Biaya
Tentunya, biaya perlu menjadi salah satu pertimbangan pertama Anda saat membuat keputusan penetapan harga. Tidak ada bisnis yang dapat mempertahankan dirinya sendiri ketika biaya melebihi penjualan.
Model penetapan harga yang paling sederhana menggunakan pendekatan "biaya plus", di mana Anda menambahkan persentase standar untuk biaya Anda untuk menentukan harga Anda.
Ini akan menjamin profitabilitas selama Anda mempertahankan penjualan, tetapi mungkin tidak memaksimalkan profitabilitas Anda.
Nilai keuntungan
Pelanggan bersedia membayar apa yang menurut mereka sesuatu bernilai dan tidak terlalu peduli dengan biaya Anda. Jika biaya Anda mendorong harga di atas nilai yang mereka peroleh, mereka tidak akan membeli. Jika nilai yang dirasakan jauh lebih tinggi daripada biaya Anda, mereka dengan senang hati akan membayar harga yang memberi Anda margin besar.
Salah satu contoh terbaik dari ini adalah pakaian eceran. Markup rata-rata mulai dari sekitar 100 persen dari biaya, dan sepatu high-end dapat dijual sebanyak lima kali dari apa yang dibeli oleh pengecer untuk mereka.
Meskipun nilai yang dirasakan sebagian besar ada dalam benak pelanggan, Anda dapat memengaruhi persepsi dengan meningkatkan tingkat layanan Anda atau memposisikan diri Anda sebagai merek kelas atas. Jika Anda ingin menjual lebih banyak volume pada margin yang lebih rendah, Anda mungkin memposisikan diri Anda sebagai alternatif harga wajar yang dapat diakses oleh semua orang.
Kompetisi
Persaingan adalah faktor kunci lain dalam penentuan harga. Pasar terbuka dan pasar bebas sangat sensitif terhadap harga, sementara monopoli memiliki kekuatan yang hampir tidak terbatas untuk menaikkan harga mereka. Ajukan dua pertanyaan tentang pesaing Anda:
- Apakah mereka menawarkan tingkat kualitas dan layanan yang sama?
- Berapa biaya konsumen untuk beralih ke pesaing dalam hal waktu, gas atau biaya pengiriman?
Semakin Anda bisa membedakan diri Anda, semakin besar kekuatan Anda harus menetapkan harga monopoli. Bahkan dengan komoditas, seperti gas dan bahan makanan, Anda masih dapat menemukan pembeda seperti berada di sisi kanan jalan selama perjalanan sore hari. Jika Anda gagal membedakan diri dan dilihat sebagai setara dengan pesaing Anda, Anda harus selalu bersaing dalam hal harga.
Risiko Kerusakan
Anda juga perlu mempertimbangkan risiko kerusakan nyata dan efektif. Risiko nyata adalah ketika barang yang mudah rusak atau tertanggal, seperti susu atau kalender, menjadi buruk atau tidak lagi berguna. Risiko yang efektif adalah ketika item musiman yang tidak terjual, seperti dekorasi liburan, dapat dijual tahun depan tetapi biaya penyimpanan menyebabkan Anda membuang barang yang tidak terjual.
Ketika ada risiko pembusukan, Anda juga harus lebih konservatif ketika menetapkan harga awal atau lebih cepat untuk memberikan diskon untuk mencegah limbah dari barang yang tidak terjual.
Pemimpin Hilang
Anda tidak perlu mendapat untung untuk setiap barang. Beberapa barang dapat didaftarkan dengan kerugian untuk mendorong pelanggan ke toko Anda dengan harapan bahwa Anda lebih dari sekadar mengganti kerugian ketika mereka membeli barang-barang tambahan dengan margin lebih tinggi.
Costco adalah salah satu pelopor industri ketika datang ke pemimpin kerugian. Perusahaan menjual sekitar 70 juta ayam rotisserie yang dimasak setiap tahun.
Para eksekutif percaya bahwa pelanggan yang datang ke toko mengetahui bahwa mereka dapat membeli makanan cepat akan membeli barang-barang tambahan, tumbuh lebih setia ke toko dan memacu penjualan keanggotaan lebih banyak.
Skala ekonomi
Perusahaan tahap awal memiliki masalah kebutuhan untuk menutupi biaya tetap mereka dengan penjualan yang lebih sedikit dan tidak memiliki daya beli untuk mengurangi biaya variabel mereka dengan bernegosiasi untuk diskon volume dari pemasok mereka. Anda memiliki dua opsi dalam situasi ini. Yang pertama adalah menjaga harga di atas biaya mengetahui bahwa harga Anda yang lebih tinggi dapat membuat lebih sulit untuk mengambil pangsa pasar dan kemudian menurunkan harga saat Anda melakukan skala produksi. Yang kedua adalah menetapkan harga Anda berdasarkan titik impas yang diproyeksikan dan mengambil kerugian pada penjualan awal dengan dorongan yang lebih agresif untuk mendapatkan pangsa pasar.
Bundling
Bundling telah lama menjadi strategi yang disukai dari perusahaan-perusahaan kabel, internet dan telepon, tetapi belakangan ini menarik perhatian lebih banyak lagi dengan akuisisi Jet.com senilai $ 3,3 miliar dari Walmart.
Di Jet.com, setiap kali pelanggan menambahkan item ke keranjangnya, harga semua item di keranjangnya turun beberapa sen untuk mewakili penghematan biaya perusahaan dan peningkatan keuntungan dari pesanan yang lebih besar.
Harga yang dibundel dapat membantu meningkatkan penjualan rata-rata dan keuntungan keseluruhan ketika pelanggan mungkin cenderung hanya membeli satu barang dalam satu waktu.
Harga Psikologis
Kadang-kadang, harga bukan tentang biaya sebenarnya tetapi bagaimana konsumen melihatnya. Inilah sebabnya mengapa dealer mobil suka bernegosiasi berdasarkan pembayaran bulanan daripada harga jual penuh.
Pelanggan mungkin merasa lebih baik tentang membayar hanya $ 100 per bulan dari $ 1.000 per tahun, dan $ 99 terdengar jauh lebih murah daripada membayar jumlah tiga angka sebesar $ 100. Pada saat yang sama, pelanggan yang mencari produk atau layanan yang lebih tinggi mungkin merasa lebih baik membayar harga yang lebih tinggi daripada yang lebih rendah.
Kuncinya adalah harga sama banyaknya dengan presentasi seperti pada angka sebenarnya.
Tujuan
Pertanyaan terbesar untuk dijawab adalah tujuan akhir apa yang ingin Anda capai? Apakah Anda mencoba membangun pangsa pasar, menyingkirkan pesaing dari bisnis , memaksimalkan keuntungan, mengumpulkan uang cepat untuk bertahan hidup sebulan lagi atau memposisikan diri Anda sebagai alternatif berbiaya rendah?
Tujuan akhir Anda akan memandu strategi penetapan harga apa yang Anda kejar dan seberapa agresif Anda mengikutinya.