Kesempatan luar biasa yang bisa terasa menakutkan
Franchisor yang mencari pertumbuhan melalui ekspansi internasional dihadapkan dengan harus memilih di mana menempatkan sumber daya mereka - keuangan, manusia dan waktu. Peluang harus diprioritaskan, dan sering ada pertukaran antara tempat pemilik waralaba melihat peluang terbesar, dan di mana calon waralaba melangkah maju dan meminta untuk membawa konsep tersebut ke pasar mereka. Hal ini dapat tergoda untuk menunda memasuki apa yang dianggap sebagai pasar yang sulit untuk yang, dalam jangka pendek, uang mudah.
Sementara Amerika Serikat menawarkan peluang yang luar biasa, sekilas memasuki pasar dapat menjadi tugas yang menakutkan di dua front. Salah satunya adalah ukuran dan kompleksitas pasar itu sendiri, dan yang kedua adalah kesulitan yang dirasakan untuk memenuhi persyaratan hukum Federal dan Negara serta reputasi orang Amerika sebagai sekelompok orang yang sadar hukum. Keduanya bisa diatasi.
Pasar Konsumen yang Kuat dan Parah
Sebagai orang Amerika, kita sering menerima begitu saja nasib baik kita dalam ekonomi yang kuat (bahkan dalam ekonomi yang sulit) yang digerakkan oleh konsumen. Dengan populasi yang berpendidikan dan sangat terpelajar, kami adalah negara yang menawarkan pasar konsumen dengan tingkat pendapatan sekali pakai yang tinggi. Lebih lanjut (dan penting bagi mereka yang ingin memperkenalkan konsep baru), kami telah menunjukkan keinginan yang melimpah untuk mencoba dan menerima produk dan layanan bermerek baru. Kami terus mencari penyedia yang dapat melampaui harapan kami, membuat kemungkinan masuknya pasar baru.
Populasi kami sebagian besar terkonsentrasi (81,4%) di daerah perkotaan dan beragam secara etnis dan agama.
Dalam total populasi lebih dari 313 juta, penetrasi keseluruhan lokasi bermerek-waralaba masih relatif rendah, dengan rasio per kapita dari 379 lokasi waralaba untuk setiap orang secara nasional.
Dengan Populasi Tertinggi | |||
Negara | Lokasi | Populasi | Per kapita |
California | 82,739 | 38.041.430 | 460 |
Texas | 66.355 | 26.059.203 | 393 |
New York | 34,467 | 19,570,261 | 568 |
Florida | 49,424 | 19.317.568 | 391 |
Illinois | 36.106 | 12.875.255 | 357 |
Pennsylvania | 29,514 | 12.763.536 | 432 |
Ohio | 31.336 | 11,544,225 | 368 |
Georgia | 32,546 | 9.919.945 | 305 |
Michigan | 24.458 | 9.883.360 | 404 |
Karolina utara | 26.219 | 9,752,073 | 372 |
Dengan Populasi Terendah | |||
Negara | Lokasi | Populasi | Per kapita |
Wyoming | 1,782 | 576,412 | 323 |
Vermont | 2,134 | 626.011 | 293 |
Dakota Utara | 1,878 | 699.628 | 373 |
Alaska | 1,990 | 731,449 | 368 |
Dakota Selatan | 2,300 | 833.354 | 362 |
Delaware | 2.220 | 917.092 | 413 |
Pulau Rhode | 2,422 | 1,050,292 | 434 |
Montana | 2,974 | 1,005,141 | 338 |
Maine | 3,674 | 1,329,192 | 362 |
Hawaii | 2,800 | 1,392,313 | 497 |
Negara dengan penetrasi per kapita terendah adalah Iowa, dengan 262 lokasi waralaba per orang.
Dinamika waralaba telah memberikan manfaat yang terus meningkat kepada konsumen di seluruh dunia, dan AS masih menjadi permata ekonomi (mungkin sedikit berubah akhir-akhir ini) yang menjadikannya tempat yang menarik untuk diperluas. Untuk pemilik waralaba asing, daya tarik basis franchisee yang kuat, dengan penerimaan multi-unit yang terus meningkat, memungkinkan pencapaian pengakuan merek yang lebih cepat, massa kritis, dan biaya dukungan unit yang lebih rendah. Modal untuk ekspansi waralaba relatif lebih mudah diperoleh di Amerika Serikat daripada di tempat lain, dan lembaga keuangan berpengalaman dalam memberikan pinjaman kepada pewaralaba.
Selain itu, program jaminan pinjaman yang diberikan melalui SBA (Administrasi Bisnis Kecil AS) membuat proses mendapatkan modal oleh calon franchisee relatif sederhana, dibandingkan dengan peluang di banyak negara lain.
Ketakutan umum tentang Perluasan ke AS
Baru-baru ini saya berbicara kepada audiens dari franchisor asing yang berpengalaman, mendiskusikan rencana mereka untuk memperluas ke Amerika Serikat dan persepsi mereka tentang kesulitan di hadapan mereka. Masing-masing dari mereka memiliki lokasi waralaba yang ada di negara-negara di luar basis asal mereka. Untuk sebagian besar, pemilik waralaba ini relatif nyaman secara umum dengan peraturan waralaba di negara lain, karena undang-undang pengungkapan menjadi lebih umum di seluruh dunia. Informasi dan metode perluasan yang mereka gunakan dalam mengembangkan pasar rumah dan negara lain umumnya mudah disesuaikan dengan negara yang mereka pilih untuk masuk.
Itu, tentu saja, belum tentu benar ketika memasuki Amerika Serikat.
Keprihatinan yang paling sering dikutip tentang datang ke Amerika Serikat adalah rasa takut. Sementara AS memegang janji besar untuk merek mereka, mereka mengakui bahwa kita bukan bangsa yang homogen, dan keragaman dan ukuran kita yang mengintimidasi. Ada persepsi yang diungkapkan oleh banyak orang bahwa kedewasaan kita di banyak kategori konsumen dan bisnis dapat menciptakan hambatan yang mungkin tidak perlu mereka tangani di tempat lain. Beberapa orang mengutip kegemaran kami yang dirasakan untuk memecahkan masalah-masalah kecil dengan litigasi, dan segelintir yang lebih berpengetahuan tentang urusan saat ini prihatin dengan fokus baru-baru serikat buruh di waralaba dan berbicara dengan tindakan NLRB , CFA, dan lain-lain dalam memajukan host isu-isu baru termasuk peningkatan biaya tenaga kerja dan praktik, pembatasan yang dikenakan pada lokasi yang tersedia untuk rantai operasi di beberapa area, pekerjaan bersama, dan undang-undang hubungan yang diusulkan. Namun, kekhawatiran terbesar mereka, yang mengejutkan, masih persepsi mereka bahwa skema peraturan di United Stares dengan pengungkapan pra-penjualan, pendaftaran di beberapa negara bagian, dan undang-undang yang berbeda bersifat kompleks, dan bahwa biaya kepatuhan dalam waktu dan dolar adalah hal yang sangat berat. tinggi.
Sulit di permukaan untuk menyatakan bahwa untuk sebuah negara yang mengakui kepercayaan dalam ekonomi pasar bebas, kami menyajikan gambaran ke seluruh dunia bahwa pemilik waralaba di Amerika Serikat harus melompat melalui lingkaran dan persyaratan pemerintah, dan di mana sering tantangan tersebut tidak seragam dari satu negara bagian ke negara lain. Namun, ini tepat karena kami memiliki ekonomi pasar bebas, didukung oleh skema peraturan yang relatif terdefinisi dengan baik dengan konsultasi dan penasihat hukum yang canggih dan berpengetahuan, yang membuat waralaba di Amerika Serikat seperti kisah sukses yang patut ditiru. Tanpa ragu, biaya mungkin lebih tinggi untuk masuk ke Amerika Serikat, tetapi dari pengalaman, biaya-biaya tambahan itu tidak mahal terutama ketika diukur terhadap peluang.
Peraturan waralaba di Amerika Serikat didasarkan pada premis bahwa pemilik waralaba, dalam beberapa batasan yang relatif jelas, dapat memilih metode mereka untuk ekspansi dan dapat secara independen menentukan syarat-syarat penawaran waralaba. Peraturan waralaba telah menjadi anugerah untuk penerimaannya di Amerika Serikat, karena telah berakar pada pembukaan pra-penjualan kepada calon franchisee yang disajikan dalam format terstruktur, dan telah menghapuskan praktik penipuan yang terjadi sebelum peraturan skema yang diadopsi. Calon waralaba potensial menerima syarat-syarat penawaran pemilik waralaba jauh sebelum mereka membuat investasi waralaba mereka, dan diberi waktu untuk melakukan uji tuntas yang tepat atas peluang pemilik waralaba.
Mitos Kerumitan Regulasi
Amerika Serikat adalah pasar berbasis konsumen yang terbukti yang mencari dan menyerap produk, layanan, dan ide baru. Ini tepat karena kami memiliki skema regulasi yang terdefinisi dengan baik dan terstruktur (tentu saja tidak sempurna) yang menjadikan Amerika Serikat sebagai salah satu pasar termudah untuk masuk ke dalam franchisor berbasis asing. Persepsi kompleksitas peraturan benar-benar adalah mitos - itu mungkin berbeda dari apa yang pemilik waralaba asing alami di tempat lain. Sementara sistem kami mungkin datang dengan beberapa biaya tambahan dan penundaan, jika dibandingkan dengan potensi pasar, biaya tambahan relatif kecil. Justru karena persyaratan peraturan dan pra-pengungkapan bahwa franchisor dan franchisee berkembang di Amerika Serikat. Daya tarik pasar AS adalah karena:
- Penerimaan konsumen yang kuat terhadap konsep waralaba
- Pasar waralaba terbesar dan paling berpengalaman secara global
- Waralaba dan regulasi bisnis yang jelas dan terdefinisi dengan baik
- Akses ke modal dan pembiayaan untuk pewaralaba
- Metode yang baik untuk merekrut franchisee
- Meningkatnya jumlah waralaba multi-unit / multi-konsep
- Perlindungan merek yang signifikan
- Perjanjian dan penghalang rendah untuk masuk franchisor asing
- Kemampuan rantai pasokan yang signifikan
- Ekonomi yang kuat dan meningkat
- Tenaga kerja yang tersedia dan kolam manajemen yang berpengalaman
- Bahasa Inggris adalah bahasa yang dominan
Merencanakan Market Entry Anda
Litigasi franchisee yang berlebihan adalah kekhawatiran kedua yang paling sering dikutip tentang melakukan bisnis di Amerika Serikat. Sementara litigasi waralaba / franchisor tidak jarang terjadi, litigasi secara keseluruhan di Amerika Serikat hanya sedikit lebih tinggi daripada yang ditemukan di Inggris Kurang dari 30% dari franchisor memiliki litigasi untuk diungkapkan dalam dokumen pengungkapan mereka, dan sebagian besar ditemukan di yang lebih besar sistem waralaba. Ditambah dengan skema pengaturan pra-penjualan dan kemajuan praktik manajemen yang lebih baik dalam bekerja dengan pewaralaba, tingkat litigasi dalam sistem waralaba AS sangat rendah mengingat ukuran pasar waralaba.
Namun, seperti halnya sesuatu yang baru, adalah suatu kesalahan untuk menganggap bahwa, sebagai pemilik waralaba asing, Anda dapat dengan mudah mengubah perjanjian hukum Anda yang ada untuk memenuhi persyaratan hukum Amerika Serikat dan berhasil. Terlepas dari di mana waralaba Anda beroperasi dan ke negara mana Anda berencana untuk memperluas, Anda masih perlu merencanakan masuk pasar Anda. Ini memerlukan beberapa penilaian ke dalam terhadap kekuatan dan kemampuan Anda, pemahaman tentang apakah produk dan layanan Anda akan bertemu dengan permintaan konsumen, dan apakah Anda akan dapat secara efektif mendukung organisasi waralaba Anda untuk mencapai tujuan keuangan dan lainnya.
- Apakah Anda siap untuk memperluas, dan apakah Anda memiliki sumber daya keuangan dan manusia yang diperlukan?
- Apakah Anda memiliki harapan yang realistis tentang waktu dan uang yang dibutuhkan untuk memasuki pasar, dan ROI Anda di masa-masa awal?
- Apakah rantai suplai Anda, IT, dan sistem POS cukup untuk memenuhi tujuan ekspansi Anda?
- Apakah Anda memiliki sumber daya untuk melakukan program pemasaran yang cukup untuk memperkenalkan merek Anda dan membangun pelanggan yang setia?
- Apakah ada pasar untuk bisnis Anda, dan apakah Anda memiliki keuntungan atas persaingan yang mapan baik sebagai penawaran konsumen dan juga sebagai sistem waralaba?
- Modifikasi apa untuk penawaran "ritel" dan "waralaba" Anda akan dibutuhkan agar Anda menjadi kompetitif, dan apakah perubahan tersebut dapat diterima oleh Anda?
- Yang paling penting , bisakah Anda dan pemegang waralaba Anda mencapai pengembalian investasi yang dapat diterima dalam jangka waktu yang dapat diterima?
Ada sejumlah keputusan dan adaptasi terperinci yang diperlukan saat Anda memasuki pasar baru:
- Pemilihan pasar berdasarkan bahasa, budaya, kebiasaan, segmentasi usia, perilaku konsumen, frekuensi pembelian, dll.
- Apakah ada sumber tenaga kerja yang berkualitas dan memadai yang tersedia, dan kemampuan Anda dalam memberikan pelatihan dan dukungan kepada pewaralaba
- Kemampuan Anda untuk menilai kinerja waralaba dan menegakkan standar merek Anda secara memadai
- Rantai dan biaya distribusi dan kemampuan Anda; dampak pengiriman, tugas, dll. pada persyaratan inventaris dan penetapan harga
- Keputusan tentang produk, konsep, sistem operasi, periklanan dan pemasaran, lokasi dan adaptasi desain
- Unit ekonomi termasuk biaya pengembangan, musim, harga, dan strategi pemasaran
- Memilih struktur yang tepat dari penawaran waralaba, dan pewaralaba yang paling sesuai untuk mendukung kebutuhan Anda - operator unit tunggal, pengembang multi-unit (kelompok investor, operator langsung, konversi, franchisee strategis, ahli waralaba induk, perwakilan daerah, dll.)
- Pelestarian saluran distribusi alternatif
- Ketersediaan dan metode untuk menarik sejumlah waralaba yang memadai yang diperlukan untuk memenuhi persyaratan massa kritis Anda
- Kemampuan dan komitmen tim manajemen Anda untuk melaksanakan strategi Anda
Menentukan Struktur Waralaba
Ada berbagai metode yang digunakan franchisor dalam memasuki AS; banyak franchisor berbasis asing hampir secara naluriah menentukan bahwa menawarkan waralaba utama adalah pendekatan yang tepat untuk mereka. Namun, memilih pendekatan penetrasi dan dukungan yang tepat membutuhkan pemikiran dan analisis yang signifikan. Master waralaba dan struktur perwakilan daerah yang digunakan di luar negeri lebih jarang diadopsi oleh franchisor di Amerika Serikat, dan membuat penentuan yang tepat untuk merek Anda membutuhkan evaluasi yang cukup besar dari alternatif.
Jadi, dari mana Anda mulai? Meskipun skalanya lebih besar, langkah-langkah yang diperlukan untuk memasuki pasar AS sama dengan yang akan Anda gunakan dalam mengevaluasi pasar baru apa pun. Dalam ruang terbatas seperti yang dimungkinkan oleh artikel ini, yang terbaik yang bisa saya tawarkan kepada Anda adalah daftar langkah-langkah, yang masing-masing benar-benar membutuhkan penjelasan yang lebih lengkap.
- Kumpulkan riset kompetitif Anda dan pahami bukan hanya peluang AS secara keseluruhan, tetapi pasar individu di AS paling sesuai untuk merek Anda. Kembangkan strategi untuk memperkenalkan merek Anda di area (s) di mana akan paling mudah untuk mendapatkan penerimaan, membangun massa kritis, dan berencana untuk memperluas dari basis-basis ini.
- Kumpulkan para profesional luar Anda, termasuk konsultan waralaba dan pengacara Anda, dan mulailah proses penataan peluang waralaba Anda.
- Tetapkan tujuan yang realistis untuk sistem Anda di Amerika Serikat. Pastikan bahwa tim manajemen eksekutif Anda di kapal sebagai, dengan ekspansi internasional, mungkin membutuhkan waktu lebih lama dan / atau biaya lebih dari yang diharapkan.
- Memproyeksikan kinerja keuangan sistem waralaba Anda dan melakukan peninjauan internal terhadap kemampuan Anda saat ini di bidang utama untuk menentukan apakah Anda siap untuk memperluas ke AS
- Kembangkan satu lokasi AS awal atau dua (langsung atau tidak langsung), atau tentukan apakah Anda dapat secara efektif memasuki pasar tanpa prototipe AS terbuka dan beroperasi dan kemudian monitor dan evaluasi kinerja unit awal Anda.
- Menetapkan solusi untuk persyaratan rantai suplai Anda.
- Tentukan berapa banyak dukungan dan kemampuan operasional Anda yang ada dapat dimanfaatkan untuk Amerika Serikat. Apakah Anda memerlukan kantor di AS - jika tidak segera, lalu kapan?
- Merancang dan mengembangkan syarat-syarat dari penawaran waralaba AS Anda:
- Struktur strategisnya dan ketentuan penawaran Anda
- Model ekonomi sistem waralaba yang dimaksud, termasuk biaya, untuk pemilik waralaba dan setiap kendaraan waralaba yang dimaksudkan (unit tunggal, multi-unit, pengembang area, dll.) Yang akan ditawarkan
- Diskusikan dengan akuntan dan penasihat pajak Anda membangun anak perusahaan AS sebagai pemilik waralaba dan apakah akan memulangkan royalti atau menggunakannya di AS untuk mendukung upaya penjualan waralaba dan waralaba Anda
- Pastikan pendaftaran merek dagang AS Anda sudah diperbarui
- Mengembangkan waralaba yang diperlukan dan persyaratan hukum lainnya dengan penasihat hukum AS Anda, termasuk membentuk entitas franchisor Anda dan, seperti yang diperlukan, setelah laporan keuangannya diaudit
- Ubah manual operasi Anda dan program pelatihan.
- Tentukan persyaratan sumber daya manusia Anda, dan mulailah proses melibatkan staf waralaba yang diperlukan.
- Tentukan strategi dan taktik penjualan franchisee Anda - penjualan internal, broker, dll.
- Identifikasi dan prioritaskan eksekusi taktis Anda.
Sumber daya untuk Penasihat Waralaba Profesional
Satu keuntungan besar bagi mereka yang menginginkan waralaba di AS adalah bahwa penerimaan konsumen yang kuat terhadap merek konsumen telah melahirkan lebih dari 3.000 konsep waralaba yang berbeda, dan bahwa sejumlah konsep waralaba telah mendorong sekelompok profesional berpengalaman yang berpengalaman dari pengacara ke konsultan, akuntan ke penyedia TI, dan periklanan dan perusahaan hubungan masyarakat, yang dapat memberikan bantuan yang dibutuhkan oleh pemilik waralaba dalam membangun, mempromosikan, dan mengelola jaringan waralaba yang layak. Memasuki pasar AS mungkin bukan langkah yang tepat untuk setiap perusahaan, tetapi alasan untuk tidak datang ke AS harus didasarkan pada alasan bisnis yang kuat - tidak ada alasan untuk menjauh karena ketakutan.