Kursus Studi - Psikologi Pemasaran, Bagian 2 prinsip definisi timbal balik
Prinsip dasar dalam psikologi hubungan disebut Prinsip Timbal Balik. Prinsip ini mendefinisikan kebutuhan dan kecenderungan manusia untuk ingin memberikan sesuatu kembali ketika sesuatu diterima. Kebutuhan ini terkuat ketika hadiah diberikan tanpa mengharapkan kembali. Tetapi bahkan pada tingkat rendah rahmat sosial yang rendah (tetapi penting), ucapan “terima kasih” (sebagai tanggapan atas tindakan kebaikan atau pujian) masih diikuti oleh sikap lain dari akomodasi “selamat datang.”
Kita tidak hanya terpaksa memberikan sesuatu kembali ketika sebuah hadiah diterima, kita juga dipaksa untuk tidak merasa berhutang budi kepada orang lain. Hubungan interpersonal yang langgeng dan langgeng yang lama didasarkan pada Prinsip Timbal balik, dan ini meluas jauh ke dalam hubungan terbaik antara penjual dan pembeli.
Pertanyaan Psikologi Pemasaran
- Bagaimana saya dapat membuat pelanggan saya merasa seolah-olah mereka diberi sesuatu yang bernilai sehingga mereka tidak merasa bahwa mereka adalah satu-satunya yang memberi saya sesuatu (bisnis mereka)? Dapatkah saya menawarkan kupon, poin bonus, diskon khusus, atau hak istimewa?
- Bagaimana saya bisa memberi tahu pelanggan cara terbaik untuk "berterima kasih" pada bisnis saya karena telah memberi mereka pengalaman positif?
Ide Iklan dan Pemasaran Berdasarkan Prinsip Timbal Balik
- Jadilah Orang Pertama yang Memberi Sesuatu: Berikan sesuatu, tanpa mengharapkan pengembalian, seperti hadiah, poin bonus, diskon, atau sesuatu yang eksklusif untuk pelanggan yang tidak ditawarkan kepada masyarakat umum. Tawarkan beberapa insentif “hadiah” di muka, daripada di akhir penjualan. Hadiah Anda harus ditawarkan terlebih dahulu, sebelum "hadiah" pembeli memberi Anda bisnis mereka. Namun, untuk lebih memanfaatkan Prinsip Timbal Balik menawarkan insentif lain ketika penjualan dilakukan untuk bisnis masa depan atau teman pelanggan.
- Tawarkan Pelanggan Cara untuk Menunjukkan Dukungan Mereka: Beri tahu pelanggan Anda bagaimana mereka dapat berterima kasih kepada Anda dan membantu bisnis Anda tumbuh dengan memasukkan peluang relawan, "beri tahu media," "tautkan ke kami," "email a friend" tautan opsi. Atau bahkan opsi "kirim ceritamu". Beberapa perusahaan kini menawarkan blog dan forum tempat pelanggan yang senang dapat melaporkan atau menilai pengalaman mereka dengan bisnis Anda.
- Terus Lakukan Hubungan - Terima Pelanggan Anda dengan Cara yang Bermakna: Sertakan ucapan terima kasih yang dipersonalisasi saat pesanan dikirim dan kapan pun memungkinkan. Jangan hanya mengatakan “Pelanggan yang terhormat; Kami berterima kasih atas bisnis Anda. ”Sepertinya isyarat token, tidak cukup tulus - ini sangat penting jika Anda menggunakan layanan relawan atau bergantung pada donasi untuk mendukung organisasi Anda.
- Jadilah yang Terakhir Memberi: Anda pertama memberi insentif, kemudian pelanggan memberi Anda bisnis mereka. Berikan pelanggan Anda pilihan untuk tetap berhubungan dan menunjukkan dukungan berkelanjutan mereka dengan menawarkan newsletter gratis atau ditambahkan ke milis untuk kupon, pembaruan produk, dll. Meskipun ini bukan "hadiah," dan, Anda mengharapkan sesuatu sebagai imbalan ( prospek bisnis masa depan) memungkinkan pelanggan yang mengidentifikasi bisnis Anda untuk tetap terhubung.
Membangun Hubungan Bisnis Berkelanjutan yang Terjadi pada Kepercayaan
Prinsip Timbal Balik menggambarkan kebutuhan manusia untuk memberi dan menerima dalam suatu hubungan. Untuk "hadiah" untuk memiliki makna yang paling, perlu ditawarkan dengan cara yang tampaknya asli, tanpa harapan untuk kembali. Namun dalam bisnis, ada harapan untuk kembali; Oleh karena itu, Prinsip Timbal balik harus dibangun berdasarkan kepercayaan dengan menawarkan insentif kepada pelanggan, tetapi juga dengan menawarkan layanan pelanggan dan kebijakan pengaduan keluhan yang menginspirasi kepercayaan itu.