Sementara merchandising dapat didefinisikan menggunakan banyak istilah dan strategi yang berbeda, lima aturan di bawah ini adalah dasar untuk menguasai seni merchandising dan harus diikuti oleh semua pengecer.
Tapi sebelum saya membahas peraturan, pertimbangkan ini tentang pembelanja Millennial and Generation Z Anda (mayoritas baru):
- Mereka lebih suka merchandising yang memungkinkan mereka untuk menyentuh dan merasakan.
- Mereka lebih suka berbelanja di toko dibandingkan secara online - tetapi hanya jika barang dagangannya benar.
- Mereka menghargai barang dagangan yang jauh lebih besar dari generasi pendahulunya.
Dengan ini menjadi kasus, merchandising dari toko Anda menjadi lebih penting! Memang merchandising selalu penting, tetapi prioritas baru yang ditempatkan oleh pembeli ini membuat kelima aturan ini menjadi buku teks baru Anda.
1. Barang dagangan harus ditawarkan dalam cara pelanggan ingin membeli.
Merchandising hebat adalah memiliki apa yang ingin dibeli oleh pembeli, pada saat mereka ingin membelinya, dengan harga yang ingin mereka bayar, dan dengan cara yang mereka inginkan untuk membelinya. Cara pelanggan ingin membeli produk telah berubah secara dramatis, dari penjual di alun-alun kota hingga pembelian satu-klik di Amazon.
Dan mereka bahkan tidak membeli barang-barang khusus di Amazon, mereka membeli barang-barang kebutuhan sehari-hari, seperti kantong sampah dan Keurig K-cups.
Bagaimana pelanggan ingin membeli produk Anda? Cari tahu, karena apakah mereka membeli produk Anda tergantung pada bagaimana mereka dapat membeli produk Anda. Yang kami tahu adalah tidak ada materi apa pun produk Anda, mereka harus dapat diakses.
Pelanggan sebelumnya ingin menyentuh dan merasakan. Pelanggan hari ini ingin berinteraksi. Hari-hari tumpukan massal diberi nomor. Pastikan topi akhir Anda menyertakan cara bagi pelanggan untuk " mengalami " produk.
2. Penentuan harga barang harus dilakukan melalui eksperimen.
Memasarkan toko dengan benar sangat berkaitan dengan harga, tetapi tidak ada rumus yang ditetapkan. Aturan dasarnya adalah semakin tinggi harga, semakin lambat tingkat penjualan. Namun, aturan ini mungkin tidak berlaku untuk toko Anda, dan Anda perlu bereksperimen untuk mencari tahu apakah itu.
Jika Anda membeli sesuatu seharga $ 5.00, Anda harus menjualnya dengan harga $ 5,99 untuk menghasilkan laba. Tetapi jika markup awal (IMU) adalah $ 9,99, apakah itu benar-benar mempengaruhi tingkat penjualan? Anda tidak akan tahu kecuali Anda bereksperimen. Penetapan harga tidak harus sulit, Anda hanya perlu menguji air untuk mencari tahu apa yang bersedia dibayar pelanggan.
3. Pengecer harus menawarkan tiga kategori barang dagangan.
Pikirkan barang dagangan Anda karena akan ada pada kurva lonceng. Di sisi kanan kurva hidup mahal, barang bergengsi yang membentuk 10% dari produk toko Anda. Setiap toko membutuhkan produk ini (bahkan jika pelanggan tidak selalu membelinya) karena mereka "wow" pelanggan.
Di sisi kiri kurva tinggal barang promosi, yang juga merupakan 10% dari produk toko Anda. Setiap toko ritel membutuhkan produk ini (bahkan jika mereka tidak menghasilkan banyak laba) karena mereka juga "wow" pelanggan. Di tengah-tengah kurva, hidupilah produk roti-dan-mentega Anda — produk yang menghasilkan laba terbanyak.
Sekarang, meskipun sebagian besar dari Anda mendapatkan keuntungan dari barang dagangan menengah, pelanggan berbicara banyak tentang produk sisi kiri dan kanan. Inilah sebabnya pengecer yang menghapus produk tinggi dan rendah membuat kesalahan besar — mereka menghapus produk yang menghasilkan iklan dari mulut ke mulut untuk bisnis mereka.
Dalam mode, barang dagangan tinggi dan low-end disebut sebagai barang dagangan jarak jauh. Pengecer tidak selalu menjualnya, tetapi barang dagangan ini membuat semuanya terlihat bagus.
Jangan membuang produk hanya karena mereka tidak menghasilkan banyak keuntungan — evaluasi bagaimana produk tersebut membuat toko Anda menjadi pengalaman yang tepat bagi pelanggan Anda. Ingat, meskipun produk-produk ini tidak dijual pada tingkat yang sama dengan yang lain, kehadiran mereka adalah bagian dari pencitraan merek Anda sebagai pemimpin di ruang angkasa.
4. Barang dagangan pengecer harus berlangsung selama tiga bulan.
Mengapa? Karena musim adalah tiga bulan. Ini dapat berubah jika Anda adalah toko besar seperti Sam yang hanya membutuhkan barang dagangan selama dua minggu pada waktu tertentu. Tetapi jika Anda pengecer khusus, Anda harus membawa nilai tiga bulan. Dalam hal berapa banyak barang dagangan yang Anda butuhkan untuk menghasilkan laba, Anda perlu memahami strategi terbuka untuk berkembang.
5. Barang dagangan harus sesuai dengan gaya hidup suku Anda.
Meskipun merchandising berhubungan dengan produk yang Anda jual, itu lebih berkaitan dengan pelanggan yang membeli produk. Dan bukan hanya demografi yang penting, tetapi juga psikografis — yang saya sebut pemasaran gaya hidup. Pikirkan tentang Tommy Bahama. Mereka tidak selalu memasarkan ke arah demografi atau usia tertentu, mereka memasarkan menuju gaya hidup: jenis-jenis cita-cita, filosofi, dan pengalaman hidup yang diinginkan oleh "suku" mereka. Urban Outfitters dan Anthropologie juga merupakan contoh hebat dari jenis merchandising ini. Anthropologie terutama memahami gagasan bahwa jika Anda tahu suku Anda, Anda dapat menjual banyak barang yang berbeda dari toko yang sama - barang-barang yang belum tentu cocok.