Definisi orientasi penjualan saat ini telah berkembang untuk memasukkan bagaimana sebuah perusahaan memasarkan dan menjual ke basis pelanggan mereka dan seterusnya. Gagasan yang melekat di balik orientasi penjualan adalah mempelajari berbagai segi kebiasaan dan perilaku pembeli. Daripada mengasumsikan target pasar siap membeli dan menutup penjualan dapat dengan cepat dipercepat, orientasi penjualan mengambil posisi yang semua pembeli ragu untuk membeli.
Tujuan orientasi penjualan adalah untuk mengungkap realitas kebiasaan membeli dalam bidang spesifik masing-masing bisnis. Gambaran orientasi penjualan adalah menutup penjualan berdasarkan teknik penjualan yang lebih agresif untuk menciptakan kebutuhan pembeli dan mengurangi resistensi membeli.
Orientasi Penjualan dalam Pemasaran
Sebenarnya ada dua jenis orientasi. Yang pertama adalah orientasi pemasaran yang mengasumsikan bisnis harus hanya menjual apa yang diinginkan atau diinginkan oleh target pasar mereka. Orientasi penjualan bergantung pada penciptaan keinginan untuk membeli dan membutuhkan apa yang dijual oleh bisnis.
Bagaimana Mengidentifikasi Orientasi Penjualan Anda
Untuk sepenuhnya memahami orientasi penjualan, penting untuk mengidentifikasi ambiguitas yang terjadi sebelum setiap presentasi penjualan. Staf penjualan yang berorientasi penuh akan mengetahui metode yang diperlukan dan mengambil langkah untuk memastikan prospek penjualan merintangi keengganan awal untuk membeli.
Ini mempertanyakan kelayakan produk atau layanan.
Dalam kebanyakan kasus, ketika staf penjualan dapat dengan mudah mengidentifikasi kelayakan ini, mereka maju dengan pendekatan penjualan yang kuat, percaya diri, "tidak ada pertanyaan". Misalnya, bisnis yang menjual produk dan layanan mungkin ingin menggabungkan pendekatan penjualan untuk menyajikan produk nyata dan selanjutnya, menjual layanan sebagai produk.
Perusahaan asuransi sering menjual berbagai jenis polis asuransi sebagai "produk." Dasar orientasi penjualan adalah gagasan bahwa pembeli mungkin tidak menginginkan atau membutuhkan produk atau layanan untuk dijual. Untuk staf penjualan, menyiapkan strategi yang kuat untuk menangkis keraguan pembeli adalah bagian penting dari perencanaan orientasi penjualan. Dualitas dari orientasi penjualan ini membawa serta premis dasar bahwa pelanggan akan membeli apa yang tidak mereka butuhkan semata-mata karena strategi orientasi penjualan membuat nilai jual tidak dapat ditolak.
Tidak seperti orientasi pemasaran di mana kebutuhan pelanggan adalah titik fokus utama, menjual orientasi kemajuan melewati strategi ini dan memilih untuk melewati kebutuhan pelanggan sepenuhnya. Perbedaan lain antara orientasi pemasaran dan orientasi penjualan adalah waktu berlalunya penjualan. Strategi orientasi pemasaran dapat digunakan dalam proses penjualan jangka panjang.
Orientasi penjualan dirancang untuk penjualan cepat. Dalam orientasi pemasaran, perbedaan lain adalah pembentukan hubungan pelanggan. Dalam orientasi penjualan, mengembangkan hubungan pelanggan tidak diperlukan karena penjualan jangka pendek atau pendekatan penjualan satu kali.
Dalam orientasi pemasaran, penekanan ditempatkan pada perubahan kebutuhan, pelanggan. Dalam orientasi penjualan, penekanannya hanya pada penutupan penjualan dengan cepat dan pindah ke prospek penjualan berikutnya. Dalam orientasi pemasaran, hubungan pelanggan yang mapan adalah katalis untuk penjualan di masa depan. Dalam orientasi penjualan, ada potensi kehilangan peluang penjualan di masa depan.