Pelanggan Membeli Dari Orang Yang Mereka Suka
Pelanggan tidak membeli secara rasional atau logis. Mereka membeli secara emosional. Logika membuat kita berbelanja. Logika menuntut kita melakukan perbandingan harga, berbelanja berbagai penawaran, dan mengerjakan pekerjaan rumah kita, kemudian memikirkannya sebelum kita membuat keputusan pembelian. Dalam Segmen sebelumnya, kami membahas tentang penelitian terbaru yang menunjukkan lebih banyak aktivitas riset daring oleh Pelanggan sebelum mereka masuk ke toko. Sebagai pengecer, logika bukanlah sekutu kami.
Ketika pelanggan berbelanja, mereka sering berurusan dengan dua ketakutan dasar — rasa takut membuat kesalahan dan ketakutan akan "dijual" sesuatu. Ketakutan ini lahir dari pengalaman masa lalu dari pengecer lain. Inilah yang mendorong Pelanggan untuk lebih logis dalam pendekatan mereka.
Namun, emosi membuat kita membeli. Semua riset (dan logika) di dunia akan segera keluar jendela kapan pun Pelanggan mulai terhubung secara emosional dengan Anda, toko Anda, dan barang dagangan yang Anda jual. Cara terbaik untuk mulai terhubung dengan pelanggan Anda adalah dengan melakukan penjualan pertama. Ingat, penjualan pertama yang harus Anda lakukan adalah diri Anda sendiri. Cara terbaik untuk melakukan ini adalah menjadi menyenangkan. Orang ingin berbisnis dengan orang yang mereka sukai.
Jadi apa masalahnya? Kapan terakhir kali Anda diajari tentang langkah-langkah yang diperlukan agar disukai? Berapa banyak bisnis yang Anda rugikan dengan tidak belajar bagaimana menjadi menarik dalam bisnis eceran? Pikirkan itu dengan jujur.
Pernahkah Anda benar-benar fokus untuk menjadi menyenangkan? Atau apakah Anda selalu berpikir Anda begitu?
Ada sejumlah aturan konkrit yang dapat dilatih dan dikuasai untuk membuat diri Anda (atau siapa pun di tim Anda) lebih disukai. Penting untuk memahami bahwa ada banyak penelitian yang menunjukkan bahwa orang yang menarik secara alami lebih disukai.
Namun, ada banyak orang cantik yang hanya mengintimidasi dan membuat orang-orang mati juga. Ingat, tidak peduli apa penampilan fisik Anda (kecuali bahwa Anda rapi dan bersih, tentu saja) jika Anda memahami aturan-aturan yang disukai, Anda dapat melakukannya dengan sangat baik.
Membuat diri Anda disukai adalah cara nomor satu untuk menjual diri Anda dan pada akhirnya barang dagangan Anda, dan ada panduan dan alat khusus yang dapat diikuti dan digunakan untuk membuat diri Anda lebih disukai. Berikut 13 cara untuk menjadi disukai yang pada akhirnya mengarah pada kesetiaan pelanggan.
- Antusiasme: Jadilah antusias dengan apa yang Anda lakukan.
- Senyum: Senyum adalah jalan tercepat untuk disukai. Terkadang kita perlu mendorong senyuman itu keluar, bahkan ketika kita tidak ingin, tetapi itu membuat perbedaan.
- Bermanfaat : Naik dan lakukan lebih banyak; semua orang menyukai self-starters yang positif.
- Pasien : Semua orang belajar dengan cara yang berbeda dan dalam kecepatan yang berbeda. Orang-orang yang sabar juga lebih disukai, bukankah Anda setuju?
- Happy : Orang-orang bahagia membuat kita bahagia. Tidak ada yang lebih buruk daripada bersama seseorang yang Anda kenal akan mati keseriusan terminal. Orang yang ramah dan murah hati sedang terlibat dan seseorang yang kita inginkan ada di sekitar. Secara tradisional, wiraniaga bukanlah seseorang yang kita inginkan berada di sekitar — kecuali mereka disukai.
- Tertarik pada Orang Lain : Penjual yang baik tidak berbicara tentang diri mereka sendiri, mereka berbicara tentang pelanggan. Proses penjualan terbaik termasuk Meneliti keinginan, minat, kebutuhan, kekhawatiran, dan keinginan pelanggan. Jual dari sudut pandang pelanggan. Biarlah itu keputusan mereka dan bukan milik Anda.
- Jadilah Fleksibel : Bersikap fleksibel dalam pemikiran Anda. Meskipun kita mungkin menghormati posisi mereka, orang yang kaku tidak selalu merupakan orang yang paling disukai. Pelanggan selalu memiliki permintaan dan keinginan khusus yang tidak sesuai dengan kebijakan dan prosedur toko Anda. Sifat ini mungkin memerlukan pemeriksaan terhadap kebijakan pengembalian toko Anda. Sulit untuk berbahagia ketika menyampaikan berita buruk.
- Kemampuan untuk Mengabaikan : Kadang-kadang orang membuat pernyataan bodoh dan menyakitkan, dan hal terbaik untuk dilakukan adalah mengabaikan tidak mengkritik mereka. Seorang profesional penjualan yang menyenangkan harus membiarkan segala sesuatunya bangkit dari punggungnya.
- Berkomunikasi dalam Gaya Mereka : Sesuaikan cara Anda berbicara dengan pelanggan Anda. Jika dia berbicara perlahan, tanggapi dengan berbicara perlahan. Jika dia suka menggunakan contoh, jawab dengan contoh. Pergi pada kecepatan pelanggan Anda bukan milik Anda. Terlalu sering, tenaga penjual fitur api cepat pada pelanggan dan mereka menjadi kewalahan. Ini terjadi ketika kita tidak cocok dengan gaya mereka. Beberapa pelanggan ingin cepat.
- Berikan Pujian Senyap : Mintalah pendapat seseorang . Melakukan hal ini akan memberi isyarat kepadanya bahwa Anda menghormati dan menghargai sudut pandang dan nasehatnya serta meningkatkan kesukaan Anda. Orang yang ingin tahu apa yang saya pikir adalah orang yang cenderung saya sukai, bukan?
- Rule of Reciprocity: Jika Anda memberikan sesuatu kepada seseorang, ia biasanya akan menyukai Anda. Itu bisa sesederhana menawarkan sepotong permen keras di meja kasir. Hadiah gratis dengan pembelian selalu berhasil. Atau lebih baik lagi, pujian atas proses pembelian mereka.
- Aturan Relevansi: Tidak ada yang lebih menyebalkan daripada berurusan dengan seseorang yang hidup di masa lalu. Ini berlaku bagi siapa saja, tua atau muda, yang suka berbicara tentang majikan yang lalu, liburan masa lalu, pasangan masa lalu, atau masa lalu. Jangan mengobrol tentang masa lalu; berada di saat ini dan menjadi saat ini. Itu membuat Anda disukai.
- Aturan Layar: Sayangnya, bagi banyak tenaga penjualan saat ini lebih tertarik pada perangkat seluler atau layar lainnya daripada pelanggan. Singkirkan mereka. Hadir untuk pelanggan Anda. Teman dan Facebook Anda dapat menunggu.
Mungkin terasa aneh untuk menulis seluruh artikel tentang "disukai." Tetapi jika penelitian dan pengalaman ritel kami telah mengajarkan saya apa pun ini - tidak ada penjualan, tidak ada iklan, tidak ada tag line yang cerdik, tidak ada penawaran pembiayaan 0 persen, tidak ada jaminan harga rendah dan tidak ada yang gratis yang pernah memiliki kekuatan Sales Professional yang disukai yang mengikuti proses penjualan terpadu . Dan tidak ada Sales Professional yang bisa menguasai seni menjual sampai mereka menguasai seni menjual diri. Dan Anda dapat melakukan ini — hanya dengan bekerja pada faktor kesukaan Anda.