CEO memberi Anda kiat untuk Peluncuran Produk Baru yang sukses
Setiap klien makanan meminta saya kunci untuk Cara Menjual ke Whole Foods. Whole Foods seperti Apple ... itu aspiratif. Lihat saja acara makanan seperti Fancy Food dan lihat perhatian pembeli Whole Foods saat mereka melintasi lorong.
Jadi, apa cara terbaik untuk belajar menjual Whole Foods? Saya katakan ... temukan perusahaan makanan tahap awal yang telah mencapai ruang pajang baik secara regional maupun nasional dan minta mereka untuk berbagi cerita, kesuksesan, tantangan, dan ya, kejengkelan!
Jadi disitulah Meg Carlson masuk.
Meg adalah CEO Melt Organics yang membuat Rich & Creamy Melt® Organic natural buttery spreads untuk pecinta mentega yang mencari alternatif yang lebih sehat. Tersedia dalam rasa asli dan madu.
Meg dan saya setuju bahwa menjual ke Whole Foods jauh lebih daripada memiliki produk yang sangat bagus yang alami atau organik. Ini membutuhkan pemahaman bagaimana memasang merek Anda dengan cara untuk menunjukkan Anda memahami cara memenuhi kebutuhan Merchant mereka serta kebutuhan Pemasaran mereka? Anda tidak yakin apa yang saya maksud? Itulah mengapa Anda perlu belajar cara menjual ke Whole Foods dan mengapa saya menulis seri artikel ini untuk membantu Anda bersiap-siap untuk janji pembeli pertama.
Pengembangan Produk Baru untuk Whole Foods
Apa yang Anda lakukan dalam pengembangan produk baru Anda untuk membuat produk Anda menarik bagi pelanggan Whole Foods?
Dalam perkembangan Melt, penting untuk memahami filosofi Whole Foods, inisiatif advokasi, dan produk yang mereka bawa.
Produk-produk berkualitas sangat penting, dan produk harus memiliki rasa yang luar biasa. Meleleh sudah ada di bawah ikat pinggangnya. Sertifikasi juga sangat dianjurkan. Leleh menggunakan bahan-bahan berkualitas tinggi, non-GMO dan perdagangan yang adil dan produk-produknya telah bersertifikasi Organik dan Kosher. Sebagai hasil dari preferensi WFM dari pelanggannya, Melt juga mengejar dan memperoleh sertifikasi Fair Trade Fair for Life untuk verifikasi nomor 1, Virgin Coconut Oil, dan Non-GMO Project (NGP) untuk Honey Melt Organic.
Pelanggan Whole Foods menghargai semua atribut ini.
Mengapa Anda menetapkan tujuan Anda untuk menjual produk Anda di Whole Foods?
Whole Foods dianggap sebagai "Cawan Suci" dalam bisnis makanan alami. Jika Anda tidak di Whole Foods, persepsi oleh banyak pemangku kepentingan kunci mungkin adalah bahwa Anda tidak berhasil. Ini dapat memperlambat pertumbuhan, meskipun merek dan produk Anda memiliki distribusi mainstream yang signifikan. Whole Foods memiliki cache yang membuat Melt yang lebih diinginkan oleh konsumen kami, mitra kami, dan para investor kami.
Apa rintangan yang Anda atasi dengan melempar Pembeli Ritel?
Perjanjian distribusi nasional membutuhkan waktu. Untuk Melt, butuh dua tahun sejak pengenalan pertama kami untuk mengamankan penempatan rak nasional dengan WFM.
Kami mengetahui bahwa Whole Foods lebih memilih untuk memverifikasi bahwa suatu produk akan bergerak oleh merek yang dijual ke divisi individu terlebih dahulu, namun, bagian yang sulit dari situasinya adalah ulasan kategori secara regional dan nasional, semuanya dilakukan pada saat yang bersamaan.
Kami memfokuskan energi kami pada strategi, dengan mendekati divisi yang sudah berhasil, sudah menjual Melt atau di mana kami memiliki hubungan dengan pembeli untuk memberikan testimonial terhadap daya jual Melt. Kami secara individu menargetkan wilayah Timur dan Barat yang kami yakini akan sangat berhasil.
Setelah kami mendapatkan distribusi di wilayah tersebut, kami pergi ke perusahaan untuk membuat presentasi formal. Secara terpisah dan bersamaan kami perlu mengamankan penempatan dengan distributor yang disukai oleh masing-masing divisi WFM.
Potensi Penolakan dari Pembeli Ritel
Setiap panggilan penjualan memiliki area potensial untuk penolakan ... rintangan yang dapat menghentikan diskusi dengan pembeli. Apakah Anda ditolak?
Presentasi pertama kami mengejutkan adalah untuk kelompok pembelian nasional Whole Foods. Kami diterima dengan baik. Namun, mereka belum siap untuk Melt. Ini adalah ketika kami kembali ke divisi regional untuk menjual. Kami mendapat penolakan dari pembeli bahwa mereka sudah membawa produk serupa. Adalah tugas kami untuk benar-benar membuat perbedaan antara Melt dan para pesaingnya, dan menunjukkan mengapa produk ini akan menarik bagi pelanggan Whole Foods.
Setelah kami dapat kembali ke pembeli nasional dengan minat divisi, kelompok pembeli nasional memilih untuk membawa Melt. Berkaitan dengan Portal Vendor WFM, kami harus memverifikasi informasi spesifik yang dipasang untuk memastikan keakuratannya.
Sertifikasi apa yang Anda dapatkan, seperti Fairtrade, Rainforest Alliance, TransFair USA, Kosher, Organik, dll.
Kami hanya menggunakan bahan organik dan non-GMO kualitas tertinggi di Melt dan Honey Melt. Sertifikasi yang relevan untuk produk kami adalah Organik, Kosher, Non-GMO Project, dan Fair Trade Fair for Life.
Informasi Portal Makanan Utuh
Apa pengalaman Anda dengan Portal Vendor Whole Foods? Apakah Anda benar-benar siap untuk pertama kalinya atau apakah Anda perlu kembali beberapa kali sebelum mendapat persetujuan?
Setelah disetujui untuk dijual, Anda meminta akses ke Portal Vendor. Kami belum menerima dokumentasi masuk kami. Kami berharap untuk menerima informasi itu segera setelah kami pergi ke rak pada bulan September dan Oktober.
Presentasi Penjualan Whole Foods
Bagaimana Anda membuat presentasi Anda menyeimbangkan kebutuhan pedagang dan kebutuhan pemasaran?
Tim pembelian nasional Whole Foods sangat spesifik pada persyaratan presentasi mereka. Mereka memberi Anda satu halaman template untuk presentasi Anda. Selain satu-pager yang diperlukan, kami menyiapkan dek (dek adalah istilah untuk presentasi PowerPoint) dengan informasi tambahan untuk menjawab setiap pertanyaan yang mungkin mereka miliki tentang strategi go-to-market Melt, target pasar, posisi kompetitif, produk rincian, sertifikasi, dll. Whole Foods sangat membantu. Pada tahap awal, mereka memberikan umpan balik dan arahan yang berharga tentang apa yang perlu kami lakukan agar berhasil menjual ke Whole Foods. Kami memastikan bahwa kemasan kami sepenuhnya sesuai dengan FDA dan protokol pelabelan mereka sebelum pitch pembeli.
Setiap divisi juga memiliki preferensi dan mungkin tertarik dengan informasi yang lebih rinci daripada satu-pager. Kami menemukan bahwa sulit untuk mengadakan pertemuan tanpa pialang makanan karena sebagian besar pembeli WFM lebih memilih hubungan vendor melalui perwakilan pialang.
Informasi tambahan:
Pengusaha Wanita Menggunakan Crowdfunding untuk Meluncurkan ke Whole Foods
Peer to Peer Funding melalui Crowdfunding
Lebih banyak Wanita dalam Makanan