Desain untuk Penjualan, Tidak Mencari
Seorang teman dan mentor saya, Rick Segel (penulis dari Retail Business Kit for Dummies dan penulis bersama saya The Retail Sales Bible ) dan saya sedang mendiskusikan keterputusan antara desainer "interior" dan perancang "ritel". Saya terus mendengar lebih banyak pengecer yang menyewa desainer interior mewah untuk mengulang toko dan mereka tidak melihat peningkatan penjualan . Ini kesalahan yang mudah dibuat. Kami pikir seorang desainer adalah seorang desainer.
Tapi kami lupa bahwa ritel adalah tentang menjual bukan tentang mencari .
Toko ritel Anda dapat terlihat menakjubkan, tetapi jika itu tidak dirancang untuk dijual, maka tidak ada gunanya bagi Anda.
Sama seperti profesi apa pun, ada spesialisasi yang dipusatkan pada perusahaan atau orang itu. Sementara siapa pun bisa mendesain ruang ritel; dibutuhkan Visual Merchandiser untuk melakukannya dengan benar. Merchandiser visual adalah seseorang yang berfokus khusus dalam ritel. Mereka telah dilatih tentang prinsip-prinsip ritel dan memusatkan desain mereka pada penjualan versus kemenangan. Hanya karena kata perancang dalam judul tidak berarti mereka dapat melakukan ritel. Ingat, toko ritel harus dirancang untuk dijual, tidak terlihat bagus. Memenangkan penghargaan untuk desain tidak membayar tagihan. Biarkan saya berbagi beberapa contoh tentang ini.
Desain Ritel Gone Wrong
Ada sebuah toko ritel yang membayar $ 47.000 untuk memiliki kelompok profesional desainer interior toko yang sepenuhnya merombak, membarui, dan menyalakan kembali penjualan bisnis pakaian ritel yang sangat sukses.
Meskipun toko berjalan dengan baik, pemilik toko merasa sudah waktunya untuk meng-upgrade sebelum pelanggan mulai merasa toko itu tampak "tanggal." Mereka melanjutkan pencarian nasional untuk menemukan perusahaan yang tepat.
Perancang yang mereka pilih menyingkap ide-ide mereka. Sebagian besar diterima dengan sangat baik tetapi ada beberapa area penjualan utama yang telah dihapus karena "alasan estetika".
Atau saat desainer utama menjelaskannya, "untuk membuka area dengan aksen yang akan membuat pelanggan berminat untuk membeli."
Dua bulan setelah merombak selesai, panggilan panik dari pemilik toko datang ke Rick mengeluh bahwa penjualannya anjlok. Dia mengatakan itu aneh karena semua orang menyukai tampilan toko yang baru. Mereka hanya membeli lebih sedikit . Dia mengirim foto sebelum dan sesudah dan itu menjadi sangat jelas. Para desainer telah menghapus semua barang dagangan di area yang mendapat lalu lintas terbanyak!
Itu cantik, tapi cantik tidak selalu laku. Kami menyarankan bahwa dia harus pergi ke perancang dan menjelaskan apa yang telah terjadi dan pasti mereka akan memperbaikinya. Perancang itu meremehkan komentarnya dan mengatakan kepadanya bahwa 'inilah cara toko paling sukses di New York dan di kawasan LA semuanya melakukannya.'
Pemiliknya menjawab, "tapi saya bisa keluar dari bisnis menunggu itu." Saat itulah kami mendapat panggilan panik dari pengecer meminta apa yang harus dilakukan. Agar adil, kami mendapat telepon karena Rick telah merekomendasikan perusahaan. Tanggapan kami sederhana, "Pergi ke pemilik perusahaan." Ya, perusahaan ini besar dan melakukan semua jenis pekerjaan desain, tetapi kami tahu pemilik perusahaan desain ingin tahu. Tetapi dia tidak ingin ada orang yang terlibat masalah ini tetapi penjualannya turun 38 persen.
Pemilik perusahaan menanggapi. Potongan aksen artistik dihapus dan ruang penjualan perdana kembali menjadi ruang penjualan utama; Namun, toko itu tampak segar dan baru — segala sesuatu yang coba dia capai pada awalnya.
Saya mungkin tidak menulis artikel ini jika tidak diulang tepat di bawah hidung Rick. Rick tinggal di komunitas golf yang memiliki toko pro khas Anda yang menjual kaos, bola, tas, dll — semua yang Anda harapkan di toko golf. Namun, toko ini dalam perbaikan yang buruk dan menyewa desainer rak atas untuk membantu merombak, membarui, dan menyalakan kembali semangat toko.
Seperti dalam cerita di atas, desainer ini menyingkirkan sebagian besar ruang penjualan utama dan menambahkan penghinaan terhadap cedera, ia menggantikan area penjualan utama dengan meja, kursi, dan sofa untuk menciptakan "area lounge." Area baru ini bisa mendapatkan cukup mengintimidasi bagi orang luar yang berjalan tanpa mengetahui siapa pun atau lebih buruk bagi seorang wanita yang "diperiksa" oleh setiap pria yang duduk di area lounge.
Barang dagangan itu dipindahkan ke belakang toko, yang nyaris tidak memiliki lalu lintas. Ini adalah perbaikan yang mudah dan kami yakin desainer clubhouse yang sangat sukses akan melakukan penyesuaian.
Visual Merchandiser atau Dekorator Interior?
Terlalu banyak kali dekorator interior berpikir mereka adalah Visual Merchandisers. Mereka tidak. Tapi itu sedikit penting apa yang Anda atau saya pikir. Dalam dekorasi interior, itu hanya masalah selera. Dalam merchandising visual, Anda harus melapor ke otoritas yang lebih tinggi - dering register. Apakah Anda meningkatkan penjualan atau hanya meningkatkan estetika?
Lihat, itu adalah kunci untuk setiap pro merchandising visual . Memahami bahwa penyesuaian harus dilakukan untuk membuat situasi bekerja. Semua desainer membuat kesalahan. Yang lemah akan bersikeras bahwa mereka benar dan yang hebat memeriksa keberhasilan dan benar untuk memastikan kesuksesan. Tidak diragukan lagi situasi ini akan diperbaiki dan penjualan akan kembali melebihi level sebelumnya.
Hal yang membuatnya buruk di sini adalah bahwa toko pro menjual barang dagangan logo. Itu berarti lebih sedikit penjualan yang membuat pengenalan merek menjadi kurang. Penjualan dan calon anggota itu hilang selamanya. Jadi itu bisa berdampak lebih besar daripada hanya penjualan yang lebih rendah hari ini.
Dalam kedua kisah ini, kami melihat desainer dengan niat baik membuat keputusan yang buruk. Desainer interior yang khas mencoba memenangkan penghargaan dengan desain mereka. Anda mencoba mendapatkan penjualan yang lebih tinggi dan lebih tinggi. Berikut adalah beberapa pertanyaan untuk ditanyakan ketika memilih desainer untuk toko ritel Anda :
1. Sudah berapa tahun mereka melakukan desain ritel?
2. Berapa banyak toko yang telah mereka selesaikan?
3. Apa hasil sebelum dan sesudah penjualan? (Bukan gambar.)
4. Apa filosofi mereka dalam mendesain toko ritel?
5. Apa prosesnya? (Jangan tertipu dengan Rencana Bagian 4 yang berlabel cerdas. Dapatkan hal-hal spesifik tentang praktik.)
6. Siapa yang akan mengerjakan proyek ini? Apa pengalaman mereka dengan ritel? (Jangan menyewa perusahaan yang telah melakukan ritel dan dapatkan tim yang belum.)
7. Bagaimana mereka akan mengukur kesuksesan ? Bagaimana mereka akan mengatakan mereka melakukan pekerjaan dengan baik? (Pastikan itu cocok dengan milikmu.)