Lihat bagaimana merek ini menciptakan strategi peluncuran produk baru yang unggul
Pretzel Crisps didirikan oleh pengusaha serial Sara dan Warren Wilson. Warren adalah orang yang bisa diajak pergi dan Sara adalah orang yang detail. Bersama-sama, mereka membentuk tim "yin dan yang" sempurna yang orang-orang tulis buku.
Pada awalnya
Kreasi asli The Wilsons adalah pabrik The Funnel Cake. Pertama-tama mereka membuka toko di Paramus Park Mall di New Jersey, kemudian mereka menciptakan lini kue corong kemasan untuk dijual di supermarket.
Bagel adalah pasar yang panas di tahun 1980-an, sehingga kesuksesan mereka dengan produk Pabrik Kue Corong menyebabkan New York Style Bagel Chip Co. Mereka menjual perusahaan ke RJR Nabisco pada tahun 1990-an dan sekali lagi mengubah semangat kewirausahaan mereka menjadi ciptaan baru — pretzel datar pertama di dunia, Pretzel Crisps.
Inilah yang dikatakan Perry Abbenante, Wakil Presiden Pemasaran, tentang rahasia Wilsons untuk peluncuran produk baru dalam kategori camilan yang sangat kompetitif.
Beritahu Kami Mengapa Peluncuran Produk Baru Anda Berfokus pada Deli?
Abbenante menunjukkan bahwa ketika Warren dan Sara pertama kali mengembangkan Chips Bagel New York Style, mereka tidak memiliki modal yang tersedia untuk tunjangan slotting mahal. "Kau tahu, pusat toko, lorong makanan ringan tradisional, mahal. FritoLay dan Snyders membuat sulit untuk mendapatkan tumpuan." Tetapi pembeli deli beroperasi secara berbeda. Mereka melihat produk baru sebagai memberikan nilai selain slotting untuk mendorong penjualan produk, sehingga peluncuran produk baru untuk Pretzel Crisps menggunakan strategi saluran distribusi yang sama.
Abbenante merasa bahwa orang-orang tidak pergi ke toko makanan untuk camilan. Toko makanan adalah tempat untuk makanan pembuka, dan karena itu memiliki cara yang kurang bersaing. Pretzel Crisps menciptakan segmen mereka sendiri yang belum pernah dipikirkan orang lain: pretzel datar yang bisa disajikan sebagai dan dalam makanan pembuka. Pelanggan yang merencanakan pesta membutuhkan berbagai makanan pembuka, dan mereka sering memikirkan deli terlebih dahulu.
"Kami memposisikan Pretzel Crisps sebagai pendamping untuk dips, keju, dan daging deli," kata Abbenante. "Lorong kudapan dianggap untuk 'permainan' atau hanya camilan pribadi."
Apa yang Anda Lakukan Berbeda Dari Kompetisi?
"Kompetisi kami di deli terdiri dari merek seperti chip Stacy's Pita, New York Bagel Chips dan Athena," kata Abbenante. "Selanjutnya, kita diposisikan sebagai cracker pretzel, lebih serbaguna daripada pretzel tradisional dan tanpa pengisian pretzel biasa. Itu membuat kita menjadi camilan sehat, lebih baik untukmu — tanpa kolesterol atau trans fat."
Pretzel Crisps tidak benar-benar pretzel. The Wilsons tidak bersaing langsung dengan pretzel sehingga mereka dapat mengarahkan dolar promosi mereka ke pasar yang indeksnya lebih rendah untuk pretzel. "Sebagai contoh, indeks California lebih rendah untuk pretzel dan lebih tinggi untuk pendidikan, kemakmuran dan gaya hidup dan sikap yang lebih sehat, jadi California adalah pasar yang kuat bagi kami dan laba yang lebih baik dari investasi pemasaran kami," jelas Abbenante.
Apa Pitch Penjualan Anda kepada Pengecer?
"Kami beruntung bahwa kami memiliki seseorang staf yang merupakan mantan manajer kategori ... saya!" kata Abbenante. "Saya menangani pembelian global untuk Whole Foods. Saya membangun presentasi produk baru.
Saya mengantisipasi pertanyaan-pertanyaan rumit yang mungkin muncul. Saya tahu apa yang diinginkan pembeli. Saya memiliki ratusan produk yang melewati meja saya setiap tahun. "
Banyak pengusaha makanan tidak tahu cara membuat promosi penjualan pembeli ritel yang unggul. Anda harus tahu apa yang memotivasi pembeli untuk mengatakan, "Saya bisa menjual ini." Seorang pembeli supermarket perlu peta jalan untuk peluncuran produk baru Anda dan ingin jawaban atas pertanyaan seperti, "Mengapa saya harus memberi Anda ruang rak?"
Di Bidang Apa yang Anda Gagal dan Apa yang Anda Pelajari?
Abbenante mengatakan bahwa Pretzel Crisps terus memantau semua yang mereka lakukan dan bahwa Wilsons siap menerimanya ketika sesuatu tidak berhasil. "Misalnya, kami merancang paket yang lebih kecil untuk Toko-C dan kami menemukan bahwa warna kemasan dan rasa produk tidak berfungsi dengan baik untuk saluran distribusi itu. Kemasannya tidak ramah" C-Store ".
Itu tidak bergerak dari rak. Mereka segera berhenti, menyalakan sepeser pun dan mengemas ulang dan mereposisi baris 2-ons mereka. Itu berhasil! "
Bagaimana Anda Menggunakan Media Sosial dalam Bauran Pemasaran Anda?
Media sosial adalah alat masuk dan Halaman Facebook Pretzel Crisps memiliki lebih dari 100.000 penggemar. Ini adalah bukti dari pengikut yang kuat dan menyediakan semua "kata-kata sosial dari mulut" yang penting. Abbenante mengatakan bahwa media sosial memungkinkan mereka untuk melibatkan pelanggan mereka secara berkala.
Pretzel Crisps (@pretzelcrisps) menggunakan Twitter dengan cara yang menarik dan efektif untuk menjalankan kampanye sampling sosial juga. Di pasar seperti Boston, New York, dan Washington DC, mereka memiliki orang-orang yang memantau sentimen di Twitter. Tim mereka mendengarkan kata kunci tertentu di tweet. Hasil pencarian pada kata kunci mereka memungkinkan mereka untuk terhubung dengan penggemar merek potensial dan kemudian mengirimkan sampel ke rumah mereka. Orang-orang itu kemudian me-retweet ke pengikut tentang pengalaman itu. Mereka memiliki 100 juta tayangan.
Food Entrepreneurs Takeaway: Tips untuk Pitch Penjualan yang Sukses
Sebagai mantan pembeli Whole Foods, Abbenante tahu apa yang memotivasi pembeli ritel untuk memberikan ruang rak berharga Pretzel Crisps. Mereka sukses namun mereka kecil dibandingkan dengan raja makanan ringan utama seperti Frito Lay. Abbenante tidak memiliki banyak uang tunai untuknya, tetapi ia berhasil dalam peluncuran produk baru ini.
Banyak pengusaha makanan tidak memahami skenario biaya-ke-ritel — istilah pelamun adalah "rantai nilai ritel". Ada perantara di saluran distribusi ritel dan masing-masing memiliki persyaratan margin kotor. Aturan praktisnya adalah melipatgandakan ongkos produk Anda, pada dasarnya makanan, pengemasan, dan tenaga kerja, dengan tiga. Ini adalah perkiraan wajar dari harga eceran yang Anda harapkan.
Abbenante mendesak pengusaha makanan untuk serius menangani promosi perdagangan, dimulai dengan harga eceran yang disarankan atau SRP yang dapat didukung dalam kategori Anda. Buat kalender promosi dengan beberapa promosi untuk mendorong pembelian berulang yang sangat penting. Pengembangan produk baru melibatkan lebih dari sekedar makanan. Anda harus mendesain produk Anda secara finansial untuk memastikan bahwa Anda memiliki cukup uang untuk promosi. Ini membuat merek makanan yang berkelanjutan dan menguntungkan.
Dan selalu ingat bahwa pembeli perlu menghasilkan uang untuk produk Anda!