01 - Siapa yang Mengajukan Pertanyaan di Wawancara Pencatatan?
Anda tidak dapat sepenuhnya terlibat dalam pendekatan konsultasi ini untuk wawancara daftar kecuali Anda setuju bahwa:
- kami memasarkan, tetapi tidak menjual rumah, sementara kami menjual diri ; dan
- kita harus menanyakan pertanyaan daripada penjual.
Lagi pula, kapan terakhir kali seorang dokter segera menunjukkan kepada Anda slide komputer menunjukkan seperti apa operasi Anda nantinya? Bagaimana dengan seorang pengacara yang memberikan contoh hasil pengadilannya? Ketika melihat salah satu dari para profesional ini, Anda mungkin mengalami sesuatu yang lebih seperti ini:
- pertemuan di seberang meja dengan sertifikat dan gelar di dinding;
- Anda diminta untuk menggambarkan situasi atau masalah Anda;
- maka Anda ditanya banyak pertanyaan;
- begitu mereka tahu sejauh mana masalah Anda, mereka memberi tahu Anda bagaimana mereka dapat membantu.
Ini sangat mirip dengan strategi "penjualan konsultatif", tetapi kami benar-benar mendapatkan informasi yang dibutuhkan untuk melakukan pekerjaan dengan benar. Pada langkah selanjutnya, mari kita lihat bagaimana kita bisa memulai proses diferensiasi dengan menjadi pewawancara.
02 - Memutar-balik Wawancara Daftar. Jadilah Konsultan
Kami tidak mendapatkan pengaturan kantor untuk membuat janji temu, tetapi yang lainnya adalah cara kami melakukan bisnis. Alih-alih "menunjukkan dan memberi tahu" tentang apa yang ingin kami lakukan untuk mereka, bagaimana dengan wawancara di mana :
- setelah tur rumah, kami meminta izin untuk mengajukan beberapa pertanyaan;
- kami menanyakan alasan dan urgensi mereka untuk menjual;
- kami mendapatkan ide mereka tentang nilai dan perkiraan utang di rumah;
- pertanyaan kami menentukan pendapat mereka tentang kondisi rumah;
- kami meminta mereka untuk membandingkan rumah mereka dengan persaingan lingkungan ;
- mereka memberikan persyaratan untuk daftar broker / agen;
- dengan bertanya, kita belajar metode pemasaran mana yang menurut mereka paling berharga;
- kami bertanya tentang pengalaman baik dan buruk sebelumnya dengan Realtors; dan
- kami menanyakan masalah apa yang mungkin mereka bayangkan dalam menjual rumah mereka.
Cara terbaik untuk melakukan wawancara ini adalah dengan formulir yang Anda buat dengan pertanyaan dan ruang bagi Anda untuk menulis jawaban mereka. Mencatat menunjukkan bahwa jawaban mereka penting bagi Anda. Apa yang telah kami capai pada titik ini?
- Kami telah mengubah wawancara.
- Pendekatan kami membedakan kami dari kompetisi.
- Kami tahu pendapat mereka tentang rumah dan pengalaman mereka dengan Realtors.
- Mereka telah memberi tahu kami situasi, kekhawatiran, dan urgensi mereka.
- Kami tahu apa yang mereka pikir rumah mereka layak SEBELUM kita menunjukkan CMA kami.
Alih-alih "menunjukkan dan memberi tahu" yang dilakukan pesaing, kami datang sebagai konsultan dan mengumpulkan informasi untuk melihat bagaimana kami dapat membantu. Pada langkah selanjutnya, mari kita lihat bagaimana kami menyajikan solusi kami.
03 - Berikan Solusi dan Dapatkan Cantuman
Hingga titik ini, selain kartu bisnis kami, kami belum memberikan prospek listing material apa pun, atau membuat presentasi. Apa yang telah kami lakukan adalah mencari tahu apa yang perlu kami tunjukkan kepada mereka dan apa yang perlu kami bicarakan terlebih dahulu. Berbeda dengan kompetisi, kami tidak akan membuka "show and tell" dari semua hal yang kami lakukan untuk klien daftar kami. Karena kami bertanya, kami tahu apa kekhawatiran mereka, dan kami tahu layanan kami yang mana yang paling menarik bagi mereka. Jadi apa yang kita lakukan selanjutnya?
- Mulailah dengan kekhawatiran mereka dan tunjukkan bagaimana Anda bisa menyelesaikan setiap masalah.
- Cobalah untuk mengatasi masalah yang paling penting atau paling bermasalah terlebih dahulu.
- Ketika harga terlibat, tangguhkan untuk bertahan.
- Tunjukkan pada mereka bagaimana Anda melakukan pemasaran yang mereka hargai.
- Tunjukkan pada mereka pemasaran lain yang Anda lakukan yang tidak mereka sebutkan dalam wawancara.
- Sebelum CMA dan penetapan harga, tanyakan apakah mereka memiliki pertanyaan.
- Presentasikan CMA dan diskusikan harga dan komisi.
- Tanyakan apakah Anda telah mengatasi semua kekhawatiran mereka dan menjawab semua pertanyaan.
- Jika tidak, lakukan saja. Jika demikian, mintalah daftar.
Anda akan menemukan bahwa orang-orang cukup datang dengan informasi ketika diminta. Anda juga akan menemukan bahwa mereka menghargai ketika Anda membahas masalah dan pertanyaan khusus mereka daripada mendorong layanan pada mereka. Perilaku Anda melalui seluruh pertemuan daftar telah sangat berbeda dari kompetisi. Anda akan mendapatkan lebih banyak daftar menggunakan pendekatan pakar konsultan ini.