Anda mengidentifikasi persis akun utama yang ingin Anda kerjakan dan kemudian Anda sangat spesifik dengan pemasaran Anda. Pemasaran berbasis akun adalah strategi yang berfokus pada kumpulan akun yang ditetapkan.
Kampanye pemasaran yang digunakan untuk menjangkau akun target ini adalah kampanye yang dipersonalisasi yang dirancang dengan maksud untuk menutup transaksi. Tim pemasaran bekerja sama dengan tim penjualan untuk mengidentifikasi prospek utama dan kemudian bekerja untuk menyesuaikan program pemasaran dan pesan yang menargetkan pembuat keputusan utama pada akun yang ditargetkan.
Pemasaran berbasis akun membutuhkan keselarasan antara pemasaran dan penjualan agar efektif. ABM akan sering membawa tim penjualan dan pemasaran bersama karena mereka memiliki tujuan bersama - mengamankan akun itu. Ini adalah pendekatan strategis yang mengkoordinasikan upaya pemasaran dan penjualan yang dipersonalisasi. Kunci pemasaran berbasis akun adalah menyampaikan pesan yang tepat kepada individu yang tepat pada saat yang tepat. Penelitian menunjukkan bahwa pemasaran berbasis akun berfungsi; lebih dari 50% pemasar B2B sedang menguji pilot berbasis akun.
Bagaimana Cara Kerja Pemasaran Berbasis Rekening?
Pemasaran berbasis akun berfokus pada pemasaran satu-ke-satu di tingkat akun versus tingkat prospek.
Langkah-langkah untuk ABM terlihat seperti berikut:
- Identifikasi dan targetkan akun pelanggan utama.
- Hubungi menggunakan iklan bertarget melalui saluran yang digunakan Pembeli Anda secara Aktif (misalnya: seluler, video, sosial, layar.)
- Tujuannya adalah untuk meraih sebanyak mungkin pengambil keputusan dalam suatu akun.
Bagaimana Anda menargetkan akun yang diidentifikasi?
ABM bekerja dengan menggunakan penargetan digital seperti Alamat IP atau teknologi berbasis cookie untuk menjangkau akun yang diidentifikasi. Anda akan mendapatkan nilai yang lebih besar oleh Platform ABM yang terintegrasi ke dalam alat otomatisasi CRM atau pemasaran Anda. Platform ABM populer termasuk Demandbase dan Terminus.
Integrasi memungkinkan Anda memilih iklan yang Anda inginkan, dan menjalankan kampanye multi-saluran di beberapa platform seperti seluler, sosial, video, dan tampilan. Ini memberikan peluang yang sangat baik untuk tidak hanya membiarkan mereka terlibat dengan Anda dalam istilah mereka tetapi juga untuk menguji pesan apa yang berfungsi dan mana yang tidak.
Apa Perbedaan Antara Pemasaran Berbasis Akun dan Pemasaran Konten?
Pemasaran berbasis akun dan pemasaran konten adalah dua strategi pemasaran paling efektif yang digunakan oleh perusahaan.
- Pemasaran konten adalah strategi pemasaran yang menarik prospek yang tertarik pada topik tertentu yang terkait dengan layanan atau produk yang Anda tawarkan. Konten dapat terdiri dari whitepaper, grafik, infografis, blog, dll. Ini membutuhkan sedikit usaha tetapi dapat menuai hasil yang besar jika dilakukan dengan benar. Ini membangun reputasi influencer untuk bisnis dan otoritas dari waktu ke waktu. Namun, juga bisa sulit untuk memprediksi kualitas prospek, jika ada, konten Anda akan menarik. Anda harus konsisten dengan pemasaran konten, dan itu bukan pendekatan satu-dan-selesai. Jangan buat konten rockstar yang keren dan kemudian biarkan kualitas konten yang jatuh karena Anda kehabisan waktu atau Anda bosan dengan strategi. Pemasaran konten tidak semudah dulu karena semua orang memproduksi dan menyediakan konten gratis, jadi Anda harus menemukan cara untuk mengesankan dan menonjol dari orang banyak ketika datang ke konten Anda.
- Pemasaran berbasis akun berfokus pada pembuatan konten dan strategi pemasaran yang berfokus pada akun dan pelanggan tertentu yang telah diidentifikasi sebagai kunci untuk bisnis Anda. Dengan pemasaran berbasis akun, Anda secara khusus menargetkan perusahaan yang Anda incar dengan kampanye dan pesan Anda. Pendekatan ini akan membantu menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran Anda dan mendorong prospek kualitas yang lebih baik untuk bisnis Anda. Konten lebih mudah diproduksi karena spesifik dan Anda dapat menggunakan teknologi untuk menargetkan akun utama tersebut secara khusus. Target khusus berarti pesan Anda harus benar, dan tidak ada ruang untuk kesalahan.
Apakah yang lebih baik dari yang lain? Mereka berdua penting dalam hal strategi pemasaran Anda. Anda juga dapat menggunakan kembali konten dalam setiap strategi dengan beberapa penyesuaian, sehingga tidak perlu menggandakan pekerjaan untuk mengintegrasikan keduanya dalam upaya pemasaran Anda.
Terdengar Rumit, Bagaimana dengan Bisnis Kecil?
Di masa lalu, pemasaran berbasis akun hanya dihibur dan diadopsi oleh kalangan menengah ke bisnis besar karena teknologi dan sumber daya yang dibutuhkan. Apakah itu masih terjadi hari ini? Bukan jika Anda adalah bisnis kecil yang nantinya bisa fokus pada akun yang ingin Anda targetkan. Jika Anda dapat melakukannya, cukup ikuti langkah-langkah ini, dan Anda akan berada di jalan untuk menerapkan pemasaran berbasis akun:
- Bangun Strategi ABM Anda: Anda akan membutuhkan strategi dan sasaran yang jelas. Apa yang ingin Anda dapatkan dari pemasaran berbasis akun? Anda perlu mengidentifikasi tujuan Anda karena misi yang tidak diketahui adalah misi yang tidak akan pernah Anda capai.
Identifikasi Akun Kunci Anda: Siapa saja akun utama yang ingin Anda targetkan? Jangan hanya fokus pada bisnis baru; pertimbangkan pelanggan yang sudah ada yang mungkin Anda kehilangan kontak dengannya. Mulai kecil; mungkin 5 - 10 akun kunci, untuk memulai, sebut ini beta Anda dan gunakan 1 atau 2 untuk menyempurnakan proses Anda. Ketika Anda menjadi lebih baik, perluas.
Sejajarkan Tim Anda: Salah satu manfaat besar ABM adalah bahwa hal itu menyelaraskan tim pemasaran dan penjualan Anda. Identifikasi peran dan bagan garis waktu dari awal hingga tindak lanjut. Libatkan pemasaran dalam proses penjualan dan dapatkan kolaborasi dari tim penjualan Anda tentang strategi konten.
Perdana Mereka di Sosial: Saat Anda sedang mengerjakan perpesanan, lakukan sosial dengan akun utama Anda. Ikuti mereka di saluran media sosial dan terlibat, berbagi konten, dan berinteraksi. Tujuan Anda adalah membangun hubungan dan menunjukkan bahwa Anda adalah manusia.
Buat Pesan dan Identifikasi Kanal: Konten Anda harus berbicara dengan akun utama yang Anda identifikasi, dan tidak ada ruang untuk bulu umum di sini. Jika Anda tidak menarik perhatian mereka, Anda akan mengganggu mereka. Anda dapat menggunakan kembali konten lama, tetapi Anda harus menyesuaikannya untuk akun utama yang telah Anda identifikasi. Identifikasi konten dan saluran. Nilai tidak opsional di sini; itu syarat. Anda punya satu kesempatan, membuatnya bernilai waktu mereka. Gunakan berbagai saluran dan gunakan berbagai pesan, tetapi ingat saja kuncinya adalah setiap pesan tentang mereka.
Memenuhi Kualifikasi dan Kelola Akun: Tentukan bagaimana Anda akan berkualifikasi dan mengelola akun. Tentukan kriteria ketika akun utama menjadi akun yang memenuhi syarat pemasaran (MQA). Identifikasi kapan akun menjadi MQA dan kapan akan diserahkan ke penjualan.
Monitor dan Ukur
Dengan strategi pemasaran apa pun, pemantauan dan pengukuran hasil adalah kunci keberhasilan kampanye. Fokus pada metrik berikut:
- Mencapai: Apakah kampanye Anda menjangkau akun dan orang yang tepat? Lacak akun baru yang dicapai dan dihasilkan dari kampanye ABM Anda.
- Konversi: Apakah tindakan mengemudi kampanye Anda? Apakah mereka mengklik iklan Anda, mengisi formulir, meminta demo, atau mengunjungi situs web Anda? Gali analitik web Anda, lakukan pencarian IP terbalik dan lihat apakah ada lalu lintas web dari akun utama Anda. Gunakan metrik konversi Anda untuk mengoptimalkan kampanye Anda. Jika metrik konversi Anda rendah, pesan Anda mungkin tidak membuat dampak yang Anda inginkan, dan mungkin sudah waktunya untuk melakukan pengujian A / B.
- Keterlibatan: Bagaimana tingkat keterlibatan akun utama Anda? Di mana mereka terlibat dengan Anda? Apakah pertunangan meningkat seiring waktu? Ukur aktivitas akun utama dan keterlibatan mereka dengan Anda. Ini akan membantu menentukan apakah kampanye Anda mendorong tujuan dan sasaran Anda secara keseluruhan. Sekedar catatan saja; bisnis sering kali menentukan akun terkualifikasi pemasaran berdasarkan tingkat keterlibatan.
- Pengaruh Transaksi: Dengan menggunakan ABM, Anda harus dapat mempersingkat tahap kesadaran dan penelitian dari perjalanan pembeli. Sebagai imbalannya, ini harus memperpendek siklus penjualan Anda secara keseluruhan. Berapa banyak interaksi yang dibutuhkan untuk mengamankan pertemuan atau kontrak? Panjang siklus penjualan Anda dapat berfungsi sebagai pengukur dampak untuk kampanye pemasaran berbasis akun Anda.
Alat Teknologi Pemasaran yang Membantu
Seperti yang Anda lihat, banyak detail masuk ke pemasaran berbasis akun; itu bisa terasa luar biasa pada awalnya, dan sementara Anda dapat melakukannya secara manual, ada berbagai alat yang dapat Anda lihat. Misalnya, sebagian besar perusahaan yang menjalankan strategi pemasaran berbasis akun memiliki yang berikut di kotak alat pemasaran mereka:
- Analisis penjualan terprediksi dan intelijen penjualan: Dengan menggunakan alat ini, Anda dapat mengumpulkan data terkait demografi, data web tentang pengguna, akun, dan memprioritaskan akun.
- Manajemen pimpinan dan otomatisasi pemasaran: Alat ini menjembatani celah antara prospek dan akun. Anda dapat menggunakannya untuk membuat daftar akun yang ditargetkan, membina akun di beberapa saluran, dan melaporkan dampak keseluruhan dari kampanye pemasaran berbasis akun Anda.
- Pemasaran Konten dan Personalisasi: Ini adalah alat yang akan Anda andalkan jika Anda memerlukan bantuan untuk menargetkan akun yang tertarik pada konten Anda, atau cara menentukan konten apa yang relevan dengan akun tertentu.
- Penayangan Iklan dan Penargetan Ulang: Ini menampilkan dan memilah iklan di tingkat akun, dan ini didasarkan pada keterlibatan akun.