Panggilan Dingin Masih Merupakan Taktik Penjualan yang Efektif jika Dilakukan dengan Benar
Bahkan, menurut survei terbaru oleh DiscoverOrg, 60% dari lebih dari 1.000 eksekutif senior yang disurvei dari industri TI melaporkan mengambil janji atau menghadiri acara setelah menerima panggilan dingin atau email yang tidak diminta.
Jika pikiran tentang panggilan dingin membuat perut Anda turun ke jari-jari kaki, kiat-kiat ini tidak akan menghilangkan rasa takut Anda, tetapi itu akan membantu Anda menjadikannya pengalaman yang lebih sukses.
Teknik Cold Calling untuk Lebih Banyak Memanggil Sukses Dingin
1) Fokus pada tujuan .
Pemula cenderung berpikir bahwa panggilan dingin adalah tentang membuat penjualan. Ini bukan. Ini tentang mendapatkan kesempatan untuk melakukan penjualan. Khususnya, tujuan dari panggilan dingin adalah untuk mengatur janji untuk membuat pitch .
2) Teliti pasar dan prospek Anda.
Anda perlu menargetkan panggilan dingin Anda kepada pemirsa yang tepat. Gunakan riset pasar untuk fokus pada target pasar Anda . (Lihat Cara Menemukan dan Menjual ke Pasar Target Anda .) Kemudian cari tahu sebanyak mungkin tentang perusahaan atau individu yang akan Anda hubungi sebelumnya. Ini memberi Anda keuntungan besar karena dapat berbicara tentang bisnis mereka dan kebutuhan mereka ketika Anda memanggil mereka.
Menurut Gartner Group, dalam bisnis tipikal dengan 100-500 karyawan, rata-rata tujuh orang bertanggung jawab atas sebagian besar keputusan pembelian, jadi berhubungan dengan orang yang tepat sangat penting bagi kesuksesan Anda.
3) Tingkatkan peluang Anda untuk terhubung dengan memanfaatkan kontak media sosial .
Menurut statistik dari Vorsight, jika orang yang Anda panggil berada dalam grup LinkedIn umum, Anda 70 persen lebih mungkin untuk berbicara dengan mereka melalui telepon dingin.
4) Persiapkan pernyataan pembuka untuk panggilan Anda.
Ini memungkinkan Anda mengatur pikiran Anda sebelum menelepon, dan membantu Anda menghindari kesalahan umum dalam pembukaan yang akan memberi orang yang Anda panggil kesempatan untuk mengakhiri percakapan.
Misalnya, Anda tidak boleh bertanya, "Apakah ini saat yang tepat untuk berbicara?" atau "Bagaimana kabarmu hari ini?" Jangan membaca pernyataan pembuka Anda di telepon, tetapi gunakan sebagai kerangka untuk memulai percakapan dengan baik.
5) Apa yang harus ada dalam pernyataan pembukaan?
Skema organisasi ini untuk panggilan dingin (dari AllBusiness.com) bekerja dengan baik: "Sertakan ucapan dan pengantar, titik referensi (sesuatu tentang prospek), manfaat produk atau layanan Anda, dan transisi ke pertanyaan atau dialog. "
Misalnya, "Selamat siang, Ms. Marshall. Ini adalah Kendra Brown dengan Green Works. Saya membaca di koran lokal bahwa Anda baru saja memecahkan tanah untuk sebuah kompleks kantor baru. Kami mengkhususkan diri dalam layanan lanskap komersial yang memungkinkan Anda mengurangi in-house biaya pemeliharaan dan mematuhi peraturan lingkungan baru kota. Saya ingin mengajukan beberapa pertanyaan untuk menentukan apakah salah satu program kami dapat memenuhi kebutuhan Anda. ""
6) Persiapkan naskah untuk sisa panggilan Anda.
Tetapkan manfaat produk atau layanan Anda dan alasan yang harus dibeli calon pelanggan Anda. Tuliskan kemungkinan keberatan dan jawaban Anda untuk mereka. Tanpa naskah, terlalu mudah untuk meninggalkan sesuatu atau berliku-liku. Sekali lagi, bukan berarti Anda akan membaca kata skrip Anda untuk kata saat Anda menelepon, tetapi Anda telah mempersiapkan kerangka panggilan dingin sebelumnya.
Bersiaplah untuk menjawab pertanyaan rinci tentang produk dan layanan Anda! Menurut Forbes Insight, 58% pembeli potensial melaporkan bahwa perwakilan penjualan tidak dapat menjawab pertanyaan mereka secara efektif.
7) Minta janji pada waktu tertentu.
Katakan, "Apakah hari Rabu pukul 11 pagi adalah saat yang tepat untuk bertemu?" alih-alih berkata, "Bisakah saya bertemu dengan Anda untuk membahasnya minggu depan?"
8) Ingat bahwa gatekeeper adalah sekutu Anda, bukan musuh Anda.
Bersenang-senanglah kepada siapa pun yang mengangkat telepon atau menjaga sanctum batin ketika panggilan dingin. Kembangkan strategi untuk mendapatkan gatekeeper di pihak Anda. Kadang bertanya, "Saya ingin tahu apakah Anda bisa membantu saya?" akan membantu Anda mendapatkan informasi yang Anda butuhkan, seperti nama orang yang tepat untuk diajak bicara atau kapan waktu terbaik untuk menghubungi calon pelanggan. Mempelajari nama-nama gatekeeper dan bersikap ramah saat menelepon juga membantu.
9) Smooth the way for your call dengan mengirimkan prospek barang promosi kecil yang unik.
Ini membantu memecah kebekuan dan membuat bisnis Anda menonjol dari kerumunan. Pat Cavanaugh, guru penjualan Inc.com), mengatakan, "Ini luar biasa. Item kecil gila $ 2,15 yang kami kirimkan telah membantu kami mendapatkan akun Fortune 500. Ketika kami menelepon, mereka berkata," Oh ya .... Anda adalah orang yang mengirim saya itu ... "
10) Lakukan panggilan dingin Anda di pagi hari atau sore hari, jika memungkinkan.
Ini adalah waktu terbaik untuk mencapai pengambil keputusan secara langsung. Secara statistik, Kamis adalah hari terbaik untuk panggilan dingin, Rabu adalah yang terbaik kedua, dan Selasa adalah yang terburuk (InsideSales.com).
11) Bersikaplah gigih.
"Delapan puluh persen dari penjualan baru dilakukan setelah kontak kelima, namun mayoritas orang penjualan menyerah setelah panggilan kedua".
Dan Satu Tip Panggilan Terakhir Terakhir
Di atas segalanya, berlatih, berlatih, berlatih. Meskipun panggilan dingin mungkin tidak akan menyenangkan bagi Anda, Anda bisa menjadi lebih baik, dan semakin banyak Anda berlatih, semakin efektif teknik penjualannya. Jadi, dapatkan skrip dan daftar panggilan Anda bersama-sama dan raih telepon. Orang-orang yang ingin berbisnis dengan Anda ada di luar sana - tetapi Anda harus memberi tahu mereka tentang Anda terlebih dahulu.