Mengetahui Produk Anda Dapat Berarti Lebih Banyak Penjualan
Memperkuat Keterampilan Komunikasi
Memiliki pemahaman menyeluruh tentang produk di rak dapat memungkinkan pengecer untuk menggunakan berbagai teknik dan metode penyajian produk kepada pelanggan.
Keterampilan komunikasi yang lebih kuat akan memungkinkan tenaga penjual untuk mengenali dan menyesuaikan presentasi penjualan untuk berbagai jenis pelanggan. Salah satu pertanyaan yang harus selalu Anda tanyakan kepada diri sendiri adalah " apakah karyawan saya berbicara atau berkomunikasi ?" Terlalu sering, mereka hanya berbicara. Latih karyawan Anda untuk menjual manfaat dan bukan fitur. Dan yang lebih penting, untuk melihat apa yang dibutuhkan pelanggan, bukan apa yang dia (penjual) suka.
Meningkatkan Semangat
Melihat seseorang yang sangat antusias tentang suatu produk adalah salah satu alat penjualan terbaik. Ketika Anda menghasilkan kegembiraan untuk produk, Anda menghilangkan ketidakpastian apa pun yang mungkin tidak menjadi solusi terbaik bagi pelanggan itu. Cara termudah untuk menjadi antusias adalah benar-benar percaya pada produk. Ingat, penjualan pertama yang Anda buat adalah diri Anda sendiri; penjualan kedua adalah produk. Jika mereka percaya pada Anda, mereka akan percaya pada produk yang Anda jual.
Tumbuhkan Kepercayaan
Jika seorang pelanggan tidak sepenuhnya berkomitmen untuk menyelesaikan penjualan, perbedaannya mungkin hanya keberadaan (atau kurangnya) kepercayaan seorang penjual terhadap produk atau terhadap pengetahuannya tentang produk.
Menjadi terdidik dalam produk dan penggunaannya akan membantu memperkuat kepercayaan diri itu.
Membantu dalam Menjawab Keberatan
Keberatan yang dibuat oleh pelanggan sebenarnya tidak lebih dari pertanyaan. Jika mereka keberatan dengan suatu produk, kemungkinan besar Anda memilih produk yang salah atau pelanggan membutuhkan lebih banyak pengetahuan produk Anda untuk mengetahui mengapa itu adalah solusi terbaik untuk mereka.
Informasi itu biasanya datang dalam bentuk pengetahuan produk. Menjadi fasih tidak hanya dalam produk Anda, tetapi produk serupa yang dijual oleh pesaing, memungkinkan Anda untuk dengan mudah melawan keberatan.
Cara Memperoleh Pengetahuan Produk
- Literatur Pemasaran
- Agen Penjualan
- Sesi pelatihan
- Testimonial
- Role Playing (sistem terbaik)
- Penggunaan Praktis
Penting untuk memahami bagaimana produk dibuat, nilai produk, bagaimana produk harus dan dapat digunakan, dan produk apa yang bekerja dengan baik bersama.
Apa yang Ketahui Tentang Produk Anda
- Struktur harga
- Gaya, warna atau model tersedia
- Sejarah produk
- Proses pembuatan khusus apa pun
- Cara menggunakan produk
- Distribusi dan pengiriman produk
- Servis, garansi, dan informasi perbaikan \
- Dan yang terpenting - bagaimana menunjukkan apa yang diminati pelanggan
Mungkin diperlukan waktu beberapa saat untuk mengartikulasikan pengetahuan produk Anda dengan mudah, terutama dengan produk baru, tetapi seiring waktu Anda akan merasa nyaman dan percaya diri dalam memberikan informasi yang benar kepada pembeli. Keyakinan itu akan membuahkan hasil penjualan yang lebih baik.
Jual Manfaat Bukan Fitur
Unsur terpenting dari pengetahuan produk adalah menjual manfaat dan bukan fitur. Seringkali sebagai tenaga penjualan, kami semua bersemangat tentang fitur dan membanjiri pelanggan.
Seorang pelanggan ingin tahu MENGAPA fitur itu penting bagi mereka. Jangan pernah membuat kesalahan dengan berbicara tentang manfaat lebih dari yang Anda butuhkan juga. Dengan kata lain, enam manfaat tidak membuat produk tampak dua kali lebih baik daripada tiga. Hanya kaitkan manfaat kepada pelanggan yang Anda temukan selama tahap riset penjualan Anda. Hanya karena itu adalah fitur keren untuk Anda bukan berarti itu akan menjadi pelanggan. Yang benar adalah, pelanggan kemungkinan hanya akan menggunakan 20% dari fitur produk ketika mereka membelinya. Dan semakin rumit Anda membuatnya, semakin besar kemungkinan mereka untuk berjalan.
Intinya adalah bahwa pelanggan mendambakan dan membutuhkan pengetahuan produk. Begitulah cara mereka membuat keputusan pembelian. Begitulah cara mereka tahu bahwa mereka dapat mempercayai Anda sebagai wiraniaga. Tetapi ingat, menggunakan pengetahuan produk adalah keterampilan. Jangan membuang pengetahuan hebatmu setiap saat.
Hanya berbicara tentang fitur (manfaat) yang diminati pelanggan. Mungkin menarik bagi Anda, tetapi mungkin tidak bagi pelanggan. Pelanggan perlu merasa bahwa Anda memiliki minat terbaik mereka di hati dan tidak menunjukkan kecerdasan Anda yang besar.