Definisi Prospek dan Tips dalam Prospecting untuk Penjualan
Seperti banyak industri, bisnis memiliki bahasa dan istilahnya sendiri. Beberapa digunakan secara bergantian, meskipun sebenarnya tidak sama. Ini adalah kasus dengan istilah "prospek" dan "memimpin."
Prospek adalah pelanggan potensial yang memenuhi syarat sebagai kriteria tertentu. Dalam kebanyakan kasus, prospek:
- Sesuai dengan target pasar Anda .
- Memiliki sarana (uang) untuk membeli.
- Diotorisasi untuk membuat keputusan pembelian.
Prospek tidak harus menunjukkan minat untuk membeli. Mereka hanya perlu memenuhi kriteria di atas.
Misalnya, jika Anda menjual layanan dukungan virtual untuk usaha kecil, prospek akan menjadi manajer bisnis kecil (target pasar), yang dapat membayar layanan Anda, dan siapa yang dapat membuat keputusan untuk mempekerjakan Anda. Jika kontak Anda tidak memiliki izin untuk membuat keputusan pembelian, maka dia bukan prospek Anda.
Menentukan apakah kontak adalah prospek penjualan adalah langkah pertama dalam proses penjualan. Setelah Anda menentukan bahwa orang tersebut memenuhi kriteria, ia adalah prospek dan Anda dapat pindah ke fase berikutnya dari proses penjualan.
Apa Perbedaan Antara Prospek dan Timbal?
Prospek sering membingungkan sebagai petunjuk. Lead adalah kontak yang tidak memenuhi syarat. Klien atau pelanggan potensial apa pun yang Anda temui yang belum memenuhi syarat sebagai prospek, adalah prospek. Dalam proses penjualan, Anda mengumpulkan prospek terlebih dahulu, membuat mereka memenuhi prospek, dan kemudian memindahkannya melalui corong atau proses penjualan Anda.
Apa itu Prospecting?
Prospeksi adalah tindakan menemukan prospek dan mengubahnya menjadi prospek. Memimpin berasal dari berbagai tempat. Anda dapat membeli daftar, membaca buku telepon atau mencari di Internet, atau berbicara dengan orang lain saat Anda mengantre di toko kelontong. Dalam banyak kasus, apa pun bentuk yang Anda gunakan, tujuan Anda adalah untuk menentukan apakah orang tersebut bisa menjadi prospek, dengan mengkualifikasi mereka pada satu kriteria, biasanya target pasar.
Misalnya, Anda dapat membeli daftar berdasarkan demografi dan minat (target pasar). Anda dapat mempersempit buku telepon atau pencarian Internet pada minat target pasar Anda. Dan ketika Anda sedang mengantri, Anda dapat memulai percakapan yang akan memberi Anda informasi tentang apakah atau tidak prospek berada di pasar sasaran Anda.
Setelah Anda menentukan bahwa prospek dapat menjadi prospek (setidaknya memenuhi satu kriteria), Anda kemudian bekerja untuk mengkualifikasi mereka di bawah kriteria lain. Ini dapat dilakukan dengan berbagai cara, termasuk panggilan telepon, pertemuan langsung, formulir online, email, dll. Tujuan Anda adalah untuk menentukan apakah prospek adalah kandidat yang baik untuk apa yang Anda tawarkan (target pasar), dan memiliki uang dan kemampuan untuk membeli.
Banyak pemilik bisnis rumah akhirnya membuang-buang waktu pada proses penjualan karena mereka tidak memenuhi syarat prospek sebelum mencoba menjual kepada mereka, atau mereka menghabiskan terlalu banyak waktu pada prospek yang tidak memenuhi syarat.
Proses Penjualan
Prospecting lead dan prospek kualifikasi hanya dua langkah dalam siklus penjualan. Gambaran proses penjualan meliputi:
- Prospeksi : Mengumpulkan prospek.
- Prospek Kualifikasi ke Prospek. Ini tidak akan lama dan biasanya melibatkan beberapa pertanyaan singkat untuk memastikan prospek Anda memenuhi kriteria prospek.
- Fase Penjualan : Fase penjualan siklus penjualan tipikal dimulai setelah ada prospek yang memenuhi syarat. Fase penjualan dapat pendek atau panjang tergantung produk Anda, apakah prospek Anda menginginkan atau membutuhkannya, dan seberapa baik Anda mempromosikan manfaat dari apa yang Anda tawarkan. Sebagai perwakilan penjualan langsung, Anda mungkin dapat menjual barang Anda selama presentasi pertama. Namun, ketika mencoba merekrut orang lain ke dalam bisnis Anda, proses itu mungkin memerlukan beberapa percakapan. Dengan demikian, setiap presentasi produk atau layanan Anda harus menyertakan ajakan bertindak dan penutupan. Jika calon pelanggan mengatakan dia belum siap, tambahkan dia ke daftar Anda untuk ditindaklanjuti nanti. Jika dia mengatakan tidak, tanyakan apakah Anda dapat menyimpannya di daftar Anda dan menghubungi mereka di masa depan.
Mengatur Prospek Anda
Prospek penjualan adalah aset terbesar bisnis.
Ini adalah kontak yang telah Anda ajak bicara dan memenuhi kriteria pelanggan potensial terbaik Anda. Prospek adalah aliran pendapatan masa depan. Cara terbaik untuk melacak prospek dan komunikasi Anda dengan mereka adalah dengan database Customer Relationship Management (CRM) yang murah. Ada banyak alat CRM murah dan gratis yang tersedia.
Pelacakan prospek tidak hanya memungkinkan Anda menyimpan informasi tentang prospek Anda, tetapi juga, Anda dapat memasukkan catatan pada semua percakapan Anda, seperti pertanyaan dan kekhawatiran mereka yang dapat Anda ajukan nanti. Anda dapat menambahkan ulang tahun mereka dan alarm sehingga Anda dapat mengirim kartu. Anda juga dapat melacak di mana mereka berada dalam proses penjualan Anda. Misalnya, prospek dapat menjadi prospek, dan prospek dapat menjadi penjualan, dan semoga pembeli berulang.