Meskipun kita dapat membuat kasus hilangnya pendapatan dari layanan yang buruk atau efisiensi dalam operasi dari pekerja keras, mari kita fokus pada angka yang kita ketahui. Saya menulis banyak tentang penjualan Pengaya atau penjualan aksesori karena sangat penting bagi profitabilitas toko ritel.
Kami dapat menghitung kerusakan dengan membandingkan hasil kinerja terbaik kami dan pemain terburuk kami. Anggap saja seperti ini, dalam bisbol, mereka mengirim pemain dengan persentase memukul terbaik terhadap pitcher itu ke piring. Jadi, artis top Anda adalah pemukul terbaik Anda dalam analogi ini.
Jika pelaku penjualan teratas Anda memiliki tingkat aksesori 15% (berarti 15% dari total pendapatannya adalah di aksesori) dan orang bawah Anda berada di 5%, itu adalah ayunan besar dalam marjin laba kotor per tiket. Namun, pertimbangkan tampilan yang lebih jelas tentang perbedaannya. Bandingkan tiket rata-rata penjual terbaik Anda dengan anggota tim lainnya. Bukan bagian bawahnya saja rata-rata. Jika orang teratas memiliki tiket rata-rata $ 100 dan sisa toko memiliki rata-rata $ 75 per tiket, pada dasarnya itu $ 25 per pelanggan kinerja yang lebih baik.
Alasan saya mengatakan dibandingkan dengan rata-rata adalah karena Anda lebih mungkin untuk mendapatkan pria rata-rata Anda untuk tampil pada standar yang lebih tinggi maka pria bawah Anda menjadi rata-rata.
Fokuskan Anda melatih keterampilan pada rata-rata anggota tim Anda untuk membantu mereka meningkatkan. Dan kemudian fokuskan keterampilan perekrutan Anda di bagian bawah. (Dengan kata lain, ganti mereka.)
Jadi apa yang tampak seperti matematika dalam contoh kita? Pertimbangkan ini:
Keuntungan rata-rata = $ 25 per tiket (berdasarkan dua tenaga penjualan kami dari atas)
Tiket rata-rata dalam sehari = 20
Keuntungan penjualan dalam sehari = $ 500
Keuntungan penjualan dalam sebulan = $ 15.000
Keuntungan penjualan dalam setahun = $ 180.000 (perkiraan)
Bagaimana bisa kamu tidak bersemangat tentang itu? Inilah masalahnya, generasi millenial membanjiri tenaga kerja dan mereka membutuhkan lebih banyak perawatan dan makan daripada generasi sebelumnya. Mereka membutuhkan lebih banyak pelatihan. Terapkan proses penjualan terpadu di toko Anda seperti yang ada di Penjualan Ritel Alkitab . Mereka membutuhkan lebih banyak transparansi dan data. Posting semua hasil penjualan untuk tim Anda. Anda akan kagum betapa banyak tekanan teman dan persaingan di antara tim penjualan Anda dapat meningkatkan jumlah Anda. Jangan takut untuk memberi tahu mereka di mana mereka berdiri. Selama bertahun-tahun, Nordstrom memposting peringkat penjual dengan garis yang ditarik melaluinya. Jika Anda berada di bawah garis, Anda berada dalam bahaya kehilangan pekerjaan Anda. Tetap di bawah garis lama dan Anda kehilangannya.
Tetapi pelatihan adalah solusi pamungkas. Apa tenaga penjual terbaik Anda yang dapat diadopsi dan digunakan oleh tenaga penjualan Anda yang lain? Memang, selalu ada kepribadian dalam menjual dan yang dapat menjelaskan beberapa perbedaan. Tetapi menjual adalah layanan dan layanan yang dijual di lingkungan ritel saat ini.
Jika Anda tidak berinvestasi dalam pelatihan dan pengembangan orang-orang Anda, Anda meninggalkan uang di atas meja.
Bahkan jika Anda membayar kursus pelatihan online atau di toko dari perusahaan luar, Anda dapat dengan mudah membenarkan investasi ketika Anda melihat angka-angka.