Dapatkan Lebih Baik Saat Menutup Penyajian Listing Real Estate

by James Kimmons

Agen real estat secara teratur dipanggil untuk bertemu dengan penjual sebagai prospek pencatatan. Berikut adalah beberapa tips untuk presentasi daftar yang sukses untuk membantu Anda menjadi lebih baik dalam penutupan.

01 - Cobalah Menjadi Agen Terakhir

Jika penjual telah membuat enam daftar janji presentasi dengan agen real estat yang bersaing, nomor enam pada daftar berada pada posisi terbaik.

Penjual mungkin berpikir dia mungkin mendapatkan informasi yang lebih baik atau mendengar pendekatan baru dari satu atau lebih yang datang setelah Anda jika Anda ketiga atau keempat dalam antrean.

Anda lebih mampu mengatasi masalah yang tersisa jika Anda terakhir karena penjual mungkin lebih cenderung membocorkannya ketika dia tahu tidak ada yang tersisa untuk bertanya.

Coba tanyakan, "Bisakah saya menjadi penunjukan terakhir Anda? Saya sedikit berbeda dari kebanyakan agen dan saya ingin dapat menjawab setiap pertanyaan atau masalah yang Anda miliki setelah Anda berbicara dengan orang lain."

02 - Tepat waktu

Hal ini tampak jelas, tetapi terlalu banyak agen real estat meremehkan lalu lintas atau menghabiskan terlalu lama untuk panggilan telepon kemudian datang terlambat untuk janji temu. Penjual Anda hanya dapat mengasumsikan bahwa fungsi pemasaran dan daftar lainnya mungkin terlambat dalam pengiriman juga.

Datang lebih awal juga tidak bagus. Penjual mungkin sibuk di menit terakhir, mencoba membuat rumahnya sesantik mungkin. Tiba lebih awal dapat menambah tekanan pada proses pertemuan. Bahkan jika Anda harus berkeliling lingkungan selama 10 menit, tiba di waktu yang ditentukan.

03 - Jadilah Pebisnis yang Berpengalaman

Kita semua ingin disukai dan banyak dari kita percaya bahwa kita mendapatkan bisnis dengan bersikap ramah dan kepribadian mungkin. Itu mungkin benar, tetapi penjual Anda bertemu dengan Anda untuk memilih seorang profesional real estat yang akan membantunya dengan mungkin transaksi keuangan terbesar dalam hidupnya.

Anda seorang pebisnis, dan mudah-mudahan, Anda ahli dalam profesi Anda. Tampilkan gambar itu dengan cara yang menarik. Anda tidak ada di sana untuk "membusungkan" prospek Anda atau rumahnya. Anda berada di sana untuk memberikan penilaian yang jujur dan ahli tentang pemasaran properti miliknya.

Jadilah profesional yang tahu apa yang diperlukan untuk menjual properti dalam jangka waktu penjual dengan harga terbaik. Jika sesuatu yang negatif harus dikatakan, katakan saja. Ini adalah hal pengaturan waktu, tetapi Anda harus memberi tahu penjual apa yang perlu diketahui.

04 - Gunakan Pendekatan Konsultasi — Ajukan Pertanyaan

Terlalu banyak agen real estat berpikir bahwa presentasi daftar sebagian besar tentang penjual yang mengajukan pertanyaan dan agen "menunjukkan barang dagangannya."

Pikirkan tentang kunjungan terakhir Anda ke dokter, pengacara, atau akuntan. Mereka mungkin melakukan sebagian besar interogasi. Mereka mungkin tidak meluncurkan pertunjukan dari semua layanan mereka. Pikirkan penjual sebagai klien Anda dengan masalah. Masalahnya adalah dia memiliki rumah yang dia inginkan atau butuhkan untuk dijual. Ajukan pertanyaan untuk mencari tahu:

Alasannya dan urgensi untuk menjual
Apa yang dia harapkan dari Anda dan perusahaan Anda
Kekhawatiran tentang kondisi properti dan peningkatan yang diperlukan
Kekhawatiran tentang biaya proses
Ketakutannya terhadap pengungkapan fakta-fakta negatif

Dengan segala cara, biarkan penjual mengajukan pertanyaan juga. Tetapi masuklah dengan naskah tentang apa yang perlu Anda tanyakan agar Anda dapat melayani dia dengan baik. Biasanya yang terbaik adalah mendapatkan fakta di awal. Anda dapat mengendalikan cara ini dan dia biasanya akan menjawab semua pertanyaannya. Ingat Anda memberi tahu dia bahwa Anda berbeda — sekarang adalah kesempatan Anda untuk menunjukkan caranya.

05 - Jangan Bicara Harga Pencatatan Sampai Akhir

Dalam persiapan kami untuk diskusi presentasi daftar , kami berbicara tentang masuk ke pertemuan daftar pertama dengan CMA dengan kisaran harga. Jika Anda telah tiba dengan CMA, Anda mungkin bisa memperbaikinya di tempat setelah Anda mengajukan pertanyaan. Anda akan mendapatkan rekomendasi yang nyaman bagi Anda.

Tunda diskusi tentang harga pencatatan sampai semua pertanyaan Anda dijawab. Jika penjual menekannya, Anda dapat menekankan bahwa Anda tidak ingin memberikan nomor yang terburu-buru atau tidak akurat. Katakan padanya bahwa Anda datang ke pertemuan itu dengan kisaran dan bahwa setelah mengumpulkan beberapa informasi lagi, Anda seharusnya bisa mendapatkan nomor dalam pertemuan ini.

Anda telah mencoba memposisikan diri Anda sebagai konsultan dari panggilan telepon pertama. Jangan melipat sekarang dan kembali ke penjual. Penjual akan menghargai pendekatan Anda dan profesionalisme Anda, dan Anda mungkin akan mendapatkan daftar.

06 - SEKARANG Katakan kepadanya Apa yang Anda Lakukan sebagai Solusi Layanan untuk Kebutuhan-Nya

Anda telah melihat rumah, mengajukan banyak pertanyaan, menuliskan tanggapan penjual, dan sekarang Anda siap menjawab kebutuhannya. Turun daftar Anda dan bahas setiap kekhawatiran dan pertanyaannya tentang layanan yang dapat Anda berikan untuk menyelesaikan masalah tersebut.

Kemudian Anda dapat memberinya bahan yang menjelaskan perusahaan Anda dan semua layanan Anda. Bawalah tablet iPad atau Android yang memiliki aplikasi presentasi dan tidak memerlukan koneksi internet sehingga Anda dapat menampilkan situs web dan layanan online yang Anda tawarkan.

Tanyakan apakah penjual memiliki pertanyaan tentang hal-hal ini dan jika Anda telah mengatasi semua kekhawatirannya atau jika dia memiliki lebih banyak pertanyaan. Diam pada titik ini jelas merupakan suatu kebajikan. Diam sebentar dan biarkan dia berpikir. Jika dia menahan sesuatu, itu mungkin akan keluar sekarang. Ini mungkin juga saat yang tepat untuk memberi penjual Anda beberapa wawasan tentang proses penjualan .

07 - Anda Sudah Melakukannya Semua — Sekarang Minta Cantuman

Anda harus menyelesaikan yang berikut pada akhir pertemuan:

Anda sudah mendapatkan informasi properti dan melihat tempat
Anda telah mengajukan pertanyaan dan mengeluarkan kebutuhan / masalah / pertanyaan
Anda telah menunjukkan bagaimana layanan spesifik akan menjawab kebutuhan dan kekhawatiran tertentu
Anda telah mendiskusikan dan memiliki konsensus tentang harga jual

Semua yang tersisa sekarang adalah meminta penjual untuk mendaftar dengan Anda. Jika Anda berhasil masuk terakhir, ini harus menjadi slam dunk. Jika tidak, Anda mungkin masih menunjukkan bahwa Anda memang berbeda dan dia akan mengatakan ya tanpa mengambil pertemuan lain. Either way, itu tidak akan terjadi kecuali Anda bertanya. By the way, jika Anda tidak membuatnya daftar pada kunjungan ini, jangan tinggalkan CMA dengan mereka.