke akun yang Anda minati.
Berbicaralah dengan produsen makanan dan minuman lain yang menjual ke akun tempat Anda ingin menjual. Pada saat yang sama, tekan Internet untuk memulai pencarian.
Hal-Hal Yang Harus Dicari Pembuat Makanan Segar Di Distributor
Jika Anda membuat makanan segar atau minuman dingin, seperti jus yang ditekan, Anda akan ingin bekerja dengan distributor yang sudah memiliki pengalaman dan fasilitas untuk menangani makanan seperti menghasilkan atau dengan keju. (Ini adalah pertimbangan utama saat membuat makanan bebas pengawet dengan umur simpan yang singkat .)
Misalnya, Mike Hudson memiliki sistem dan protokol untuk memastikan unggas, produk, keju, dll. Diambil dan dikirim segera ke katering dan penghapus.
Kami secara khusus menempatkan operasi kami di dekat produsen makanan segar populer sehingga kualitas dan kesegaran melampaui sebagian besar pesaing kami.
Operasi kami disiapkan untuk memungkinkan pengambilan harian atau mingguan dari produsen makanan dan minuman, termasuk peternakan.
03 - Apa Manfaat Bekerja dengan Distributor Makanan Daerah?
Dalam kasus Mike Hudson Mendistribusikan, karena kami bersifat regional dan terkonsentrasi, kami memiliki pendekatan sentuhan-tinggi yang menyeimbangkan kebutuhan kami dengan kebutuhan produsen dan pengecer.
Umumnya, dengan distributor makanan yang lebih kecil, Anda akan menikmati beberapa manfaat yang sangat penting ketika mengambil lompatan dari pengiriman ke toko sendiri untuk mempercayai distributor:
- Produsen makanan yang lebih kecil biasanya mendapatkan keuntungan dari hubungan yang lebih dekat dan lebih pribadi dengan distributor yang lebih kecil dan kesempatan untuk mendapatkan masukan tentang keputusan penting seperti penempatan produk, promosi , dan harga. Selain itu, ketika kami menghadirkan lini produk baru, kami membuat daftar target akun yang menurut kami akan dijual oleh produk tersebut.
- Distributor regional cenderung berfokus pada layanan pelanggan. Kami memiliki perwakilan layanan pelanggan di lapangan sehingga kami dapat lebih memperluas dan mengembangkan merek makanan kecil serta menyampaikan cerita lebih baik daripada distributor besar.
- Distributor yang lebih kecil dapat membantu Anda memproyeksikan penjualan makanan - yang memungkinkan pabrikan memahami berapa banyak yang harus diproduksi.
04 - Apakah Saya Membutuhkan Pialang Makanan dan Distributor Makanan?
Dalam kasus Mike Hudson Mendistribusikan, pada dasarnya kami mengisi peran broker juga, mendapatkan produk makanan Anda dan menyajikannya kepada pembeli bersama dengan barang dagangan dan saran promosi.
Kami dapat membantu produsen untuk mengetahui cara melakukan promosi. Jika mereka tidak dapat melakukan diskon (yang sering ditanyakan), kami datang dengan ide-ide kreatif tentang cara mendapatkan konsumen untuk merasakan produk.
Di sisi lain, jika pabrikan pergi ke distributor besar di seluruh negeri, mereka akan memberi tahu Anda untuk mulai membuat penjualan / penempatan produk (yang mungkin Anda lakukan dengan pialang) sebelum mereka mempertimbangkan untuk menyimpan produk.
Beberapa produsen makanan kecil, pembuat jus segar, dan pertanian keluarga ingin tetap kecil dan lokal, mengantarkan secara pribadi ke toko atau menjual di pasar petani. Dalam hal ini, pialang makanan atau perwakilan penjualan dapat membantu Anda melakukan penjualan jika Anda lebih suka tidak menangani penjualan sendiri.
05 - Apakah Distributor Memberi Saya Keterbukaan ke Mana Produk Saya Dipeli?
Anda akan memiliki kesempatan lebih besar untuk mencari tahu di mana makanan dan minuman Anda dijual saat bekerja dengan distributor yang lebih kecil.
Seringkali sekali produsen makanan menjual ke distributor distributor besar yang lebih besar secara nasional, mereka tidak mendapatkan laporan tentang di mana produk mereka dijual. Jika, tentu saja, menyulitkan untuk memegang akun dan memastikan mereka memesan ulang produk.
Di Mike Hudson Distributing, kami ingin tahu pelanggan / akun kami yang kami jual dan dapat menyampaikan informasi itu kepada pabrikan.
Secara khusus, ketika datang ke makanan segar, kami percaya itu sangat penting untuk menghormati permintaan produsen jika Anda tidak ingin menjual pada akun tertentu - itu tidak masuk akal untuk mengambil keju biru high-end ke simpan di tempat yang tidak akan dijual. Itu tidak menguntungkan siapa pun.
06 - Apa Kesalahan Terbesar Yang Dilakukan Perusahaan Makanan Saat Menjual dengan Distributor?
Tidak mengantisipasi harga ... dan harga salah.
Bangun ekspansi ke penjualan melalui distributor ke dalam rencana bisnis Anda dari awal.
Mungkin kesalahan paling umum yang dilakukan produsen makanan baru adalah berpikir bahwa mereka dapat menjual ke distributor dengan harga yang sama yang mereka jual langsung ke pengecer. Tidak ada distributor yang bersaing dengan itu.
Misalnya, jika Anda perlu menghasilkan $ 15 per pon, Anda harus mempertimbangkan untuk menambahkan margin distributor ke biaya Anda sehingga ketika Anda siap untuk memperluas ke distribusi, Anda memiliki kemampuan untuk menjual dengan harga produsen ke dalam distributor vs. harga langsung Anda menjual ke pengecer.
Juga, pikirkan tentang bagaimana makanan Anda akan sampai ke distributor.
- Akankah distributor mengambil keju Anda (yang menambah biaya pengiriman)?
- Atau akan membawanya ke mereka? Ini mempengaruhi biaya pengiriman yang biasanya ditambahkan oleh distributor ke harga produk.
[Catatan dari Susie: Dalam Good Food, Great Business Anda akan menemukan contoh bagaimana harga pengecer untuk membantu Anda menghitung margin juga.]
07 - Kapan Perusahaan Makanan Harus Mendekati Distributor Makanan?
Setelah produsen makanan startup melipatgandakan kapasitas mereka, apakah berpindah dari dapur bersama ke dapur khusus, atau ke rekan pengemas , ini saat yang tepat untuk mulai memikirkan distributor. Dua pertimbangan utama:
- Yang terpenting, Anda membutuhkan kapasitas untuk memproduksi cukup untuk memenuhi pesanan.
- Anda perlu memastikan harga Anda akan memungkinkan Anda untuk mendapatkan keuntungan.
Ketika datang ke pembuat keju dan produsen daging, setelah Anda memperluas kawanan Anda, mulai berbicara dengan distributor yang dapat membantu Anda memindahkan produk Anda saat mereka segar.
Ada juga waktu yang tepat untuk memperluas distribusi: Musim Dingin dan Musim Semi. Datanglah akhir Musim Panas dan Musim Gugur, toko-toko sedang sibuk bersiap-siap untuk liburan, dan hal terakhir yang ingin mereka lakukan adalah mendengar tentang produk-produk baru, untuk sebagian besar.
Ada juga waktu yang tepat untuk bekerja dengan distributor besar. Jika distributor besar mendekati produsen, mereka dapat mengajukan Anda ke toko-toko tertentu, seperti jaringan supermarket besar.
Pekerjaan mereka kemungkinan akan berhenti di situ, dan perusahaan makanan siap untuk membangun permintaan akan produk tersebut. Dalam hal ini, pabrikan mungkin perlu menyewa demo dan bantuan penjualan serta berinvestasi dalam pemasaran.
Jadi Anda harus siap dalam hal produksi, penjualan, dan pemasaran - tidak peduli seberapa menyanjung tawaran untuk mendistribusikan dengan distributor besar.