Kata-kata bijak itu berasal dari Bernard Kamoroff, penulis "Small-Time Operator: Bagaimana Memulai Bisnis Kecil Anda Sendiri, Menyimpan Buku Anda, Membayar Pajak Anda, dan Tetap Tidak Bermasalah!" Apakah Anda melihat ide-ide Anda tentang apa yang disediakan bisnis Anda , atau tentang cara memasarkan bisnis Anda, Kamoroff benar.
Mencoba mendapatkan klien ketika Anda tidak yakin apa yang mereka butuhkan atau inginkan membuat Anda mencari jawaban atas pertanyaan. Anda harus mengubah kunci Anda dalam banyak sekali kunci sebelum Anda menemukan kunci yang sesuai.
Tidak cukup bagi Anda untuk mengetahui mengapa mereka harus mempekerjakan Anda - mereka perlu tahu. Cukup sulit untuk menemukan klien tanpa harus mendidik mereka tentang mengapa mereka menginginkan Anda sejak awal. Kebutuhan yang dipenuhi layanan Anda harus cukup penting sehingga klien sudah mencari solusi sebelum Anda melakukan kontak.
Cari tahu apa "tombol panas" untuk orang-orang di pasar sasaran Anda. Apa yang mereka anggap sebagai masalah terbesar yang mereka hadapi atau tujuan terbesar yang ingin mereka capai? Ajukan pertanyaan-pertanyaan dari orang-orang yang Anda layani dan bisnis lain yang melayani mereka. Baca literatur perdagangan atau publikasi minat khusus dan mendidik diri Anda sendiri tentang isu-isu utama di pasar Anda.
Ketika Anda memiliki gambaran yang jelas tentang apa target pasar Anda benar-benar mencari, Anda akan dapat mengemas layanan Anda sebagai solusi. Rancang semua alat pemasaran Anda - situs web, brosur, skrip telemarketing, presentasi penjualan - untuk menunjukkan bagaimana layanan Anda menangani tombol panas yang Anda identifikasi.
Konsultan perusahaan berpengalaman tahu bahwa Anda selalu masuk ke dalam perusahaan untuk memecahkan "masalah yang memunculkan". Jika perusahaan telah mengidentifikasi bahwa mereka memiliki kebutuhan ternyata Anda dapat mengisi, Anda memiliki kesempatan yang jauh lebih baik untuk dipekerjakan di tempat pertama.
Setelah Anda masuk dan bekerja untuk mereka, Anda pasti akan menemukan segala macam masalah lain yang perlu ditangani. Dan karena Anda sudah berada di tempat kejadian, membangun hubungan dan kepercayaan, tentu saja, mereka akan mempertahankan Anda untuk membantu menyelesaikan masalah-masalah itu.
Ini sama berlaku untuk setiap profesional bisnis jasa, dari psikoterapis hingga desainer grafis. Klien menyewa desainer untuk membuat kartu nama; kemudian perancang menemukan klien tidak memiliki logo.
Ketika perancang menunjukkan kepada klien betapa jauh lebih mengesankan kartu nama dengan logo kustom pada mereka, klien setuju untuk membayarnya. Tetapi jika perancang telah mendekati orang itu tentang membuat logo , klien kemungkinan akan menolak. Di benak klien, itu adalah kartu bisnis yang dibutuhkan.
Jangan khawatir jika masalah yang paling populer bukan yang paling ingin Anda kerjakan dengan klien Anda. Kemungkinannya adalah bahwa jika Anda menarik prospek dengan memasarkan kebutuhan yang mereka rasakan, Anda akan menciptakan peluang untuk mengeksplorasi opsi lain bersama mereka.
Tetapi jika Anda memasarkan sesuatu yang mereka belum tahu yang mereka inginkan, Anda mungkin tidak akan pernah mendapatkan percakapan itu.